< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\n Aunque un vendedor posea las cualidades y los conocimientos t\u00e9cnicos m\u00e1s adecuados para el desempe\u00f1o de su trabajo, es importante que reciba ciertas\u00a0orientaciones sobre c\u00f3mo conducir al cliente hacia la compra<\/strong>. Intentaremos evitar los errores m\u00e1s comunes para aumentar la efectividad de nuestro equipo mediante las directrices de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n P\u00eddele a un comercial que te venda un objeto insignificante<\/strong>, algo simple como un chicle. Aquellos que traten de convencernos sin preguntar nada, posiblemente necesiten orientaci\u00f3n para mejorar sus resultados. \u00bfC\u00f3mo podemos convencer a un cliente para que compre un producto si no conocemos sus necesidades? Las preguntas son b\u00e1sicas<\/strong> en la labor de ventas, pero representan todo un reto.<\/p>\n\n\n\n La comunicaci\u00f3n es el gran aliado del vendedor y esta no se puede entender sin el feedback<\/strong>. Damos y recibimos informaci\u00f3n, buscamos \u00e1reas de acuerdo, utilizamos la empat\u00eda, argumentamos, convencemos y vendemos. Es poco probable que logremos una venta con la primera pregunta o sin di\u00e1logo, por lo que podemos utilizar una estrategia de trincheras<\/strong> e ir conquistando el terreno poco a poco, afianzando posiciones.<\/p>\n\n\n\n Cuando un cliente entra en un local suele ser abordado por una pregunta cerrada muy f\u00e1cil de anular: \u00ab\u00bfNecesita ayuda?\u00bb \u00ab\u00bfPuedo ayudarle?\u00bb<\/strong> Lo m\u00e1s habitual es que la respuesta sea: \u00abNo, gracias\u00bb o \u00abSolo estoy mirando\u00bb<\/strong>, por tanto se ha convertido en una pregunta protocolaria que no est\u00e1 orientada de forma eficiente, aunque en algunos casos consigamos un \u00abSi, estaba buscando…\u00bb<\/p>\n\n\n\n Suele ser m\u00e1s efectivo saludar, observar y hacer preguntas abiertas<\/strong> sobre si les gusta el producto que han estado observando con inter\u00e9s (sin atosigar) para abrir una peque\u00f1a conversaci\u00f3n sobre el mismo. Es evidente que muchas personas no tienen la voluntad de comprar sobre la marcha, pero si existe cierto inter\u00e9s<\/strong> que podemos aprovechar para entregar folletos o para informar sobre las ofertas existentes sobre el producto.<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s nos abre una v\u00eda para seguir profundizando. Por ejemplo, si una chica observa una falda: \u00abTengo otras que tambi\u00e9n podr\u00edan quedarte genial \u00bfte gustan largas o cortas?\u00bb \u00abEste modelo es precioso \u00bfte gusta el color?\u00bb Las preguntas<\/a> deben formar parte de una conversaci\u00f3n fluida, de un inter\u00e9s por parte del vendedor por satisfacer las necesidades<\/strong> del cliente adat\u00e1ndose a sus caracter\u00edsticas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, ante visitas comerciales en las que el vendedor debe tomar la iniciativa<\/strong> desde el minuto uno, las preguntas tambi\u00e9n tienen que ser la clave. Se deber\u00eda preguntar sobre c\u00f3mo se est\u00e1n cubriendo la necesidad<\/strong> que satisface lo que estamos ofreciendo, qu\u00e9 problemas tienen al no hacerlo o al hacerlo de la forma actual, sobre si esto produce problemas productivos o de rendimiento<\/strong> y por \u00faltimo preguntaremos sobre el valor que podr\u00e1n obtener con nuestra propuesta.<\/p>\n\n\n\n Evidentemente entre estas preguntas iremos abriendo la conversaci\u00f3n para informar sobre el producto o servicio<\/strong>, pero siempre en relaci\u00f3n con los datos que obtenemos de nuestro interlocutor y aclarando que los beneficios proporcionados superan a los costes y que, por tanto, estamos ante una inversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Hay necesidades que tras un an\u00e1lisis general, sabemos que pueden afectar a un gran n\u00famero de potenciales clientes, pero en lugar de darlos totalmente por conocidos, los introduciremos en el proceso de venta. Con las preguntas, adem\u00e1s, podremos descubrir otras necesidades no previstas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Aunque un vendedor posea las cualidades y los conocimientos t\u00e9cnicos m\u00e1s adecuados para el desempe\u00f1o de su trabajo, es importante que reciba ciertas\u00a0orientaciones sobre c\u00f3mo conducir al cliente hacia la compra. Intentaremos evitar los errores m\u00e1s comunes para aumentar la efectividad de nuestro equipo mediante las directrices de la organizaci\u00f3n. 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