La previsi\u00f3n de ventas resulta una herramienta fundamental<\/strong> no solo para ejercer una buena direcci\u00f3n comercial, sino tambi\u00e9n para garantizar el funcionamiento general de las empresas, ya que nos permiten planificar los recursos<\/strong> t\u00e9cnicos, humanos y materiales, adem\u00e1s de las cargas financieras y los esfuerzos log\u00edsticos, entre otras variables.<\/p>\n No obstante, en ocasiones se piensa que la previsi\u00f3n de ventas<\/strong> no deja de ser un ejercicio de adivinaci\u00f3n poco fiable que se plantea como el objetivo de impulsar o presionar a los vendedores. Bajo esta perspectiva, los trabajadores podr\u00edan pensar que estamos hablando de una ficci\u00f3n, sin ser conscientes de que estamos ante un futurible<\/strong>.<\/p>\n Vamos a partir de una realidad incuestionable: las ventas futuras no se pueden asegurar<\/strong>. Para estimarlas solo podemos utilizar los datos pasados y un an\u00e1lisis matem\u00e1tico de tendencias, encuestas de opini\u00f3n, oportunidades de mercado, etc.<\/p>\n No existen m\u00e9todos perfectos ni f\u00f3rmulas m\u00e1gicas, aunque cuanto m\u00e1s completo sea<\/strong> nuestro sistema de previsi\u00f3n, menor ser\u00e1 el desv\u00edo respecto al resultado final.<\/p>\n En otras palabras, seg\u00fan aumentemos el n\u00famero de variables<\/strong> a tener en cuenta a la hora de realizar nuestras previsiones o el tama\u00f1o de la muestra en posibles encuestas, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que estas se confirmen.<\/p>\n A la hora de hacer una previsi\u00f3n no podemos caer en el error de la autocomplacencia<\/strong>, considerando que como nos va bien, nos va a ir a\u00fan mejor. Tenemos que ser comedidos y anal\u00edticos, incluso ante las perspectivas m\u00e1s optimistas, traduciendo las estimaciones a objetivos de venta realistas que permitan mantener motivados a los comerciales<\/strong>.<\/p>\n Una previsi\u00f3n adecuada se traducir\u00e1 en una mayor efectividad de la fuerza de ventas, pero tambi\u00e9n en un mejor aprovechamiento de los recursos.<\/p>\n<\/blockquote>\n La estimaci\u00f3n nos plantea una base, que normalmente se ajusta al resultado del anterior ejercicio m\u00e1s una peque\u00f1a correcci\u00f3n en base a la tendencia del mercado. Por tanto, no es una ficci\u00f3n en ning\u00fan caso<\/strong>, pero tampoco una realidad. Estamos ante un futurible.<\/p>\n Una realidad que se podr\u00e1 manifestar seg\u00fan influyan los diferentes condicionantes en juego, pero que en cualquier caso se convierte en un baremo<\/strong> con el que podremos estimar cu\u00e1ntos fondos necesitaremos para promoci\u00f3n, cu\u00e1ntos vendedores son necesarios para cubrir el mercado<\/a> y c\u00f3mo vamos en relaci\u00f3n a las metas que nos hemos planteado.<\/p>\n Si queremos que los trabajadores no piensen que la previsi\u00f3n de ventas es una ficci\u00f3n, debemos ajustar nuestras herramientas de medici\u00f3n, presentando objetivos realistas y alcanzables<\/strong>, que eviten que la presi\u00f3n ejercida sobre la fuerza de ventas termine por acabar con su motivaci\u00f3n.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La previsi\u00f3n de ventas resulta una herramienta fundamental no solo para ejercer una buena direcci\u00f3n comercial, sino tambi\u00e9n para garantizar el funcionamiento general de las empresas, ya que nos permiten planificar los recursos t\u00e9cnicos, humanos y materiales, adem\u00e1s de las cargas financieras y los esfuerzos log\u00edsticos, entre otras variables. 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