El manual de ventas<\/strong>\u00a0es un documento interno de la organizaci\u00f3n destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompa\u00f1adas de informaci\u00f3n b\u00e1sica para el desempe\u00f1o eficiente de la tarea de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender informaci\u00f3n estrat\u00e9gica de modo que es poco probable que encontremos material de ejemplo al respecto. Cada empresa lo establecer\u00e1 siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos b\u00e1sicos a contemplar<\/strong> que pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.<\/p>\n\n\n\n

Partimos del concepto de que un manual de ventas no es un cat\u00e1logo<\/strong> y que no debemos confundirlos pues realmente son cosas diferentes aunque dentro del manual podamos ubicar el cat\u00e1logo de productos. Lo que nos interesa recoger es la informaci\u00f3n relevante para la venta<\/strong>.
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Lo que tiene cabida<\/h2>\n\n\n\n

En un manual de ventas podemos ubicar informaci\u00f3n de acogida<\/strong> que le sea \u00fatil al nuevo personal. De esta manera el manual ser\u00e1 un material de apoyo que agradecer\u00e1n los trabajadores con menos experiencia en la empresa. Siguiendo esta l\u00ednea se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, sistemas de remuneraci\u00f3n e incentivos, imagen de la empresa, tel\u00e9fonos y direcciones de contacto, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n

Todos estos puntos pueden ser comprendidos como una introducci\u00f3n del manual e incluso podremos trabajar con ellos de forma independiente<\/strong> para ser entregado a otros puestos siempre y cuando adaptemos los planes de carrera y los sistemas remunerativos de cada secci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Lo que da sentido al manual en s\u00ed mismos son los contenidos espec\u00edficos del \u00e1rea comercial<\/strong> de modo que un buen manual de ventas introducir\u00e1 informaci\u00f3n sobre las campa\u00f1as anuales, la publicidad, promociones, productos, precios, argumentos de venta y otra informaci\u00f3n concreta de nuestra actividad como procedimientos de registro interno, confecci\u00f3n de formularios, contratos t\u00edpicos y sus condiciones de financiaci\u00f3n, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n

Antes de que veamos un \u00edndice est\u00e1ndar sobre un manual vale la pena aclarar que este debe encontrarse en continua actualizaci\u00f3n<\/strong> (al menos de forma peri\u00f3dica) para ir adapt\u00e1ndose a las nuevas t\u00e9cnicas de venta, cambios procedimentales, cambios de responsables y\/o sus funciones, sistemas de remuneraci\u00f3n y otros valores que puedan haber sufrido cambios.<\/p>\n\n\n\n

\u00cdndice b\u00e1sico de un manual de ventas<\/h2>\n\n\n\n

El primer punto lo dedicaremos a una introducci\u00f3n de la empresa<\/strong> en la que describiremos el organigrama organizacional y al menos presentaremos a los directivos m\u00e1s importantes incluyendo fotos e informaci\u00f3n de contacto. Tambi\u00e9n realizaremos una introducci\u00f3n a la fundaci\u00f3n de la empresa y sus valores.<\/p>\n\n\n\n

Una vez hayamos plasmado la filosof\u00eda de la organizaci\u00f3n<\/strong> debe quedar clara la naturaleza de la empresa y sus sectores de actividad para poder introducirnos de lleno en la informaci\u00f3n comercial. El \u00edndice podr\u00eda seguir esta estructura:<\/p>\n\n\n\n

• Presentaci\u00f3n:<\/strong> historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de incentivos\u2026<\/li>
• Organizaci\u00f3n del departamento comercial:<\/strong> profundizaremos en los responsables, \u00e1reas de actuaci\u00f3n, limitaciones geogr\u00e1ficas, tel\u00e9fonos de contacto y consulta as\u00ed como especificar el personal de apoyo del \u00e1rea comercial. Es decir, las personas con las que se relacionar\u00e1 normalmente el vendedor.<\/li>
• Cat\u00e1logo:<\/strong> aqu\u00ed introduciremos un cat\u00e1logo de productos o servicios<\/strong> incluyendo sus precios y caracter\u00edsticas ordenador por l\u00ednea de producto en caso de existir.<\/li>
• Argumentario:<\/strong> recogiendo la experiencia de la empresa se recoger\u00e1n los argumentos de venta y las t\u00e9cnicas que definir\u00e1n la forma de actuar de nuestros vendedores. Igualmente se pueden establecer limites para dar un servicio homog\u00e9neo.<\/li>
• Informaci\u00f3n administrativa:<\/strong> se recoger\u00e1 la burocracia a cumplimentar en la venta adem\u00e1s de otro tipo de documentaci\u00f3n del que deban hacer uso los vendedores. Es bueno acompa\u00f1arlo de documentos de ejemplo<\/strong> para que se habit\u00faen a ellos y sepan reconocerlos. Aqu\u00ed podemos introducir nuestras facturas, los informes mensuales a realizar y describir la estructura administrativa con la que deber\u00e1n relacionarse en la empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

  Espero que estos peque\u00f1os puntos puedan ser de utilidad a la hora de concretar un manual de venta b\u00e1sico aunque siempre deber\u00e1 ser adaptado y completado<\/strong> con la informaci\u00f3n propia de nuestra actividad. Este tipo de manuales pueden ser de gran ayuda a la fuerza de ventas pero tambi\u00e9n aliviar a sus responsables pues las respuestas m\u00e1s comunes estar\u00e1n recogidas en el documento.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

  < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING El manual de ventas\u00a0es un documento interno de la organizaci\u00f3n destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompa\u00f1adas de informaci\u00f3n b\u00e1sica para el desempe\u00f1o eficiente de la tarea de ventas. Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender informaci\u00f3n estrat\u00e9gica de modo que es poco probable que […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-2724","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2724","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2724"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2724\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2725,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2724\/revisions\/2725"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2724"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2724"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2724"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}