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define('DISALLOW_FILE_EDIT', true); define('DISALLOW_FILE_MODS', true);{"id":2603,"date":"2018-11-05T11:20:52","date_gmt":"2018-11-05T11:20:52","guid":{"rendered":"http:\/\/grudiz.es\/?p=2603"},"modified":"2019-02-26T15:35:09","modified_gmt":"2019-02-26T15:35:09","slug":"los-principios-de-la-comunicacion-que-todo-vendedor-debe-conocer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grudiz.es\/?p=2603","title":{"rendered":"Los principios de la comunicaci\u00f3n que todo vendedor debe conocer"},"content":{"rendered":"\n

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING\ufeff<\/a><\/p>\n\n\n\n

La comunicaci\u00f3n es imprescindible en el procesos de venta<\/strong> y configura el terreno en el que las necesidades se encuentran con las soluciones. Los vendedores deben conocer sus principios b\u00e1sicos<\/strong> para conseguir concretar las intenciones de compra.<\/p>\n\n\n\n

Habitualmente se utilizan los axiomas de la \u00abteor\u00eda de la comunicaci\u00f3n humana\u00bb<\/strong> de Paul Watzlawick para explicar el proceso, que resultan muy esclarecedores y f\u00e1ciles de comprender.<\/p>\n\n\n\n

Partimos del conocimiento de que resulta imposible no comunicar<\/strong>, dado que es patrimonio exclusivo del lenguaje verbal y solo es necesario un emisor (que puede comunicar sin ser consciente de ello) y un receptor. De esta manera, el lenguaje corporal<\/strong>, los gestos, la higiene, la tienda, la sonrisa, la actitud positiva y el vestuario, transmiten una imagen del vendedor que incluso puede eclipsar al propio lenguaje verbal del vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Una empresa transmite su imagen en todos sus procesos y debe preocuparse por comunicar una imagen acorde a la impresi\u00f3n que quieren causar en el mercado. Los vendedores deben ser part\u00edcipes de ello<\/strong>, presentando una imagen adecuada y aprendiendo a presentarse ante los potenciales clientes.<\/p>\n\n\n\n

Toda conducta comunica cuando existe un receptor y toda comunicaci\u00f3n transmite informaci\u00f3n. La forma en que hablamos con los clientes no solo nos ayuda a obtener o a dar informaci\u00f3n, sino que establece el tipo de relaci\u00f3n que estamos creando<\/strong>, seg\u00fan si somos profesionales, si tomamos demasiadas confianzas, si somos muy secos, si somos emp\u00e1ticos… por ello no solo tenemos que controlar lo que decimos sino c\u00f3mo lo hacemos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

El tercer axioma nos dice que en este inevitable intercambio de informaci\u00f3n y mediante el tipo de relaci\u00f3n que se establece, existe la posibilidad de modificar conductas<\/strong>. La comunicaci\u00f3n puede cambiar la forma de actuar del receptor y del emisor, que en ocasiones pueden causar tensiones cuando no se afianzan los puntos de encuentro.<\/p>\n\n\n\n

Un vendedor debe orientar al cliente a la compra<\/strong>, pero sin forzar la situaci\u00f3n ya que a nadie le gusta pensar que se le est\u00e1 empujando a cambiar su conducta. Para ello debe descubrir las necesidades de su interlocutor y tratar de cubrirlas de la forma m\u00e1s perfecta posible.<\/p>\n\n\n\n

Se pueden utilizar argumentos matem\u00e1ticos incontestables (ahorro al comprar el producto, tiempo en el que se recupera la inversi\u00f3n, oportunidad de precio promocional, etc…) o abordar terrenos m\u00e1s emocionales, pero en cualquier caso debemos adaptarnos al cliente<\/strong> o nuestros esfuerzos ser\u00e1n infructuosos.<\/p>\n\n\n\n

Este punto se refleja en el cuarto axioma, que nos habla de la existencia de la comunicaci\u00f3n digital y anal\u00f3gica<\/strong>. Aunque los n\u00fameros nos hablan de realidades \u00ababsolutas\u00bb, no cuenta con una sem\u00e1ntica adecuada para facilitar su comunicaci\u00f3n debido a su complejidad o a la frialdad de los propios datos. Por eso, los vendedores tienen que esforzarse por transmitir los datos \u00abdigitales\u00bb (n\u00fameros) de forma anal\u00f3gica, utilizando un lenguaje atractivo y en ocasiones introduciendo argumentos emocionales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Tenemos que ser conscientes de que los mensajes nunca se transmiten al 100%<\/strong>, pero el vendedor debe tratar de que la informaci\u00f3n m\u00e1s relevante sea comprendida por el potencial cliente. Si no se consigue, es responsabilidad del vendedor, as\u00ed que hay seleccionar muy bien la informaci\u00f3n a transmitir<\/strong> y hacerlo de forma sencilla y adaptada a los posibles conocimientos del receptor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"