Para lograr el desempe\u00f1o \u00f3ptimo de un departamento comercial<\/strong>, es importante que su director tenga en sus manos las herramientas adecuadas para analizar la realidad del mismo. Una buena decisi\u00f3n tomada en base a datos incompletos o confusos es tan peligrosa como una mala, a\u00fan teniendo los mejores elementos de juicio.<\/p>\n\n\n\n Lo que tenemos que procurar es que nuestro cuadro de mando<\/strong> sea adecuado, para que la primera alternativa no sea una opci\u00f3n. Por ello es importante que enunciemos los documentos fundamentales<\/strong> que deber\u00edan acompa\u00f1arnos. Antes de dar la lista de los que, a mi parecer, deber\u00edan ser los datos b\u00e1sicos a manejar por un director comercial, tenemos que recordar los elementos sobre los que se estructurar\u00e1n los documentos que manejaremos: Mercado potencial, producto, clientes, ventas y equipo comercial.<\/p>\n\n\n\n Si en nuestro cuadro de mando actual no atendemos de forma completa a estas figuras, es posible que tengamos un an\u00e1lisis con importantes agujeros negros. De esta manera, los documentos y datos m\u00ednimos que necesitaremos<\/strong> podr\u00edan ser:<\/p>\n\n\n\n La visi\u00f3n panor\u00e1mica<\/strong> inicial, deber\u00eda mostrarnos los par\u00e1metros b\u00e1sicos con los que hacernos una idea general del mercado respecto a nuestra estrategia comercial. Suele tratarse de un informe anual, donde se recoge el tama\u00f1o del mercado, las \u00e1reas de actuaci\u00f3n, objetivos por zona, n\u00famero de habitantes, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n Pese a toda la informaci\u00f3n posible, es bueno guiarnos por la utilidad de los datos, obviando el resto y buscando lo m\u00e1s breve y esquem\u00e1tico posible. Normalmente puede concretarse en 20-30 p\u00e1ginas y utilizarse como hoja de ruta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n En el apartado de \u201cResultados generales por vendedor\u201d<\/strong> tendremos una tabla de resultados obtenidos durante el \u00faltimo periodo. En ella, podremos ver el n\u00famero de clientes activos, cifras mensuales y acumuladas de venta, clientes potenciales, clientes perdidos y Tendencia Anual M\u00f3vil (an\u00e1lisis por m\u00e9todo TAM). Por supuesto, adem\u00e1s de los datos individuales sacaremos un total general.<\/p>\n\n\n\n Para profundizar en estos datos, podremos comenzar estudiando la evoluci\u00f3n de las cuotas de ventas<\/strong> y su cumplimiento por parte de los vendedores. Para ello se pueden establecer tres columnas: cuota programada, cuota actual y porcentaje de cuota satisfecha.<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s, por otro lado recogeremos la informaci\u00f3n sobre el n\u00famero de visitas realizadas por cada comercial y otras actividades derivadas del trabajo. Esto es bueno que se realice semanalmente, pero se puede introducir en un cuadro mensual que nos ayudar\u00e1 a realizar una evaluaci\u00f3n<\/strong> m\u00e1s completa.<\/p>\n\n\n\n Para evaluar a los comerciales de forma individual y\/o colectiva, recogeremos los datos de ventas, cumplimientos de cuotas, relaci\u00f3n entre gastos y ventas, nuevos clientes, morosidad y visitas, ponder\u00e1ndolos mediante un sistema de evaluaci\u00f3n que nos ayude a establecer una evoluci\u00f3n respecto a anteriores periodos de control.<\/p>\n\n\n\n Ahora podremos centrarnos en el an\u00e1lisis de productos y clientes<\/strong>. Para el primero, estableceremos la participaci\u00f3n de las cifras de venta de cada producto en el total de la facturaci\u00f3n, estudiando la tendencia y determinando un an\u00e1lisis de costes.<\/p>\n\n\n\n Nos fijaremos en la gama, ventas acumuladas y peso dentro de nuestra oferta, pero tambi\u00e9n es buena idea obtener un detallado sobre los resultados de cada vendedor respecto a las diferentes gamas de producto, pues podemos sacar interesantes conclusiones.<\/p>\n\n\n\n Como los productos y los vendedores no lo son todo, tendremos que fijarnos muy bien en los clientes, realizando un buen an\u00e1lisis con datos sobre la segmentaci\u00f3n<\/strong>geogr\u00e1fica, psicogr\u00e1fica o las que tengamos establecidas. Los datos deber\u00e1n hablarnos sobre las ventas del periodo, los porcentaje sobre el total y el acumulado de cada uno.<\/p>\n\n\n\n El \u00faltimo punto del cuadro de mando b\u00e1sico, se corresponde con un control de ratios<\/strong>. Esto es, un conjunto de datos \u00fatiles que nos dan informaci\u00f3n sint\u00e9tica sobre la marcha del departamento. Aqu\u00ed tenemos algunos de ellos:<\/p>\n\n\n\n Con todos estos datos habremos dado los primeros pasos hacia el cuadro de mando perfecto<\/strong> para la direcci\u00f3n comercial, pudiendo a\u00f1adir nuevos apartados seg\u00fan la realidad espec\u00edfica de la empresa, y complementando los datos b\u00e1sicos que hemos establecido en este resumen. Eso si, lo importante es ahorrar esfuerzos y omitir todo aquello que no nos aporte utilidad real.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Para lograr el desempe\u00f1o \u00f3ptimo de un departamento comercial, es importante que su director tenga en sus manos las herramientas adecuadas para analizar la realidad del mismo. Una buena decisi\u00f3n tomada en base a datos incompletos o confusos es tan peligrosa como una mala, a\u00fan teniendo los mejores elementos de juicio. Lo […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[15,16],"tags":[],"class_list":["post-2816","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-managment","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2816","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2816"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2816\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2817,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2816\/revisions\/2817"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2816"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2816"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2816"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
<\/p>\n\n\n\nEl cuadro de mandos elemental<\/h2>\n\n\n\n
Contenido del cuadro de mando<\/h2>\n\n\n\n
Productos, clientes y ratios<\/h2>\n\n\n\n