La diferencia entre vender y vender bien entra en muchas ocasiones en el terreno de lo intangible, ya que la batalla se encuentra en la mente del consumidor. Si no atendemos correctamente a sus necesidades, la compra puede desembocar en un conflicto cognitivo<\/strong> que conllevar\u00eda una devoluci\u00f3n o una mala valoraci\u00f3n de la empresa.<\/p>\n

Este conflicto o disonancia cognitiva se manifiesta como una incomodidad persistente y la sensaci\u00f3n de no haber comprado lo que se deseaba. El umbral de lo que cada uno puede tolerar y la forma en la que solucionarlo<\/strong>, difiere de individuo a individuo, pero el vendedor puede hacer un esfuerzo por proporcionar satisfacci\u00f3n.<\/p>\n

Nuestro objetivo: la compra satisfactoria<\/h2>\n

Un d\u00eda fui a comprar un m\u00f3vil y me vendieron un seguro especial<\/strong> para el mismo, cuando yo no ten\u00eda la intenci\u00f3n de hacerlo. Durante el proceso de venta me pareci\u00f3 l\u00f3gico hacerlo, porque todo fue tan r\u00e1pido que apenas pens\u00e9 sus repercusiones para mi bolsillo, pero al llegar a mi casa sent\u00ed la mencionada disonancia cognitiva y lo anul\u00e9<\/strong> dentro del plazo establecido que encontr\u00e9 en la letra peque\u00f1a del contrato.<\/p>\n

En este ejemplo podemos ver que una aparente venta en la que o bien el vendedor o bien el cliente act\u00faan de forma no meditada, puede terminar en una devoluci\u00f3n para solucionar el conflicto cognitivo<\/strong>. En otros casos se puede solucionar con el auto-convencimiento: \u00abNo pensaba comprarlo, pero creo que vale la pena porque as\u00ed estoy cubierto\u00bb o bien mediante la queja, expresada o no formalmente: \u00abme lo colaron\u00bb.<\/p>\n

En este \u00faltimo caso, el bal\u00f3n vuelve a estar en manos de la empresa, que podr\u00eda ayudar a solucionar el conflicto dando soluciones: \u00abNo se preocupe, usted puede cancelar el seguro sin ning\u00fan problema\u00bb o convenciendo de las bondades del producto<\/strong>. Es decir, \u00abrevendiendo\u00bb.<\/p>\n

Lo que est\u00e1 claro es que si el vendedor realiza una buena labor comercial, se interesar\u00e1 por escuchar al cliente para conocer sus necesidades y poder ofrecer los productos complementarios adecuados (crear o despertar nuevas necesidades<\/a>), informando adecuadamente de ello. Esto reduce las posibilidades de conflicto.<\/p>\n

Es evidente que en muchos casos son las empresas las que presionan a los vendedores por \u00abmeter\u00bb ciertos productos a los compradores, ampar\u00e1ndose en la escasa tasa de devoluci\u00f3n, pero a la larga puede resultar perjudicial<\/strong> para la imagen de la empresa. Todo depende de los importes y de la relevancia de estas ventas adicionales.<\/p>\n

Hace a\u00f1os trabaj\u00e9 en una tienda de inform\u00e1tica y algunos compa\u00f1eros me dec\u00edan que prefer\u00edan vender un ordenador de 1.500 euros que dos de 700, porque se venden problemas y la comisi\u00f3n ser\u00e1 la misma, as\u00ed que normalmente orientaban la venta a estos producto. Siempre pens\u00e9 que el precio no es el eje de la venta sino adaptarnos al cliente<\/strong> y a sus necesidades. Mis ventas globales demostraron que estaba en lo cierto.<\/p>\n

Con este nuevo ejemplo quiero decir que si vamos a intentar vender el producto caro independientemente del perfil del cliente, no solo crearemos conflictos cognitivos posteriores a la venta<\/strong>, sino que adem\u00e1s estaremos reduciendo nuestras ventas globales, al renunciar a ventas de menor importe que se coartan por el \u00edmpetu del vendedor. Por responsabilidad hay que ense\u00f1ar a vender bien y no solo a vender mucho.<\/p>\n

En BBVA con tu empresa |\u00a0La importancia de crear la necesidad en tu cliente<\/a>, \u00bfEn qu\u00e9 consiste la segmentaci\u00f3n por h\u00e1bitos de consumo?<\/a>, \u00bfQu\u00e9 es el modelo de venta adaptativa de Wierz?<\/a>, Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales<\/a>, \u00bfC\u00f3mo se prepara una negociaci\u00f3n?<\/a>
\nImagen |\u00a0R. nial bradshaw<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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