La definici\u00f3n de una estrategia comercial<\/strong> supone el comienzo de un camino que debe estar caracterizado por el establecimiento de procedimientos de control<\/strong> peri\u00f3dico que garanticen su eficiencia. Por tanto, la dotaci\u00f3n de elementos materiales y humanos al \u00e1rea comercial no representa un \u00e9xito en s\u00ed mismo si no se consiguen los objetivos previstos.<\/p>\n\n\n\n Para ello es muy importantes la labor de evaluaci\u00f3n previa, el apoyo log\u00edstico y la\u00a0definici\u00f3n de acciones de marketing<\/strong>\u00a0espec\u00edficas (publicidad, creaci\u00f3n de promociones, adecuaci\u00f3n de material gr\u00e1fico\u2026) que desarrolle la empresa, pues el \u00e9xito se construye\u00a0sobre la acci\u00f3n coordinada. Una estrategia comercial debe analizar la estructura u organigrama que se desarrolla en el departamento, intentando buscar la f\u00f3rmula m\u00e1s eficiente de distribuir los recursos humanos en pro de las ventas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n El control en este aspecto se tiene que estudiar respecto a la forma en la que nos estamos enfrentando al mercado, ya sea mediante distribuci\u00f3n territorial, por tipolog\u00eda de clientes o cualquier otro. Al mismo tiempo debe analizarse el riesgo inherente a la estructura<\/strong> en caso de que se produzca rotaci\u00f3n de personal en los puestos directivos u operativos.<\/p>\n\n\n\n Ning\u00fan \u00e1rea del mercado debe quedar desatendida ante problemas humanos puntuales y tampoco es admisible que se produzca por una falta de dotaci\u00f3n de recursos materiales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n El \u00e1rea comercial representa la columna vertebral de un negocio y merece la m\u00e1xima atenci\u00f3n, por lo que en el citado caso de distribuci\u00f3n territorial es de esperar que existan equipos de trabajo por \u00e1rea y un responsable de coordinaci\u00f3n que estar\u00e1 directamente enlazado con la direcci\u00f3n comercial general. Sin estructuras bien definidas, las labores de control no podr\u00e1n desarrollarse correctamente.<\/p>\n\n\n\n La estrategia debe enfrentarse a un control anual<\/strong>\u00a0que parte de\u00a0los mandos de control\u00a0de los responsables de \u00e1rea, en caso de haberlos, o del director comercial. Para ello se realizar\u00e1 una auditor\u00eda sobre diversos aspectos, con el fin de evaluar los resultados de su aplicaci\u00f3n y la posible necesidad de realizar ajustes\u00a0respondiendo a una serie de preguntas b\u00e1sicas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n En definitiva hablamos de hacer un control anual sobre la estrategia<\/strong> que complemente a la de los comerciales. En ella se analizar\u00e1n los resultados respecto a los objetivos y las causas de las desviaciones que se hayan podido producir, entre otras consideraciones como la cuota de mercado.<\/p>\n\n\n\n Nos preocupa la\u00a0rentabilidad de las ventas\u00a0generales, por producto, territorio y cliente, pero estos datos no pueden esperar al control anual, sino que deben observarse continuamente para adaptar el d\u00eda a d\u00eda del departamento. Otra cosa es redefinir las estrategias en base a los resultados finales de estos an\u00e1lisis.<\/p>\n\n\n\n Las estrategias deben aplicarse con contundencia, pero debemos saber adaptarlas a los cambios<\/strong> que se producen de un a\u00f1o a otro para lograr que sigan siendo efectivas. Esto no es posible sin una auditor\u00eda peri\u00f3dica completa, independiente y sistem\u00e1tica.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La definici\u00f3n de una estrategia comercial supone el comienzo de un camino que debe estar caracterizado por el establecimiento de procedimientos de control peri\u00f3dico que garanticen su eficiencia. Por tanto, la dotaci\u00f3n de elementos materiales y humanos al \u00e1rea comercial no representa un \u00e9xito en s\u00ed mismo si no se consiguen los objetivos previstos. 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