En estos tiempos se est\u00e1n imponiendo algunas nuevas f\u00f3rmulas comerciales, como las cada vez m\u00e1s importantes tiendas online, pero las ventas cara a cara<\/strong> siguen y seguir\u00e1n teniendo una gran importancia, pudi\u00e9ndose convertir en todo un valor a\u00f1adido<\/strong> que no debe ser menospreciado.<\/p>\n De hecho, las empresas de nuestro pa\u00eds a\u00fan destinan una gran cantidad de fondos para formar a sus vendedores, pues los tiempos tambi\u00e9n ha hecho que esta forma de venta evolucione<\/strong>. Ya no hablamos de procesadores de peticiones de compra, sino de sujetos proactivos y capaces de proporcionar satisfacci\u00f3n a los consumidores.<\/p>\n Al igual que la radio no ha muerto con la llegada de la televisi\u00f3n, la venta cara a cara sigue teniendo algunos puntos fuertes<\/strong> que de momento no han podido ser sustituidos por las alternativas tecnol\u00f3gicas, incluyendo una mejor interacci\u00f3n, la posibilidad de entrega inmediata del producto y la resoluci\u00f3n personalizada e instant\u00e1nea de problemas.<\/p>\n La principal funci\u00f3n de un vendedor es l\u00f3gica sobre el papel: vender, pero lo cierto es que es algo m\u00e1s complejo de lo que parece y forma parte de un proceso muy delicado que comienza conociendo e identificando a los potenciales clientes<\/strong>.<\/p>\n Lo mejor es que sea la propia organizaci\u00f3n la que se encargue de esta labor, poniendo la informaci\u00f3n al alcance de su personal para que puedan concentrarse en la captaci\u00f3n, aunque en ocasiones es el propio vendedor el que deber\u00e1 encontrarlos<\/strong>. En una tienda, por ejemplo, los potenciales clientes pueden aparecer por la puerta (aunque solo una minor\u00eda de ellos est\u00e9n interesados en comprar), pero en otros es necesario concertar citas, por lo que se requiere un esfuerzo extra para localizarlos.<\/p>\n La tecnolog\u00eda se convierte aqu\u00ed en una gran aliada, no solo por la posibilidad de utilizar medios de contacto\/investigaci\u00f3n electr\u00f3nicos<\/a>, sino por la existencia de agendas y gestores CRM con los que manejar de forma \u00f3ptima toda esta informaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n En una buena clasificaci\u00f3n se reservar\u00e1n las opciones de actuaci\u00f3n m\u00e1s potentes para los clientes m\u00e1s atractivos, as\u00ed que los vendedores podr\u00edan encargarse directamente de los m\u00e1s importantes<\/strong>, relegando el resto a un seguimiento basado en el telemarketing.<\/p>\n Los vendedores deber\u00e1n recabar toda la informaci\u00f3n posible sobre estos clientes V.I.P (por denominarlos de alguna manera reconocible). Por tanto, antes de contactar con ellos tendr\u00e1 que hacerse una idea de las necesidades del mismo<\/strong> y sobre todo, quien es realmente el que tomar\u00e1 la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n Con todos los datos tendr\u00e1 que tratar de dibujar una estrategia de comunicaci\u00f3n con la que obtener a\u00fan m\u00e1s datos, eligiendo los medios m\u00e1s adecuados para ello y tratando de garantizar una venta r\u00e1pida y de calidad<\/strong>.<\/p>\n Me gusta decir que un vendedor es un contador de historias<\/strong>, pues no hay producto sin historia ni probablemente una historia sobre la que no exista un producto. Una vez el vendedor se encuentra cara a cara con el cliente, debe buscar la manera de que su historia cale.<\/p>\n Existen diversas t\u00e9cnicas de venta como el modelo de venta adaptativa<\/a>, la t\u00e9cnica AIDCA, etc. Seg\u00fan cada caso, el vendedor deber\u00e1 adaptar la forma m\u00e1s adecuada de influenciar a su interlocutor, as\u00ed que es importante que conozcan las diferentes estrategias posibles.<\/p>\n Normalmente es importante contar con un enfoque conocido como CVBV<\/strong>, basado en potenciar las Caracter\u00edsticas, las Ventajas, los Beneficios y el Valor de aquello que se intenta vender. Este es el n\u00facleo de la historia y lo que realmente se debe transmitir. <\/p>\n Es decir, hay que ir un paso m\u00e1s all\u00e1 de describir las caracter\u00edsticas del producto, para lograr resaltar el valor<\/strong>. Este enfoque nos lleva desde una venta basada en el producto a una basada en el cliente, aunque tendremos que atender al sector y mercado concreto al que estemos abordando. Por ejemplo, el sector empresarial suele darle m\u00e1s valor a los datos objetivos.<\/p>\n Ahora imaginemos que le estamos contando una historia a un ni\u00f1o \u00bfacaso no son habituales las preguntas? Preguntas, objeciones, requerimientos, etc. Con los clientes es habitual que suceda algo similar, por lo que contar la historia es tan solo el comienzo, dando origen a la fase m\u00e1s cr\u00edtica: resolver dudas y cubrir huecos<\/strong>.<\/p>\n En la venta cara a cara la actitud es vital<\/strong>. Las personas siempre transmitimos algo, incluso con el silencio, por lo que el vendedor tendr\u00e1 que conocer las dudas y carencias que habitualmente resaltan los clientes, adelant\u00e1ndose en lo posible y resolvi\u00e9ndolas con naturalidad y empat\u00eda.<\/p>\n Es normal que exista cierta resistencia psicol\u00f3gica durante una venta, pero un buen vendedor debe saber orientar el proceso de venta<\/strong> hacia la transacci\u00f3n final. Esto es algo que es muy complicado trasladar a las tiendas digitales, donde la informaci\u00f3n est\u00e1 tan cerca como la X que cierra la ventana del navegador.<\/p>\n La venta en persona necesita de vendedores persistentes, con capacidad de superaci\u00f3n, empat\u00eda, capaces de mantenerse motivados, que sepan recibir un no como respuesta<\/strong>, pacientes, locuaces, comunicativos, organizados, informados, que sepan cerrar las ventas y que se interesen por un buen seguimiento y mantenimiento de las relaciones comerciales creadas.<\/p>\n En BBVA con tu empresa |\u00a0Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales<\/a>, Cinco t\u00e1cticas fundamentales para negociar<\/a>, Las seis claves de la venta a puerta fr\u00eda<\/a>, La investigaci\u00f3n de mercados en internet frente a los procesos tradicionales<\/a> En estos tiempos se est\u00e1n imponiendo algunas nuevas f\u00f3rmulas comerciales, como las cada vez m\u00e1s importantes tiendas online, pero las ventas cara a cara siguen y seguir\u00e1n teniendo una gran importancia, pudi\u00e9ndose convertir en todo un valor a\u00f1adido que no debe ser menospreciado. De hecho, las empresas de nuestro pa\u00eds a\u00fan destinan una gran cantidad de fondos para formar a […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,16],"tags":[],"class_list":["post-1750","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1750","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1750"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1750\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2334,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1750\/revisions\/2334"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1750"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1750"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1750"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Claves previas de las ventas en persona<\/h2>\n
La venta cara a cara<\/h2>\n
\nImagen |\u00a0Enderst07<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"