La\u00a0teor\u00eda de las expectativas de V\u00edctor Vroom<\/strong>\u00a0estipula que los esfuerzos realizados para realizar un trabajo dependen de las probabilidades de \u00e9xito existentes. Aplicando esto al departamento comercial de una empresa nos encontramos con la necesidad de que la empresa realice\u00a0esfuerzos de apoyo<\/strong>\u00a0a la labor de los vendedores con el fin de aumentar sus expectativas de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n La fuerza de ventas es eficiente pero no suficiente<\/strong> por s\u00ed misma para asegurar unas buenas ventas, por ello existen algunas \u00e1reas de actuaci\u00f3n que no solo mejorar la expectativa del consumidor sino tambi\u00e9n la de los vendedores. Estas acciones motivar\u00e1n a la fuerza de venta<\/strong> y en un \u00faltima instancia mejorar\u00e1n nuestros resultados econ\u00f3micos. Un vendedor no solo proporciona ventas<\/strong>, tambi\u00e9n nos da una serie de valores que deben ser recompensados a nivel motivacional mediante la realizaci\u00f3n de esfuerzos organizacionales. Algunos valores dados<\/strong> por estos trabajadores son:<\/p>\n\n\n\n \u00bfQu\u00e9 les damos a cambio de sus esfuerzos? No todo se trata de salario, tambi\u00e9n tenemos que realizar medidas encaminadas a mejorar las peticiones psicol\u00f3gicas<\/strong> de los vendedores, que normalmente se pueden resumir en cuatro:<\/p>\n\n\n\n Con este balance de lo que recibimos y lo que deber\u00edamos dar<\/strong> nos damos cuenta de que en la relaci\u00f3n entre trabajador y empresa ambas partes deben realizar grandes esfuerzos y que mientras se mantenga en equilibro<\/strong> se lograr\u00e1n avances, se alimentar\u00e1 la confianza mutua y se mejorar\u00e1n los resultados econ\u00f3micos.<\/p>\n\n\n\n Cuanto mayores esfuerzos hagamos mejores ventas conseguiremos, siempre y cuando los esfuerzos se destinen a las \u00e1reas \u00fatiles<\/strong>, por supuesto. Entonces \u00bfqu\u00e9 \u00e1reas debemos abordar para acompa\u00f1ar las acciones de nuestros comerciales?<\/p>\n\n\n\n Lo principal es realizar un esfuerzo constante por mejorar nuestros servios o productos<\/strong> y realizar una labor de comunicaci\u00f3n sobre qu\u00e9 direcci\u00f3n se est\u00e1 siguiendo al respecto para mejorar la confianza de los vendedores en que se est\u00e1n fortaleciendo los puntos d\u00e9biles. Se debe intentar escuchar la informaci\u00f3n suministrada<\/strong> por la fuerza de venta sobre el producto para mejorar en los puntos que demanda el mercado.<\/p>\n\n\n\n Este aspecto posiblemente lo estemos trabajando pero lo importante es mejorar la comunicaci\u00f3n<\/strong> de estos avances a la fuerza de venta para mejorar su expectativa y conozcan los esfuerzos realizados por la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Esta labor informadora se debe extender al p\u00fablico general mediante acciones publicitarias y promocionales<\/strong> que sirvan de apoyo al trabajo de los vendedores.<\/p>\n\n\n\n Debemos hacer todos los esfuerzos necesarios<\/strong> para facilitar la venta y esto incluyen las acciones destinadas a complacer al mercado. Por ejemplo, la implementaci\u00f3n de un buen servicio de atenci\u00f3n al cliente<\/strong> y postventa mejora la confianza de clientes y comerciales por igual pues logramos arropar sus acciones<\/strong> y cubrirles limitando su radio de acci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Podemos seguir por este camino mejorando las pol\u00edticas de formaci\u00f3n<\/strong>, las v\u00edas de comunicaci\u00f3n, la distribuci\u00f3n o la estructura organizativa del departamento. Menci\u00f3n aparte merece el sistema retributivo<\/strong> pues debe ser justo e incentivar a los empleados a mejorar sus resultados. Uniendo un buen sistema de comisiones m\u00e1s unas buenas expectativas lograremos aumentar la motivaci\u00f3n de los comerciales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Es importante estudiar las preferencias de los vendedores y las posibilidades reales de la empresa<\/strong> a la hora de realizar los esfuerzos necesarios. No podemos perder de vista la rentabilidad obtenida por las ventas y que el sistema sea justo y suficiente como para que los resultados motivacionales y econ\u00f3micos sean \u00f3ptimos. < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La\u00a0teor\u00eda de las expectativas de V\u00edctor Vroom\u00a0estipula que los esfuerzos realizados para realizar un trabajo dependen de las probabilidades de \u00e9xito existentes. Aplicando esto al departamento comercial de una empresa nos encontramos con la necesidad de que la empresa realice\u00a0esfuerzos de apoyo\u00a0a la labor de los vendedores con el fin de […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14,16],"tags":[],"class_list":["post-2679","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2679","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2679"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2679\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2680,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2679\/revisions\/2680"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2679"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2679"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2679"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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