Las cuotas de venta<\/strong> representan el coraz\u00f3n de la direcci\u00f3n comercial por objetivos, consistente en la realizaci\u00f3n de un presupuesto por unidad de venta, es decir: por comerciales, puntos de venta, equipos de vendedores, etc\u2026 que adem\u00e1s de cubrir una necesidad de control y expectativa, act\u00faa como motivador siempre y cuando se cumplan algunos fundamentos b\u00e1sicos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Pese a la importancia de estos an\u00e1lisis cuantitativos, nunca debemos olvidar la valoraci\u00f3n de los comportamientos y las actitudes, con el fin de favorecer un proceso de ventas \u00f3ptimo<\/strong>, que reconozca la labor de los agentes implicados.
<\/p>\n\n\n\n

Fundamentos del \u00e9xito<\/h2>\n\n\n\n

A priori se podr\u00eda pensar que el \u00e9xito o fracaso de un objetivo de ventas se estima seg\u00fan se alejen los resultados reales de lo esperado, pero esta es una perspectiva algo limitada de la funci\u00f3n que ejercen las cuotas de venta.<\/p>\n\n\n\n

Los principios del \u00e9xito<\/strong> se implantan antes de la venta, buscando que los vendedores sean part\u00edcipes y asuman la importancia de las cifras, comprometi\u00e9ndose a su cumplimiento. La empresa proporcionar\u00e1 las herramientas<\/strong> necesarias para apoyar esta labor, utilizando las cuotas como referencias de evaluaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Act\u00faan como herramienta de comunicaci\u00f3n<\/strong>, que unida a una buena retribuci\u00f3n variable motivar\u00e1 a los vendedores. Eso s\u00ed, el establecimiento de una meta ya representa en s\u00ed mismo una fuente de motivaci\u00f3n, al representar aquello que la empresa espera del trabajador<\/strong> en un periodo concreto. Una buena cuota de venta cumplir\u00e1 con los siguientes requisitos<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

• Creaci\u00f3n conjunta<\/strong>: como ya hemos mencionado, las cuotas de venta son m\u00e1s eficientes cuando se construyen junto a las fuerzas de venta. Por ello la empresa podr\u00e1 marcarse un objetivo a priori, pero negociarlo con los vendedores en b\u00fasqueda de un compromiso final.<\/li>
• F\u00e1cil de entender<\/strong>: cuanto m\u00e1s transparente sea el proceso de control y m\u00e1s f\u00e1cil de entender sea el objetivo, se puede esperar un mejor resultado al facilitar la aceptaci\u00f3n de las condiciones por parte del equipo de ventas.<\/li>
• Ser num\u00e9rica<\/strong>: puede parecer una condici\u00f3n b\u00e1sica al hablar de una materia cuantitativa en su esencia m\u00e1s b\u00e1sica, pero es importante recordar que debe existir una cifra espec\u00edfica y apropiada. Si hablamos de ingresos, podemos marcar una cantidad objetivo en euros, si hablamos de clientes visitados se especificar\u00e1 un n\u00famero entero, etc\u2026 Huyamos de marcar datos dif\u00edciles de analizar como: \u201csuperar las cifras del a\u00f1o pasado en un 20%\u201d (\u00bfQu\u00e9 cifras? \u00bfTodas? \u00bfCu\u00e1nto se hizo el a\u00f1o pasado?)<\/li>
• Ser concreta<\/strong>: las cuotas se le marcan a cada vendedor o equipo de ventas (preferiblemente lo primero) y se realizar\u00e1n seg\u00fan sus resultados pasados y las perspectivas concretas de su zona, producto, etc\u2026<\/li>
• Tener un plazo<\/strong>: Un objetivo sin plazo no es un objetivo sino una directriz. Los compromisos se tomar\u00e1n sobre una cantidad concreta en un tiempo determinado, estableciendo los plazos de control que correspondan<\/li>
• Ser realista:<\/strong> una cuota de venta alejada de la realidad no solo no motiva sino que desinfla a los vendedores<\/li>
• Ser controlada:<\/strong> dependiendo de los objetivos y del sector, se puede realizar un seguimiento mensual, trimestral, semestral o anual. Lo m\u00e1s positivo es llevar un control peri\u00f3dico que no agobie, pero que tampoco mantenga poco informado al trabajador, ni que relaje demasiado el nivel de exigencia.<\/li>
• Ser bien transmitidas:<\/strong> las cuotas se explicar\u00e1n en reuni\u00f3n para buscar la complicidad del vendedor, pero tambi\u00e9n se entregar\u00e1 de forma escrita y\/o se pondr\u00e1 a disposici\u00f3n de los interesados en diversos formatos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

  Es evidente que estos principios solo nos ayudar\u00e1n en la primera fase de planificaci\u00f3n de cuotas<\/strong>, pero es vital tener en cuenta que la cuota de venta no es una imposici\u00f3n inamovible, sino una herramienta de motivaci\u00f3n y compromiso<\/strong>, que ser\u00e1 favorecida por la colaboraci\u00f3n entre empresa y empleados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

  < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Las cuotas de venta representan el coraz\u00f3n de la direcci\u00f3n comercial por objetivos, consistente en la realizaci\u00f3n de un presupuesto por unidad de venta, es decir: por comerciales, puntos de venta, equipos de vendedores, etc\u2026 que adem\u00e1s de cubrir una necesidad de control y expectativa, act\u00faa como motivador siempre y cuando se […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-2831","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2831","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2831"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2831\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2834,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2831\/revisions\/2834"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2831"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2831"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2831"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}