Muchas empresas tratan de proporcionar un valor a\u00f1adido<\/strong> a sus clientes mediante sus productos y\/o servicios, pero es imposible lograrlo sin conocer la formaci\u00f3n de este proceso, el comportamiento comercial de nuestro mercado<\/strong> y las estrategias de la competencia.<\/p>\n\n\n\n El \u201cvalor\u201d se obtiene mediante la contraposici\u00f3n de elementos positivos y negativos<\/strong>relacionados con el producto y nuestro mayor reto consiste en tratar de maximizar el valor minimizando el precio, debido a que nos encontramos en un mundo cada vez m\u00e1s competitivo. El valor se genera en la mente de los consumidores<\/strong> en relaci\u00f3n a sus necesidades y expectativas. Cuando un cliente quiere comprar un producto, analiza las alternativas seg\u00fan su uso particular y las categoriza seg\u00fan su valor.<\/p>\n\n\n\n Con la proliferaci\u00f3n de internet, existe una interferencia producida por la b\u00fasqueda de opiniones ajenas<\/strong>, que se producen bajo la perspectiva particular de otros consumidores que no tienen porqu\u00e9 compartir las necesidades del buscador.<\/p>\n\n\n\n As\u00ed, los compradores buscan opiniones pr\u00f3ximas a su perspectiva y deben separar el grano de la paja, ya que en muchas ocasiones las opiniones que son expresadas se basan en experiencias especialmente positivas o negativas que pueden no representar la realidad habitual.<\/p>\n\n\n\n En un segundo paso, entra en juego el coste<\/strong> de cada posibilidad, incluyendo las que m\u00e1s valor a\u00f1adido proporcionen al usuario. Seg\u00fan se perciba que el valor est\u00e1 m\u00e1s por encima del precio, m\u00e1s voluntad de compra existe en general.<\/p>\n\n\n\n Como veremos en el siguiente punto, el precio en s\u00ed mismo<\/strong> forma parte del juicio de valor as\u00ed que precios muy bajos hacen que la calidad percibida sea inferior y los muy altos pueden no compensar sus beneficios.<\/p>\n\n\n\n Eso s\u00ed, tambi\u00e9n se puede manipular esta percepci\u00f3n<\/strong> mediante la publicidad, ofertas, existencia de productos complementarios, experiencia de compra, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n En resumen podemos decir que el valor a\u00f1adido es un elemento m\u00e1s<\/strong>, pero no siempre definitivo a la hora de determinar una venta.<\/p>\n\n\n\n Los valores positivos generalmente pesan menos que los negativos<\/strong> en la mente del consumidor. Es decir, lo negativo sale muy caro a las empresas, pues un elemento malo puede ocultar varios positivos.<\/p>\n\n\n\n Estas dos vertientes pueden resumirse de forma general mediante una serie de factores que se estudian por separado y se contraponen para obtener el valor neto<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n Por ello, en el dise\u00f1o de un producto o servicio es especialmente importante tratar de minimizar los factores negativos<\/strong>, adem\u00e1s de maximizar los positivos.<\/p>\n\n\n\n Hay que facilitar el proceso de venta para que no suponga una carga mental y un alto consumo de energ\u00eda, pero tambi\u00e9n reducir los tiempos de entrega y aplicar una correcta pol\u00edtica de precios en relaci\u00f3n a la competencia y a las necesidades\/caracter\u00edsticas del cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Con la crisis econ\u00f3mica el valor ha perdido posiciones a la hora de definir el comportamiento de compra pues el precio se ha convertido en el mecanismo fundamental, tal y como podemos observar con la proliferaci\u00f3n de estrategias low-cost<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n No obstante, la calidad siempre entra en la f\u00f3rmula y mueve al consumidor de un producto a otro, buscando el valor m\u00e1s ajustado al precio<\/strong>. El caso es que con las condiciones econ\u00f3micas actuales, muchos consumidores se ven obligados a renunciar a parte de esta calidad.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, el mercado industrial<\/strong> normalmente no se basa en el valor neto, sino en la utilidad y el coste monetario, por lo que en estos momentos se complica el proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n La labor comercial trata de poner en juego los elementos positivos evitando que el precio se convierta en el \u00fanico valor<\/strong>. Es decir, mostrando los beneficios que obtendr\u00e1 la empresa y c\u00f3mo se justifica el precio, lo cual aumenta el desgaste del proveedor.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, las acciones de la competencia tambi\u00e9n ejercen presi\u00f3n sobre nuestros precios y pueden estrangular nuestra rentabilidad<\/strong>, oblig\u00e1ndonos a centrar una parte de nuestra estrategia en mostrar por qu\u00e9 nuestro valor neto es superior.<\/p>\n\n\n\n Con esto quiero decir que pese a la crisis no debemos abandonar del todo el concepto de valor, sino fortalecer la comunicaci\u00f3n y la defensa comercial del producto mientras facilitamos la venta y el pago<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n La calidad nunca deja de ser importante en los procesos de venta, pero debemos analizar si nos estamos dirigiendo al mercado m\u00e1s rentable<\/strong> y si satisfacemos sus necesidades de forma adecuada. < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Muchas empresas tratan de proporcionar un valor a\u00f1adido a sus clientes mediante sus productos y\/o servicios, pero es imposible lograrlo sin conocer la formaci\u00f3n de este proceso, el comportamiento comercial de nuestro mercado y las estrategias de la competencia. El \u201cvalor\u201d se obtiene mediante la contraposici\u00f3n de elementos positivos y negativosrelacionados con el producto y nuestro […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2774","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2774","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2774"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2774\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2775,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2774\/revisions\/2775"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2774"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2774"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2774"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
<\/p>\n\n\n\n\u00bfCu\u00e1l es el papel del valor en las relaciones comerciales?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 determina el valor de un producto o servicio?<\/h2>\n\n\n\n
La crisis del valor<\/h2>\n\n\n\n
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"