Comenzando a diseñar una red de ventas

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Lo primero que cabe aclarar sobre el diseño de redes de ventases que no podemos hablar de modelos ideales pues tendremos que adaptarnos a las necesidades concretas del negocio. Lo que sí nos podemos plantear son algunas cuestiones para descubrir la fórmula mas adecuada para nosotros. Hoy vamos a centrarnos concretamente en la venta directa, […]

Cinco preguntas que debemos responder sobre nuestro mercado objetivo

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Para un negocio es vital responder a 5 preguntas básicas sobre su mercado pues esto nos permitirá establecer estrategias de marketing eficientes. Tomar decisiones en base al desconocimiento es una “técnica” arriesgada y deficiente. Hay varias cuestiones muy concretas en las que debemos centrar nuestros esfuerzos. El mercado que atendemos se encuentra en parte segmentado por […]

Liderazgo y las fuentes de autoridad

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Conocemos la autoridad como el potencial de influencia que tiene un líder sobre un grupo de trabajo para lograr el cumplimiento de ordenes, objetivos, etc… Es una responsabilidad poderosa y vital para el correcto funcionamiento de una empresa y requiere de ciertas habilidades para gestionar las herramientas de autoridad. Algunos estudios actuales tratan […]

Herzberg y la higiene de la empresa bipolar

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La dirección empresarial se mueve entre dos corrientes inevitables : el rendimiento y la motivación. Estos dos elementos tienen una inter-relación mayor de la que algunos administradores quieren o pueden entender, y es que si solo basamos nuestra gestión en uno de ellos, terminaremos afectando al otro a lo largo del tiempo. […]

Tres tipos de tests para completar un proceso de selección de personal

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING En un proceso de selección de personal debemos tratar de obtener toda la información posible sobre los candidatos, para así poder descubrir cuáles son los más apropiados para desempeñar el puesto, adaptándose a la filosofía empresarial. Para lograrlo podemos apoyarnos en tres tipos de test que nos ayudarán a completar y mejorar el proceso de […]

El ciclo de vida del vendedor

< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las variaciones motivacionales que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y difícil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoyándose en la teoría de las expectativas, […]