Es innegable, los clientes son el activo empresarial m\u00e1s valioso<\/strong> aunque su valor no se refleje en los balances contables de la organizaci\u00f3n. La gesti\u00f3n tradicional no orientada al marketing se centra en los productos y los servicios pero puede equivocar sus estrategias hacia el verdadero objetivo: el cliente.<\/p>\n\n\n\n

Atraer y retener<\/strong> deben ser dos de nuestras metas m\u00e1s importantes pero en ocasiones se magnifican los medios destinados a la captaci\u00f3n olvidando la importancia de la fidelizaci\u00f3n de clientes. Esto es como verter agua en un vaso con un agujero en la base, nunca estar\u00e1 lleno y cada vez sentiremos la necesidad de abrir m\u00e1s el grifo.<\/p>\n\n\n\n

El gasto que puede suponer este esfuerzo no es eficiente si lo comparamos con las ventajas de destinarlo a retener y fidelizar pero a\u00fan as\u00ed es imperativo plantear una estrategia mixta. Al fin y al cabo no vivimos de los productos\/servicios<\/strong> sino de quienes conf\u00edan en ellos.<\/p>\n\n\n\n

El cliente no depende de nosotros<\/h2>\n\n\n\n

Es un error pensar que el cliente es ajeno a nuestra empresa pues es la parte m\u00e1s vital e imprescindible<\/strong> de ella. Quiz\u00e1s podamos ver c\u00f3mo se reducen plantillas pero ser\u00eda mucho menos habitual que alguien renunciara a parte de sus clientes pues supondr\u00eda renunciar a lo que mantiene a la empresa con pulso.<\/p>\n\n\n\n

Si logramos clientes fieles, que incluso puedan durar m\u00e1s que nuestros productos (seg\u00fan sus ciclos de vida), tendremos irremediablemente una gran rentabilidad<\/strong> de modo que estaremos logrando cumplir el objetivo financiero gracias a tener al cliente como medio de desarrollo.<\/p>\n\n\n\n

Y es que es tan imposible imaginar un producto que no est\u00e9 dise\u00f1ado pensando en el cliente como una empresa que no se preocupe por trabajara para \u00e9l. El cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos del cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Captar y fidelizar: ingredientes de un gran c\u00f3ctel<\/h2>\n\n\n\n

En la labor comercial m\u00e1s tradicional se prima \u00fanicamente la captaci\u00f3n mediante comisiones<\/strong>por nuevo cliente dando la sensaci\u00f3n de que una vez logrado ha terminado el trabajo, de ah\u00ed incluso podemos obtener una agresividad comercial negativa para la propia organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Si la empresa no va m\u00e1s all\u00e1 procurando crear valor<\/strong>, simplemente estaremos motivando y gastando para llenar un vaso roto. Podremos tener a vendedores felices por su comisi\u00f3n pero al cliente abandonado una vez han sido \u201ccaptado\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Esta despreocupaci\u00f3n nos puede hacer d\u00e9biles y vulnerables ante la competencia<\/strong> pues la realidad es que un cliente no se capta, el cliente nos capta a nosotros y si no le damos lo que necesita se ir\u00e1 sin ning\u00fan problema.<\/p>\n\n\n\n

Jack Welch dijo una vez que \u201cla mejor manera de mantener a un cliente es adivinando permanentemente c\u00f3mo darle m\u00e1s valor por menos dinero\u201d. Y lo cierto es que cada vez se confirman m\u00e1s sus palabras pues el valor y el precio cobran importancia por encima de qui\u00e9n es el vendedor.<\/p>\n\n\n\n

No hablamos de vender a saldo sino de dar un valor por encima del precio<\/strong>, de potenciar la percepci\u00f3n sobre nuestros productos y servicios en relaci\u00f3n al cliente que nos utiliza o al que queremos que nos utilice. Creando imagen de marca y diferenci\u00e1ndonos daremos el primer paso hacia la fidelizaci\u00f3n pues si no nos posicionamos como marca lo haremos como mercanc\u00eda (sabias palabras de Kotler).<\/p>\n\n\n\n

Si premiamos a los comerciales por atraer clientes tambi\u00e9n deber\u00edamos incentivar a los clientes<\/strong> para que contin\u00faen con nosotros, no solo es positivo ante sus ojos sino que reforzar\u00e1 el sentido de las acciones comerciales y nos ayudar\u00e1 a mantener un crecimiento m\u00e1s estable. Son dos acciones que deber\u00edamos considerar en conjunto.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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