Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las\u00a0variaciones motivacionales<\/strong>\u00a0que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y dif\u00edcil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoy\u00e1ndose en la\u00a0teor\u00eda de las expectativas, con lo que crearon su particular\u00a0ciclo de vida del vendedor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Con ello se obtuvo un resultado generalizado<\/strong> que a\u00fan resulta la base de muchos estudios actuales, aunque sus conclusiones pueden no corresponder con muchos casos aislados, como es normal en estos casos. A\u00fan as\u00ed, nos ense\u00f1an la importancia de dise\u00f1ar carreras que sea capaces de mantener motivado al personal<\/strong> durante su desempe\u00f1o profesional en nuestra empresa.
<\/p>\n\n\n\n

Fase de exploraci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Los ciclos de vida fueron vinculados utilizando dos factores: edad y nivel de expectativa<\/strong>. De esta manera, la primera fase corresponde a las edades m\u00e1s tempranas, que podemos ubicar desde los 18 hasta los 28 a\u00f1os, aunque los autores situaron su comienzo en los 20. De hecho, con las dificultades actuales para acceder al puesto de trabajo podr\u00edamos estirar el fin de la fase hasta los 32 a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n

Generalmente hablamos de profesionales con poca o nula experiencia<\/strong>, que asumen el rol de novatos y que no poseen una expectativa a corto plazo muy alta por ello. No obstante, valoran que existan posibilidades de promoci\u00f3n y un largo recorrido profesional. Agradecen las acciones de formaci\u00f3n<\/strong>, pues mejora su motivaci\u00f3n al acercarles a sus objetivos futuros.<\/p>\n\n\n\n

Son personas en\u00e9rgicas y tendentes a los cambios<\/strong>, por lo que cabe la posibilidad de que cambien de empresa con facilidad ya que buscan una r\u00e1pida promoci\u00f3n que les permita explorar nuevos territorios, pero tambi\u00e9n que les permite aumentar su salario en breves periodos de tiempo.<\/p>\n\n\n\n

Fase de establecimiento<\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan el estudio, desde los 28\/32 a\u00f1os hasta los 36\/38, los trabajadores tratan de consolidar sus carreras profesionales<\/strong> y van perdiendo inter\u00e9s por la exploraci\u00f3n. Por tanto, hablamos de un ciclo caracterizado por el asentamiento y la voluntad de crear estatus.<\/p>\n\n\n\n

En este caso, las expectativas profesionales son muy elevadas<\/strong> pues el empleado comienza a sentirse establecido en la organizaci\u00f3n. Personalmente es posible que tenga proyectos familiares que le lleven a buscar estabilidad y crecimiento.<\/p>\n\n\n\n

La mayor\u00eda de las empresas buscan vendedores de este ciclo<\/strong> ya que, siendo j\u00f3venes, poseen experiencia y proporcionan estabilidad. Debido a sus altas expectativas, valoran las comisiones y que se reconozca su trabajo mediante ascensos y\/o aumentos en las remuneraciones.<\/p>\n\n\n\n

Fase de ra\u00edces<\/h2>\n\n\n\n

Desde los 36\/38 hasta los 45 a\u00f1os aproximadamente, se incrementa la defensa del puesto al que se ha conseguido acceder. La seguridad se convierte en un valor muy importante<\/strong> y el nivel de expectativas decrece.<\/p>\n\n\n\n

Pese a esto, resultan vendedores que realizan operaciones muy rentables<\/strong> y que dominan a la perfecci\u00f3n su \u00e1rea profesional (siempre hablando de forma general, seg\u00fan el estudio). Suelen desempe\u00f1ar roles con peso en la organizaci\u00f3n o al menos cuentan con cierto reconocimiento<\/strong> por parte de sus superiores y de sus compa\u00f1eros.<\/p>\n\n\n\n

Conocen c\u00f3mo funciona la empresa y c\u00f3mo deben actuar en cada circunstancia, por lo que conocen los criterios de valoraci\u00f3n de la empresa<\/strong> y trabajan siguiendo los aspectos que m\u00e1s rendimiento le proporcionan. Si los objetivos est\u00e1n bien establecidos, el beneficio tambi\u00e9n es para la organizaci\u00f3n, por supuesto.<\/p>\n\n\n\n

Fase de retirada<\/h2>\n\n\n\n

Desde los 45 hasta los a\u00f1os previos a la jubilaci\u00f3n, los estudios demuestran que se produce cierto desarraigo<\/strong> entre el vendedor y la empresa. La defensa del puesto se incrementa y muchas personas comienzan a sentir cierta frustraci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Las expectativas bajan<\/strong> y en algunos casos puede afectar a las ventas, aunque posean las habilidades para hacerlo de forma excelente. La empresa debe estudiar de d\u00f3nde proviene esta desiluci\u00f3n en caso de producirse.<\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan los autores de esta teor\u00eda, durante la etapa de retirada los vendedores se vuelven m\u00e1s introvertidos y valoran menos las comisiones<\/strong> y las recompensas, al haber visto sus expectativas frustradas y perder el compromiso con la empresa. \u00bfDeber\u00eda haber llegado a un puesto estrat\u00e9gico<\/strong>? \u00bfLas ventas no han satisfecho la carrera que deseaba?<\/p>\n\n\n\n

Todas estas fases resultan algo pol\u00e9micas<\/strong> y nos hacen pensar que algunas personas, pueden enfrentarse a las etapas en edades muy diferentes a las recogidas en el estudio. Dir\u00edamos que m\u00e1s que la edad, nos enfrentamos a la capacidad de motivarnos a nosotros mismos<\/strong> y a las posibilidades que brinda cada empresa particular.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las\u00a0variaciones motivacionales\u00a0que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y dif\u00edcil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoy\u00e1ndose en la\u00a0teor\u00eda de las expectativas, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2672","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2672","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2672"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2672\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2674,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2672\/revisions\/2674"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2672"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2672"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2672"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}