Es recomendable que la programación básica de un curso de vendedores no especializados, contenga varios puntos esenciales para armonizar la labor comercial y dotar de herramientas a los recién llegados.

Podrá impartirse de forma individual o grupal, en fechas próximas a la incorporación del profesional, pero también podrá utilizarse con vendedores ya establecidos o ante la detección de carencias formativas en la materia. Es bueno fomentar la participación.

Es recomendable que la duración de las clases no sean excesivas, no superando las dos horas por sesión pues comenzarán a perder eficacia por el agotamiento. Por otro lado, se debería complementar con la entrega de material escrito para evitar la desconexión al tomar apuntes y para favorecer el estudio en horas no lectivas.

Por supuesto, la formación práctica será de gran importancia, pudiendo programarse una introducción paulatina a la actividad de ventas, junto a vendedores senior convenientemente informados y formados para realizar tal labor.

Contenidos relevantes

La formación de los vendedores debe ser práctica, pero no podemos obviar conocimientos teóricos que les ayudarán a comprender su papel en la empresa y en las estrategias de marketing definidas por la organización. Al fin y al cabo son una de las piezas más importante de la maquinaria.

Lo recomendable es englobar los temas que se estimen relacionados y tratar el resto de forma aislada, sin mezclarlos durante las clases a fin de facilitar el aprendizaje. Además, algunos pueden presentarse presencialmente resumiendo los puntos más relevantes y ampliando la información por medios telemáticos o material impreso, pero siempre evitando el contenido de «paja»:

  • Marketing y Marketing mix: conceptos fundamentales
  • La importancia de la función comercial y su papel en la empresa
  • Características del vendedor y estructura jerárquica particular
  • Comunicación: se puede hablar del lenguaje verbal y no verbal, así como de la importancia a la hora de transmitir confianza y descubrir las necesidades del cliente
  • Técnicas de venta básicas y/o procedimiento particular en la empresa
  • Negociación: límites, técnicas y orientación al cierre de operaciones
  • Funciones adicionales del vendedor
  • Sistema de control de objetivos y seguimiento de la labor comercial
  • Rol play: ejercicio de ventas en entorno controlado. Unos participantes harán de vendedores y otros de compradores (se les entregará un papel con el perfil de comprador que deberán interpretar), de forma rotatoria.
  • Rentabilidad y ventas: conceptos como el punto muerto, visitas comerciales eficientes, etc.
  • Herramientas online u otro software de apoyo en la labor comercial
  • Manejo de la documentación inherente al puesto y procedimientos internos

Como vemos, los contenidos básicos tratan de ubicar al trabajador en su rol, por lo que no estamos hablando de un programa de formación especializada. Esto significa que la formación de producto y mercado podrá articularse posteriormente, quedando este plan como introducción a la labor de ventas, intentando estandarizar la formación básica al respecto de los trabajadores de dicha área.

En BBVA con tu empresa | ¿En qué consisten las políticas de formación?, Cómo lograr visitas comerciales más eficientes, Principios de las ventas cara a cara, Los principios de la comunicación que todo vendedor debe conocer, ¿Qué es el modelo de venta adaptativa de Wierz?
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