La direcci\u00f3n comercial es una funci\u00f3n que cada cada vez requiere de m\u00e1s conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos\u00a0aumentar la productividad de nuestras ventas<\/strong>\u00a0sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, una cuenta de p\u00e9rdidas y ganancias general o estructurada con las cuentas de los principales clientes, puede ser de gran utilidad para comprobar la rentabilidad y el peso<\/strong> de estos sobre los rendimientos de la empresa. Es muy probable que en nuestra empresa distingamos a los clientes seg\u00fan su tama\u00f1o\/volumen de ventas<\/strong>, teniendo grandes y peque\u00f1as cuentas.<\/p>\n\n\n\n Con un an\u00e1lisis pormenorizado tambi\u00e9n es posible que nos encontremos con que el volumen de ventas que suponen las grandes cuentas no siempre se traducen en m\u00e1s rentabilidad,<\/strong> pese a lo que podr\u00edamos esperar.<\/p>\n\n\n\n Esto pasa precisamente por su alto poder de negociaci\u00f3n<\/strong>, que repercute directamente sobre el beneficio por operaci\u00f3n. De esta manera, nos vemos obligados a realizar grandes compras con las que satisfacer sus necesidades, comprometiendo una gran cantidad de recursos que se \u201ccomen\u201d una gran parte el beneficio generado tras la venta de dichos vol\u00famenes a baja rentabilidad<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Es relativamente habitual que las empresas proveedoras se protejan de la dependencia estudiando la distribuci\u00f3n de sus ventas para establecer algunos m\u00e1rgenes de seguridad<\/strong>, limitando el porcentaje de ventas que representan las grandes cuentas sobre el total, para asegurarse de que se est\u00e1 produciendo un crecimiento s\u00f3lido y sostenible.<\/p>\n\n\n\n Si caemos en una gran dependencia, con el tiempo obtendremos menor margen de negociaci\u00f3n, utilizando muchos esfuerzos para cumplir con las grandes cantidades exigidas, pero a bajas rentabilidad. No existe un porcentaje recomendable<\/strong> a grandes rasgos pues depende de cada negocio, pero conviene realizar un control.<\/p>\n\n\n\n En esta tesitura, si perdemos un cliente que representaba una porcentaje significativo de nuestros ingresos y volumen de operaciones, podemos acabar con un departamento sobredimensionado y un gran lastre en costes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Destruido el mito de las grandes cuentas, podemos darnos cuenta de que existe una distribuci\u00f3n m\u00e1s l\u00f3gica que podremos establecer desde el listado de p\u00e9rdidas y ganancias, distinguiendo entre los m\u00e1s y los menos rentables<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n A\u00fan as\u00ed, el volumen de ventas de las grandes cuentas seguir\u00e1 oblig\u00e1ndonos a establecer estrategias diferenciadas para ellas, teniendo que conocer los l\u00edmites que comprometen nuestro beneficio. Sin un an\u00e1lisis financiero<\/strong>, es improbable que la direcci\u00f3n comercial pueda realizar esta funci\u00f3n adecuadamente.<\/p>\n\n\n\n De esta manera, para aumentar la productividad de nuestras ventas deberemos analizar la situaci\u00f3n actual y establecer una gu\u00eda de crecimiento, en la que estudiemos la composici\u00f3n de nuestra cartera de clientes<\/strong>, la confecci\u00f3n del sistema de retribuci\u00f3n variable para las cuentas m\u00e1s rentables, el n\u00famero de visitas necesarias para cerrar ventas, las necesidades de formaci\u00f3n, etc\u2026 en definitiva, estudiar los gastos de las ventas, los ingresos y los insumos, utilizando la informaci\u00f3n con fines estrat\u00e9gicos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Los vendedores deben ser conscientes del peso que tienen los costes sobre la estructura de las ventas<\/strong> y sobre su beneficio personal por operaci\u00f3n. No es viable que para cerrar una operaci\u00f3n \u201cnormal\u201d se tenga que cuadriplicar el gasto habitual y debemos premiar las ventas que soporten menos gastos, ya que son m\u00e1s eficientes.<\/p>\n\n\n\n Para aumentar la eficiencia del equipo comercial, debemos dirigir sus esfuerzos hacia las metas organizativas<\/strong> y esto debe partir de un profundo conocimiento del departamento por parte de sus responsables.<\/p>\n\n\n\n Comprobar la evoluci\u00f3n de las ventas durante los \u00faltimos a\u00f1os, estudiar la competencia, crear un buen\u00a0manual de ventas, crear carreras profesionales, afinar el sistema de control de gastos, adecuar\u00a0la formaci\u00f3n\u00a0a las necesidades descubiertas, comprobar el sistema de remuneraci\u00f3n, establecer un m\u00e9todo adecuado de control de cartera, construir\u00a0un cuadro de mando adecuado, analizar\u00a0la motivaci\u00f3n del equipo de ventas<\/strong>, el\u00a0sistema de reclutamiento\u2026<\/p>\n\n\n\n No es una labor sencilla, pero es una labor agradecida. Sin informaci\u00f3n no podremos actuar sobre ninguno de estos campos, por lo que la mejor manera de aumentar la productividad de nuestras ventas consiste en: estudiar, planificar, actuar y controlar<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La direcci\u00f3n comercial es una funci\u00f3n que cada cada vez requiere de m\u00e1s conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos\u00a0aumentar la productividad de nuestras ventas\u00a0sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado. 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<\/p>\n\n\n\nEl conflicto de las grandes cuentas<\/h2>\n\n\n\n
P\u00e9rdidas y ganancias<\/h2>\n\n\n\n
Aumentando la eficiencia del equipo comercial<\/h2>\n\n\n\n