En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus\u00a0necesidades de formaci\u00f3n<\/strong>. Cada negocio debe organizar su acci\u00f3n de ventas, puliendo la acci\u00f3n de sus trabajadores y asegur\u00e1ndose de que poseen los conocimientos necesarios\u00a0para desempe\u00f1ar correctamente su trabajo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n La experiencia anterior de un comercial no nos garantiza que todos estos puntos est\u00e9n correctamente cubiertos. De hecho, dicha experiencia puede traer consigo algunas t\u00e9cnicas que deber\u00edan ser reconducidas ya que no se vende igual en todas empresas y sectores<\/strong>. De esta manera, lo m\u00e1s importante es tener una mente abierta y dispuesta a analizar las necesidades de formaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Una persona extrovertida, con buen aspecto y con don de lenguas no es un buen vendedor. Puede tener algunas de las aptitudes necesarias, pero siempre necesitar\u00e1 formaci\u00f3n y experiencia<\/strong>. No le bastar\u00e1 con conocer los productos, pero es muy habitual realizar este tipo de fichajes y lanzarlos a \u201cla selva\u201d sin preparaci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n Los vendedores representan a la empresa y tenemos que ser responsables<\/strong> a la hora de prepararlos. Una idea extendida y equivocada consiste en destinar a los nuevos vendedores a trabajar junto a los m\u00e1s experimentados, esperando que reciban la formaci\u00f3n necesaria.<\/p>\n\n\n\n Esta t\u00e9cnica podemos llamarla \u201cPilatos\u201d<\/strong>, pues evitamos los gastos de formaci\u00f3n directa deleg\u00e1ndolo a un vendedor que por otra parte, ni quiere, ni puede, ni sabe. Los vendedores venden, no forman<\/strong>, as\u00ed que no esperes buenos resultados\u2026 y si en alg\u00fan momento llegan, no creas que va a ser lo habitual.<\/p>\n\n\n\n La empresa debe ser la encargada de coger el toro por los cuernos y sacar a la luz lo que necesitan sus vendedores: necesitan saber detectar las necesidades de los clientes para orientar su comunicaci\u00f3n y ofrecer lo m\u00e1s adecuado para cubrirlas, debe saber negociar, guiar, aclarar, defender, persuadir y cerrar operaciones, as\u00ed como localizar clientes.<\/p>\n\n\n\n Una buena manera de empezar a determinar lo que debemos ense\u00f1arle a nuestros vendedores se basa en un cuadro formado por cuatro puntos b\u00e1sicos<\/strong>, cuyos apartados pueden ser ampliados, recortados o adaptados seg\u00fan la realidad de la empresa y de cada momento. En \u00e9l podemos ver lo que debe saber un vendedor para trabajar adecuadamente:<\/p>\n\n\n\n Ahora, si ya cuentas con una fuerza de ventas, deber\u00e1s determinar las necesidades concretas de cada uno para planificar acciones formativas<\/strong> generales o acciones m\u00e1s espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n El vendedor no es una figura lejana que cambiar a las primeras de cambio cuando no funciona, es un activo de la empresa y la representa, as\u00ed que intenta no fichar a personas reticentes al aprendizaje o que crean saberlo todo, pues cuando llegue a la empresa va a tener que amoldarse a un nuevo sistema de trabajo<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" <\u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus\u00a0necesidades de formaci\u00f3n. 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