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< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/h6>\n\n\n\n
Los periodos de crisis se caracterizan por la\u00a0gran incertidumbre que rodea a las ventas<\/strong>, haciendo que los planes de marketing queden r\u00e1pidamente anticuados. Es muy probable que las estimaciones a largo plazo terminen ahorcando a los directores comerciales, incapaces de alcanzar los objetivos, por lo que necesitamos\u00a0considerar nuevas alternativas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
En otras palabras, cuando las estimaciones no se cumplen<\/strong> de forma sostenida suele rodar la cabeza del responsable comercial, obviando que podemos haber establecido unas metas demasiado optimistas pese a la ca\u00edda de la demanda propia de una crisis como la actual<\/strong>. Entonces \u00bfdebemos ser m\u00e1s positivos o negativos? \u00bfhasta donde llega la responsabilidad del empresario?
<\/p>\n\n\n\n
Es habitual que los empresarios marquen los objetivos de venta<\/strong> respecto a los datos del ejercicio anterior m\u00e1s los datos de evoluci\u00f3n para los siguientes a\u00f1os, extrayendo informaci\u00f3n de la experiencia de clientes y vendedores. Aunque esto es algo relativamente efectivo en \u00e9pocas de bonanza, el problema es que las metas llegan impuestas al responsable de ventas sin pasar por un compromiso global<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Mirando el futuro<\/h2>\n\n\n\n
Las ventas siempre se componen por cierto grado de incertidumbre<\/strong>, y en ocasiones la voluntariedad de los vendedores y de sus responsables no ser\u00e1 capaz de revertir una situaci\u00f3n negativa. Hablamos por tanto de situaciones de mercado<\/strong> y de la importancia de tomar decisiones en situaciones de incertidumbre.<\/p>\n\n\n\n
Para ello, normalmente se considera que existen cinco m\u00e9todos de an\u00e1lisis<\/a>: El optimista de maximax, el pesimista de Wald (tambi\u00e9n conocido como maximin), el criterio de Savage, el de Laplace y el de Hurwicz, que es intermedio entre el maximax y el maximin.<\/p>\n\n\n\n
Acad\u00e9micamente son conceptos interesantes que no intentan adivinar el futuro sino que nos ayudan a reaccionar ante \u00e9l seg\u00fan los indicios, aunque en la pr\u00e1ctica no resulten suficientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
En cualquier caso, si estos an\u00e1lisis se realizan de forma individual por la direcci\u00f3n de la empresa, nos podemos encontrar con un error de base y con la posibilidad de no disponer de toda la informaci\u00f3n necesaria para una correcta toma de decisiones.<\/p>\n\n\n\n
Estudiamos los datos del \u00faltimo ejercicio econ\u00f3mico, extrapolamos la tendencia y la alimentamos con estrategias para fortalecer debilidades y amenazas<\/strong>, para luego establecer un seguimiento anual preocup\u00e1ndonos en \u00faltimo t\u00e9rmino porque todos los departamentos se muevan al un\u00edsono.<\/p>\n\n\n\n
Cuando no estamos en crisis, este procedimiento puede dar \u00f3ptimos resultados al existir un mayor margen en los gastos, por ejemplo, pero cuando crece la incertidumbre debemos armarnos con todos los datos posibles<\/strong> y con el compromiso total de los miembros de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El riesgo no debe matar a nuestro esp\u00edritu innovador<\/h2>\n\n\n\n
En \u00e9pocas de incertidumbre, los peque\u00f1os indicios econ\u00f3micos pueden llevarnos hacia posiciones muy conservadoras. Es evidente que en el mundo de los negocios a nadie le gusta jugar con fuego, aunque en algunos casos la innovaci\u00f3n es vital<\/strong> para contrarrestar la ca\u00edda de las ventas.<\/p>\n\n\n\n
Para que el flujo de ideas sea efectivo, se debe involucrar a una gran parte de la empresa en la confecci\u00f3n no ya de un plan de marketing, sino de un plan de negocio<\/strong>. La incertidumbre se combate con adaptaci\u00f3n, innovaci\u00f3n, compromiso e informaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
De esta manera, tras un an\u00e1lisis de la evoluci\u00f3n de los \u00faltimos ejercicios en contraposici\u00f3n con los indicadores de evoluci\u00f3n econ\u00f3mica como comentamos anteriormente, se debe crear un plan junto a los responsables de \u00e1rea tanto comercial como de producci\u00f3n y financiera que recoja los mecanismos de control y adaptaci\u00f3n a las circunstancias del mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Establecido el diagn\u00f3stico y el proceso, se debe buscar el consenso global<\/strong> para determinar la manera en la que se pueden satisfacer y mejorar, mediante ideas, propuestas, r\u00e9plicas, etc\u2026 es decir, crear un debate sobre la situaci\u00f3n que vive la empresa y permitiendo la participaci\u00f3n de todos en las soluciones.<\/p>\n\n\n\n
En pymes resulta m\u00e1s sencillo coordinar estas iniciativas que en las grandes corporaciones, as\u00ed como crear planes din\u00e1micos.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
En \u00e9pocas de incertidumbre no deber\u00edamos establecer los mecanismos de control a largo plazo, sino crear uno exhaustivo que nos permita observar las evoluciones a corto plazo<\/strong> para adecuar la producci\u00f3n, el gasto y aunar esfuerzos en las \u00e1reas donde fuera necesario, aunque nuestros objetivos de venta se mantengan inamovibles en un plazo superior para mantener un rumbo estable<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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