El rendimiento de un vendedor<\/strong> sigue siendo uno de los factores m\u00e1s misteriosos de la gesti\u00f3n empresarial y del propio comportamiento humano, pese a haber sido una de las materias de estudio empresarial m\u00e1s jugosas.<\/p>\n\n\n\n Muchos de estos estudios nos han hablado de algunos factores que determinan el \u00e9xito<\/strong>y todos apuntan a una direcci\u00f3n: la motivaci\u00f3n. Sin embargo, los or\u00edgenes del rendimiento debemos buscarlo en otra serie de elementos m\u00e1s ligados a la empresa que al propio empleado.<\/p>\n\n\n\n Los fundamentos psicol\u00f3gicos<\/strong> que hay detr\u00e1s del rendimiento de los empleados son incuestionables, y es que aunque dichos procesos son dif\u00edciles de plasmar te\u00f3ricamente son claramente visibles en los resultados pr\u00e1cticos, que es lo que realmente nos importa.<\/p>\n\n\n\n Por tanto, la motivaci\u00f3n se ha convertido en una herramienta y no en un mero resultado, aunque tenemos que admitir que no deber\u00edamos lograrla sin vincularla a un rendimiento \u00f3ptimo.<\/p>\n\n\n\n Lo que produce el rendimiento en primera instancia es una serie de recompensas<\/strong>, que pueden ser internas y\/o externas. Es decir, un empleado que rinde puede lograr sentimientos de autosatisfacci\u00f3n, de crecimiento personal y, adem\u00e1s, una recompensa econ\u00f3mica y el reconocimiento de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Estos premios a su vez act\u00faan sobre la motivaci\u00f3n<\/strong> (de naturaleza amplia y descrita por teor\u00edas como las de Maslow) y finalmente sobre el rendimiento. De modo que el buen rendimiento pasado podr\u00eda impulsar el buen rendimiento futuro si est\u00e1 correctamente reconocido.<\/p>\n\n\n\n Si a esta altura ya tenemos una falta de coherencia entre premios y resultados<\/strong>, podemos estar desincentivando el rendimiento \u00f3ptimo y produciendo una ca\u00edda de la motivaci\u00f3n en los empleados eficientes.<\/p>\n\n\n\n Aunque entendamos esto, todav\u00eda no tendremos indicaciones sobre c\u00f3mo comenzar a girar la rueda ya que, aunque nos gustar\u00eda que fuera m\u00e1s sencillo, no todo se basa en los procesos mentales de los vendedores.<\/p>\n\n\n\n Si intentamos aumentar el rendimiento<\/strong> mejorando la satisfacci\u00f3n, podemos caer en el error de dar premios o reconocimientos a los resultados poco \u00f3ptimos esperando que esto act\u00fae como motivador para el rendimiento futuro (es algo m\u00e1s habitual de lo que nos gustar\u00eda).<\/p>\n\n\n\n Por ello, el modelo de Churchill, Ford y Walker<\/strong>, tiene en cuenta unos inputs que son los que deber\u00edan comenzar a girar a la rueda del rendimiento y la motivaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n De ellos obtenemos los tres factores que impulsar\u00e1n el rendimiento<\/strong> de los vendedores: una buena labor de selecci\u00f3n, de formaci\u00f3n y de gesti\u00f3n empresarial\/supervisi\u00f3n. En otras palabras, no podemos esperar una mejora m\u00e1gica del rendimiento de los vendedores: la empresa debe involucrarse en ello<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n La organizaci\u00f3n tiene que promover una cultura organizacional encaminada a los resultados y no esperar que vengan exclusivamente de los factores internos de satisfacci\u00f3n de sus empleados, ya que estos tender\u00e1n a desaparecer<\/strong> seg\u00fan se vean encasillados por la organizaci\u00f3n y no se acompa\u00f1en por el reconocimiento de sus superiores.<\/p>\n\n\n\n Un sistema en el que todos sepan lo que se espera de ellos<\/strong>, en el que se controlen los resultados de manera justa, se realice una formaci\u00f3n continua, se establezca una buena pol\u00edtica de selecci\u00f3n, se trabaje por un buen clima laboral y se promueva una supervisi\u00f3n adecuada, deber\u00eda ser suficiente para conseguir una fuerza de ventas eficaz.<\/p>\n\n\n\n La empresa debe ser una pieza activa<\/strong> o solo lograr\u00e1 contratar a profesionales, prescindiendo de ellos cuando ya est\u00e9n \u201cquemados\u201d. No nos limpiemos las manos y asumamos nuestras responsabilidades, todos nosotros.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING El rendimiento de un vendedor sigue siendo uno de los factores m\u00e1s misteriosos de la gesti\u00f3n empresarial y del propio comportamiento humano, pese a haber sido una de las materias de estudio empresarial m\u00e1s jugosas. 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