El modelo de venta adaptativa de Wierz<\/strong> es una t\u00e9cnica comercial que se caracteriza por categorizar a los clientes seg\u00fan sus estados mentales, para as\u00ed determinar la manera m\u00e1s adecuada de gestionar una operaci\u00f3n. Su correcto funcionamiento depende de la empat\u00eda del vendedor y de su capacidad de detectar y adaptarse a la personalidad<\/strong> del cliente.<\/p>\n

El m\u00e9todo se basa en la detecci\u00f3n de cuatro caracter\u00edsticas b\u00e1sicas<\/strong>, dos correspondientes a la forma de relacionarse con los dem\u00e1s y otras dos a la personalidad:<\/p>\n

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• Seguros:<\/strong> se refiere a las personas decididas que nos proporcionan respuestas r\u00e1pidas a nuestras preguntas, pudi\u00e9ndose mostrar taxativos con respuestas afirmativas o negativas, dificultando la persuasi\u00f3n comercial.<\/li>\n
• Inseguros:<\/strong> Evitan posicionarse claramente y resulta dif\u00edcil obtener respuestas concretas o que seleccionen entre diversas alternativas. El comercial puede tener dificultades a la hora de conocer las necesidades del cliente y en el momento de cerrar la venta.<\/li>\n
• Emocionales:<\/strong> Todas las personas tenemos emociones, pero las expresamos en mayor o menor medida seg\u00fan sea nuestra personalidad. Entenderemos que una persona es emotiva cuando muestra su estado mental de forma abierta y cuando se muestran predispuestas a una comunicaci\u00f3n natural y cercana.<\/li>\n
• T\u00edmidos:<\/strong> Hablamos de aquellos que son reacios a expresar sus emociones en p\u00fablico y con las que resulta complicado entablar una conversaci\u00f3n cercana si no existe confianza. Suelen responder mejor a la informaci\u00f3n y a los datos objetivos que a los mensajes emocionales<\/li>\n<\/ul>\n

  Combinando estas caracter\u00edsticas, el m\u00e9todo configura cuatro perfiles<\/strong> que marcar\u00e1n ciertas diferencias a la hora de vender. De esta manera, un cliente emocional y seguro<\/strong> es ideal para entablar una conversaci\u00f3n comercial, ya que nos resultar\u00e1 m\u00e1s sencillo descubrir sus necesidades y opiniones. En ellas nos apoyaremos para guiar la venta<\/strong>.<\/p>\n

  Por otro lado, una perfil t\u00edmido e inseguro<\/strong> representa la mayor dificultad y un aut\u00e9ntico reto para el vendedor. Sin conocer sus necesidades y con una comunicaci\u00f3n dif\u00edcil, podemos estar ante un proceso lento y no siempre productivo.<\/p>\n

  Respecto a las personas t\u00edmidas y seguras<\/strong>, s\u00ed que podremos saber lo que opinan aunque desconozcamos lo que sientan. En otras palabras, aunque es dif\u00edcil establecer una vinculaci\u00f3n emocional, podemos vender utilizando datos objetivos e intentando cubrir sus necesidades seg\u00fan las preferencias que exprese.<\/p>\n

  Por \u00faltimo tenemos a los emocionales y t\u00edmidos<\/strong>, de los que sabremos qu\u00e9 sienten pero no qu\u00e9 piensan exactamente. Utilizando la vinculaci\u00f3n emocional se puede desencadenar una venta aunque debemos utilizar toda la informaci\u00f3n que podamos obtener o en poco tiempo se producir\u00e1 una devoluci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

  Como vemos, esta t\u00e9cnica no est\u00e1 realmente estructurada ya que se trata de adaptarnos a los individuos<\/strong>. Los cuatro perfiles pueden ayudarnos a orientarnos en l\u00edneas generales con el fin de crear nuestros argumentos<\/strong> y estar preparados para abordar y tratar a todos los tipos de clientes que pueden entrar en nuestro negocio.<\/p>\n

  En BBVA con tu empresa | Cinco pasos para crear una estrategia de marketing experiencial<\/a>, \u00bfC\u00f3mo funciona el ciclo de vida de un producto?<\/a>, Conoce cu\u00e1les son los objetivos de tu empresa<\/a>, \u00bfQu\u00e9 es un sistema de inteligencia de marketing?<\/a>
  \nImagen | MiiiSH<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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