El buen vendedor<\/strong> es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este \u00faltimo aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. Esto se consigue mediante la planificaci\u00f3n de las acciones formativas.<\/strong><\/p>\n Cuando se contrata a un vendedor suele esperarse que se incorpore de forma inmediata, por lo que puede ser necesario que se compagine el desempe\u00f1o laboral con las acciones formativas, organizando una agenda para las primeras semanas. Hay que considerar seriamente el factor tiempo<\/strong> cuando hablamos de ventas, sobretodo cuando la llegada de un nuevo comercial se debe a la marcha de otro, que deja un vac\u00edo operativo.<\/p>\n En este caso debemos realizar acciones integrales, partiendo por el reparto de tareas y\/o la promoci\u00f3n interna<\/strong>. En otras palabras, si la zona o sector que queda desatendido es muy relevante, podemos promocionar a un comercial<\/strong> de la empresa que haya obtenidos buenos resultados en otro segmento de menor importancia relativa. En este caso, adem\u00e1s de reducir las necesidades formativa, premiamos el buen rendimiento.<\/p>\n Por otro lado (y no es incompatible dado que siguen existiendo necesidades de contrataci\u00f3n y readaptaci\u00f3n) debemos buscar la manera de seguir cubriendo las \u00e1reas desatendidas mediante el reparto de tareas y recursos<\/strong> utilizando la plantilla actual, hasta que el nuevo comercial est\u00e9 en condiciones de realizar la labor de forma aut\u00f3noma<\/strong>. En ocasiones el director comercial debe \u00abbajar a las galeras\u00bb.<\/p>\n En este momento pensaremos \u00ab\u00bfPor qu\u00e9 no contratar a un vendedor que ya est\u00e9 bien formado?\u00bb y la respuesta es que a\u00fan siendo lo ideal, cada empresa cuenta con sus procedimientos y productos propios<\/strong>, por lo que a\u00fan viniendo del mismo sector existir\u00e1n necesidades formativas.<\/p>\n A\u00fan con esto, un buen proceso de contrataci\u00f3n es fundamental<\/strong> y nos ayudar\u00e1 con el factor tiempo, por lo que no debemos contagiar las prisas al mismo, intentando rebajar el nivel de \u00abalerta\u00bb tomando medidas integrales como las comentadas.<\/p>\n Para evitar parte de las prisas comentadas, la empresa debe estudiar las necesidades formativas<\/a> desde antes de que se produzca la urgencia, pues no solo debe preocuparse por las incorporaciones sino por la actualizaci\u00f3n de conocimientos. Es un proceso continuo.<\/p>\n En este punto tambi\u00e9n se puede realizar un buen an\u00e1lisis de puestos de trabajo<\/strong> para hacer una buena contrataci\u00f3n y para hallar las necesidades de formaci\u00f3n que no hayan podido ser detectadas a primera vista.<\/p>\n
\n<\/p>\n\u00bfSin tiempo para planificar?<\/h2>\n
Manos a la masa<\/h2>\n