\ufeff< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\n

Vamos a resolver una consulta que un lector me hizo llegar , respecto a qui\u00e9n se encarga de la funci\u00f3n comercial<\/strong>\u00a0en una relaci\u00f3n con distribuidores. La consulta es la siguiente:<\/p>\n\n\n\n

\u00abHola Grudiz Me ha encantado tu art\u00edculo, nunca pense que la distribuci\u00f3n fuese importante, pero lo que no entiendo sobre la distribuci\u00f3n es cuando tengas que contratar una empresa de distribuci\u00f3n, ellos hacen todo el trabajo de venta o solamente se encarga de almacenar y distribuir a las tiendas contratadas…\u00bb<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Todo depende<\/strong> del tipo de contrato y el tipo de distribuci\u00f3n que busquemos. En el art\u00edculo citado solo detall\u00e9 los dos grandes grupos de distribuci\u00f3n pero para resolver esta consulta tenemos que desglosar los tipos de distribuci\u00f3n indirecta y aclarar en qu\u00e9 consiste la acci\u00f3n comercial en cada uno. Los vamos a englobar en tres: mayoristas, detallistas y comisionistas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Distribuidor mayorista<\/strong>: nosotros le vender\u00edamos a ellos nuestros productos y ser\u00edan los detallistas (tiendas, ect…) los que les comprar\u00eda los productos para venderlos al p\u00fablico. En esta f\u00f3rmula el distribuidor coloca la mercanc\u00eda en sus centros y el detallista selecciona la materia prima en base a sus necesidades, precio, etc… <\/p>\n\n\n\n

En estos casos el mayorista se encargan de vender la mercanc\u00eda pues ya la han adquirido. No obstante los m\u00e1rgenes no pueden ser muy altos o el producto llegar\u00e1 al mercado muy encarecido y no ser\u00e1 competitivo. Por otro lado si el minorista no se decanta por nuestro producto podemos perder al distribuidor as\u00ed que el factor precio es importante sobretodo cuando no tenemos una marca conocida. <\/p>\n\n\n\n

Generalmente estos distribuidores tienen una central de venta<\/strong> donde intentan buscar salida a los productos que venden, entre ello los nuestros. Puede parecer una p\u00e9rdida de dinero hacer publicidad al p\u00fablico general pero seguramente haga m\u00e1s atractivo nuestros productos al detallista al ver que el fabricante le est\u00e1 ayudando en su labor y el producto ser\u00e1 mejor aceptado cuando lo distribuyan. <\/p>\n\n\n\n

En este caso la publicidad podr\u00eda dirigirse a la imagen de marca y a descubrir su presencia en el mercado. Eso s\u00ed, la perdida de control en el proceso de venta es total una vez llega a manos del detallista.<\/p>\n\n\n\n

Detallistas<\/strong> (como pueden ser grandes almacenes): Les vendemos los bienes y ellos los distribuyen entre el p\u00fablico general. Con esta f\u00f3rmula los m\u00e1rgenes aumentan al reducir el n\u00famero de intermediarios. Eso s\u00ed, aunque tengamos el producto distribuido sigue siendo importante que nos encarguemos de dar a conocer nuestra marca (publicidad<\/strong>). El vendedor en este tipo de casos simplemente coloca el producto y se encarga de la pol\u00edtica de precios jugando con sus m\u00e1rgenes. <\/p>\n\n\n\n

Digamos que nuestro papel termina en cuanto les vendemos pero manteniendo campa\u00f1as de publicidad ya que ellos por su cuenta no la van a realizar salvo acuerdos al respecto. Otra cosa es que podemos recibir presiones de los grandes centros comerciales para abaratar nuestro producto por no encontrar suficiente salida en el mercado ( son muy listos y antes de reducir su margen ir\u00e1n a por el nuestro ya que tienen la sart\u00e9n por el mango). La acci\u00f3n comercial se suele resumir en: Yo (productor) te vendo el producto y t\u00fa (detallista) lo colocas en las estanter\u00edas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Comisionistas<\/strong>: En este caso no nos compra directamente sino que se encarga de ser intermediario<\/strong> con el p\u00fablico. De las ventas que logre con sus acciones comerciales se llevar\u00e1 un porcentaje<\/strong>. Este \u00faltimo modelo tiene como punto positivo para el distribuidor que se hacen negocios en base a variables aunque tendremos que saber venderle nuestro producto para que considere rentable dedicar tiempo y esfuerzo para intentar darnos salida en el mercado. <\/p>\n\n\n\n

La acci\u00f3n comercial de este tipo de distribuci\u00f3n queda a manos del comisionista y tendremos cierta seguridad de que har\u00e1 esfuerzos por vender. La distribuci\u00f3n es m\u00e1s agresiva con este modelo y logramos expandirnos territorialmente a cambio de perder ese peque\u00f1o porcentaje.<\/p>\n\n\n\n

Por tanto depende del tipo de distribuidor con el que contactemos. Es importante saber a qu\u00e9 tipo pertenece antes de hablar con ellos para as\u00ed mostrarnos m\u00e1s seguros en las negociaciones (conocer bien al que ser\u00e1 nuestro aliado y mantener buenas relaciones es vital para el buen funcionamiento de este tipo de distribuci\u00f3n). No olvidemos tambi\u00e9n estudiar y planificar todo esto seg\u00fan nuestras caracter\u00edsticas: Mercado al que nos dirigimos, tipo de producto, filosof\u00eda empresarial, competencia, etc…<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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