La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acci\u00f3n le convierte en\u00a0un sujeto estrat\u00e9gico<\/strong>\u00a0de una empresa basada en la distribuci\u00f3n que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de\u00a0potenciar su efectividad<\/strong>\u00a0y situarlo en su posici\u00f3n natural.<\/p>\n\n\n\n Sus tareas principales<\/strong> se extienden en cuatro \u00e1reas: de producto\/servicio, de mercado, de competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema b\u00e1sico de funciones<\/strong> que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.<\/p>\n\n\n\n Las he distribuido respecto a las fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (\u201cpreparaci\u00f3n\u201d, \u201cargumentaci\u00f3n\u201d y \u201ctransacci\u00f3n\u201d). \u00bfNuestros vendedores poseen herramientas para desarrollar plenamente su trabajo? Es positivo desarrollar un sistema de formaci\u00f3n continua<\/strong> que mantenga al vendedor consciente de la naturaleza de los productos distribuidos y\/o fabricados as\u00ed como del entorno donde se desarrolla<\/strong> su actividad. Debe partir de una informaci\u00f3n veraz y sincera<\/strong> que permita la creaci\u00f3n de argumentaciones s\u00f3lidas que se transformen en un trato profesional.<\/p>\n\n\n\n Las \u00e1reas a desarrollar, por tanto, no son meramente de conocimiento t\u00e9cnico sino tambi\u00e9n de t\u00e9cnicas de persuasi\u00f3n<\/strong>, manejo de objeciones, entrenamiento de demostraciones de producto, etc\u2026 Con todas estas tareas entrenadas (y faltar\u00e1n algunas, no lo dudo) el \u00e9xito comercial estar\u00e1 un poco m\u00e1s cerca.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acci\u00f3n le convierte en\u00a0un sujeto estrat\u00e9gico\u00a0de una empresa basada en la distribuci\u00f3n que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de\u00a0potenciar su […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2664","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2664","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2664"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2664\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2665,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2664\/revisions\/2665"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2664"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2664"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2664"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
<\/p>\n\n\n\nTareas de producto\/servicio (preparaci\u00f3n de ventas)<\/td><\/tr> – Conocer beneficios y caracter\u00edsticas del producto\/servicio
\u2013 Conocimiento de las condiciones de venta
\u2013 Saber manejar con soltura el producto
\u2013 Conocer las caracter\u00edsticas de la prestaci\u00f3n de servicios
\u2013 Conocimiento preciso de precios y sus modificaciones<\/td><\/tr>Tareas de empresa (preparaci\u00f3n de ventas)<\/td><\/tr> – Cumplir con las cuotas de venta (objetivos)
\u2013 Desarrollo de los nuevos mercados programados
\u2013 Obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta
\u2013 Mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones con los clientes
\u2013 Comunicar errores en los procesos y\/o proponer mejoras
\u2013 Abrir canales de distribuci\u00f3n
\u2013 Planificar visitas comerciales y\/o cumplir tiempos<\/td><\/tr>Tareas de competencia ( preparaci\u00f3n de ventas )<\/td><\/tr> – Tener identificada a la competencia
\u2013 Conocer los productos\/servicios de la competencia y sus diferencias
\u2013 Conocer campa\u00f1as especiales en curso<\/td><\/tr>Tareas de mercado (argumentaci\u00f3n y transacci\u00f3n)<\/td><\/tr> – Atender las reclamaciones de los clientes
\u2013 Explicar promociones y ofertas disponibles para la venta
\u2013 Realizar demostraciones del producto
\u2013 Dar consejos de uso sobre el producto
\u2013 Proporcionar un trato educado y cercano
\u2013 Dar un servicio general
\u2013 Resolver dudas sobre el servicio
\u2013 Saber usar terminales y sistemas de pedidos
\u2013 Informar de garant\u00edas y seguros
\u2013 Informar sobre alternativas dispuestas por la empresa
\u2013 Obtener informaci\u00f3n sobre el mercado
\u2013 Dar servicio postventa si no existe departamento concreto para tal labor
<\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\n\n\n\n