La\u00a0Direcci\u00f3n Comercial<\/strong>, como una extensi\u00f3n del marketing dirigida al an\u00e1lisis del mercado para realizar planificaciones, organizaciones y controles, debe detectar el\u00a0tipo de demanda<\/strong>\u00a0a la que se enfrenta para tomar las medidas m\u00e1s adecuadas y efectivas.<\/p>\n Una vez se detecta el estado de la demanda se pueden realizar varios tipos de acciones que vamos a describir de manera pr\u00e1ctica para entender mejor el cuadro con el que acompa\u00f1o este art\u00edculo. En el mismo quedan reflejados los estados generales de la demanda y las\u00a0pol\u00edticas que es recomendado asumir<\/strong>\u00a0seg\u00fan los estudios de algunos pesos pesados del Managment.<\/p>\n El cuadro comienza de manera incremental, siendo el peor estado posible el que exista una\u00a0demanda negativa<\/strong>\u00a0sobre el bien o servicio que intentamos vender al mercado. En este caso el gran reto es\u00a0revertir<\/strong>\u00a0esa visi\u00f3n para que partiendo de un cambio de percepci\u00f3n la demanda se vuelva positiva.<\/p>\n Por\u00a0ejemplo<\/strong>, existen productos que pueden ser percibidos de forma negativa pos desinformaci\u00f3n, datos err\u00f3neos o cambios en la percepci\u00f3n de las caracter\u00edsticas de los mismos. A m\u00ed se me ocurre el caso de los chicles. Hace a\u00f1os eran vistos como una golosina inocente hasta que se les vincul\u00f3 con las caries.<\/p>\n Nuestros esfuerzos deben ir encaminados a cambiar la percepci\u00f3n, por eso el proceso es denominado \u201cmarketing conversivo\u201d<\/strong>. Esto no significa que tengamos o podamos enga\u00f1ar al consumidor, sino que dentro de nuestras posibilidades tenemos que convencer de lo bueno del producto\/servicio y si es el caso, combatir los posibles prejuicios negativos (sin base o con base err\u00f3nea) que lo rodeen. En el caso de los chicles se comenzaron a comercializar chicles sin az\u00facar y ahora vemos que generalmente se nos venden como algo beneficioso para nuestra salud bucal.<\/p>\n Una\u00a0demanda nula<\/strong>, significa que el inter\u00e9s del mercado por lo que le ofrecemos no existe. No hay una visi\u00f3n negativa ni positiva de lo que ofrecemos de modo que tenemos que abrir mercado\u00a0creando demanda<\/strong>\u00a0y nuestras campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n (a la escala que sea) deber\u00e1n convencer al mercado de que lo que ofrecemos es algo deseable.<\/p>\n Aqu\u00ed el\u00a0ejemplo<\/strong>\u00a0lo veo claro y lo uso de ejemplo desde hace tiempo: en un principio no exist\u00eda demanda de \u201cActimel\u201d pero lograron crear una necesidad promocionando un factor que ellos \u201cinventaron\u201d (L-casei) y sus beneficios (aqu\u00ed podr\u00edamos abrir un debate pero me saldr\u00eda del post). Ahora en muchas familias el Actimel es un producto cotidiano.<\/p>\n La\u00a0demanda latente<\/strong>\u00a0al contrario, est\u00e1 esperando ser explotada y resulta m\u00e1s \u201csencillo\u201d de desarrollar. Pensemos en la Viagra. Exist\u00eda una necesidad latente no satisfecha de la que se ha sacado partido desde que se comenz\u00f3 a desarrollar el \u201cproducto\u201d. Luego el marketing fue relativamente sencillo pues el propio mercado ayuda con su inter\u00e9s. Lo m\u00e1s importante, por tanto, es localizar la demanda latente y\u00a0crear un producto<\/strong>\u00a0capaz de satisfacerla.<\/p>\n En este caso concreto m\u00e1s que publicidad fue suficiente con la promoci\u00f3n gratuita de los medios, lo cual no es una herramienta a descartar por una pyme cuando ofrecen un servicio novedoso o un producto especialmente interesante. Otro ejemplo podr\u00edan ser las\u00a0power-balance\u00a0pero para m\u00ed es reprochable \u00e9ticamente basar un producto en una caracter\u00edstica ficticia y prefiero dejarlo fuera.<\/p>\n Podemos englobar en este grupo a la\u00a0demanda insatisfecha<\/strong>. Es decir, aquella demanda que a\u00fan siendo cubierta no logra cubrir correctamente la satisfacci\u00f3n del mercado por lo cual existe una oportunidad para, mejorando lo existente, lograr un producto de r\u00e1pido crecimiento que sea aceptado por el mercado. Por ejemplo, antes la gente escuchaba m\u00fasica por la calle en los fallecidos walkman pero fueron naciendo nuevos productos como los actuales mp3 que satisfac\u00edan la necesidad de manera m\u00e1s cercana a lo que el mercado necesitaba.<\/p>\n La\u00a0demanda d\u00e9bil<\/strong>\u00a0requiere de una respuesta comercial que creo que es bastante l\u00f3gica. Cuando un producto\/servicio pierde demanda con el tiempo o resulta insuficiente podemos utilizar la\u00a0segmentaci\u00f3n<\/strong>\u00a0del mismo o bien explotar\u00a0nuevas caracter\u00edsticas<\/strong>\u00a0que no hab\u00edan sido \u201cvendidas\u201d anteriormente.<\/p>\n El\u00a0sincromarketing<\/strong>\u00a0se aplica en\u00a0demandas temporales<\/strong>\u00a0que se producen por contar con productos o servicios de temporada. En este caso la acci\u00f3n de marketing ir\u00e1 encaminada a igualar la\u00a0oferta<\/strong>\u00a0a la demanda existente en cada momento.<\/p>\n Ahora hay tres conceptos (obviando la fuerte demanda que hay que mantener) que pueden resultar llamativos: el desmarketing, contramarketing, megamarketing y maximarketing.<\/p>\n Espero que estos peque\u00f1os apuntes al menos sirvan para explicar que las acciones comerciales\u00a0deben adaptarse<\/strong>\u00a0a la situaci\u00f3n de mercado y su demanda para ser realmente eficientes. Si no atendemos a estos factores es probable que malgastemos recursos en realizar acciones alejadas de lo que ser\u00eda realmente efectivo. En este caso la direcci\u00f3n comercial no ser\u00eda la m\u00e1s correcta.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La\u00a0Direcci\u00f3n Comercial, como una extensi\u00f3n del marketing dirigida al an\u00e1lisis del mercado para realizar planificaciones, organizaciones y controles, debe detectar el\u00a0tipo de demanda\u00a0a la que se enfrenta para tomar las medidas m\u00e1s adecuadas y efectivas. Una vez se detecta el estado de la demanda se pueden realizar varios tipos de acciones […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14,16,3],"tags":[],"class_list":["post-201","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","category-ventas","category-www-pymesyautonomos-com"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/201","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=201"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/201\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2847,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/201\/revisions\/2847"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=201"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=201"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=201"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Demanda negativa<\/h2>\n
Demanda nula<\/h2>\n
Demanda latente<\/h2>\n
Demanda d\u00e9bil y demanda temporal<\/h2>\n
Otras respuestas ante situaciones especiales<\/h2>\n
\n
Conclusi\u00f3n<\/h2>\n
![\"La](\"https:\/\/i.blogs.es\/613e8c\/demanda2\/450_1000.png\")
<\/h1>\n<\/header><\/div>\n\n\n\n\n
\n
\n
\n