Si tenemos un equipo de ventas, nos encontraremos con el problema de tener que confeccionar un sistema de remuneraci\u00f3n<\/strong> que cumpla con las 4 leyes: que sea justo, transparente y que tenga objetivos alcanzables y cuantificables. Pese a que son condiciones muy conocidas y correctas, en la pr\u00e1ctica son insuficientes para guiarnos en el proceso de confecci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

No debemos olvidar que un sistema de remuneraci\u00f3n se encamina a mantener la motivaci\u00f3n, dirigiendo el salario hacia las actividades que m\u00e1s aportan a la empresa. Por eso, aunque ya tengamos un plan, es bueno revisar el sistema para comprobar si podemos estar fallando en algunas claves b\u00e1sicas<\/strong> o si necesita una actualizaci\u00f3n.
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Mira los n\u00fameros<\/h2>\n\n\n\n

Para empezar vamos a plantearnos una cosa \u00bfsabemos cu\u00e1ntas ventas nos hace falta para que la empresa no gane ni pierda dinero con un trabajador? Hablamos del punto de equilibro de cada comercial<\/strong>, calculado en base las ventas actuales o previstas y la plantilla actual o futura.<\/p>\n\n\n\n

Puede ser una buena reflexi\u00f3n para comenzar y seguramente algunos se llevar\u00e1n una peque\u00f1a sorpresa al no saber responder adecuadamente a la pregunta.<\/p>\n\n\n\n

Con estos c\u00e1lculos podemos aproximar el salario b\u00e1sico que podemos soportar para cada comercial seg\u00fan las ventas y la plantilla (quiz\u00e1s est\u00e9 sobredimensionada). Tengamos en cuenta que habitualmente el salario fijo corresponde al 60 o 70% del total, siendo el restante completado por el variable<\/strong>, pero en el caso de poder asumir grandes salarios lo normal es que se minore la parte variable (tambi\u00e9n sucede al contrario).<\/p>\n\n\n\n

Con el punto de equilibrio calculado podemos saber los l\u00edmites salariales sostenibles, as\u00ed que a la hora de crear el sistema de comisiones deberemos tenerlo en cuenta. Es decir, crearemos un sistema en escala en el que a m\u00e1s ventas, mayor ser\u00e1 el incentivo, pero atendiendo a una cosa: con el primer escal\u00f3n deber\u00edamos obtener un salario igual o ligeramente superior<\/strong> al punto de equilibrio.<\/p>\n\n\n\n

Estas comisiones individuales pueden ser complementadas por un sistema de bonificaciones en base a objetivos grupales<\/strong> u organizacionales, con los que vincular a los trabajadores con los resultados econ\u00f3micos de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Si con todo esto logramos creamos un sistema justo, que sea comprendido por todos, que se ajuste a la realidad empresarial, y conseguimos marcar unos buenos objetivos cuantificables y alcanzables, habremos dado un gran paso.<\/p>\n\n\n\n

Adaptarse o morir<\/h2>\n\n\n\n

Algunas empresas cometen un peque\u00f1o error a la hora de crear sus escalas y es que marcan un tope<\/strong> para ellas. De esta manera se desincentiva la venta en ciertos niveles, sobretodo si no ha sido revisada y las cifras de ventas est\u00e1n cada vez m\u00e1s pr\u00f3ximas a dicho techo.<\/p>\n\n\n\n

S\u00e9 que en una \u00e9poca como esta puede resultar contradictorio leer algo as\u00ed, pero si no revisamos y actualizamos nuestras escalas, podemos tener un serio problema\u2026 incluso si el \u201csuelo\u201d est\u00e1 demasiado alto.<\/p>\n\n\n\n

Los objetivos, por otra parte, deben marcarse seg\u00fan las necesidades de la empresa. Para ello tenemos que centrarnos en premiar los resultados que van en la direcci\u00f3n adecuada, informando a los trabajadores<\/strong> de cuales son, de c\u00f3mo se van a controlar y c\u00f3mo se van a incentivar.<\/p>\n\n\n\n

Cuando los niveles de ventas caen, como por una crisis como la actual, puede estar bien cambiar las variables utilizadas. Por ejemplo, puede que en 2006 cre\u00e1ramos un buen sistema basado en las cifras de las ventas, pero si ahora no se vende por la situaci\u00f3n coyuntural \u00bfde qu\u00e9 nos sirve?<\/p>\n\n\n\n

Si, los vendedores querr\u00e1n vender, pero pueden enfrentarse a la frustraci\u00f3n y la empresa no gana nada con ello. \u00bfPor qu\u00e9 no cambiamos y premiamos las acciones de fidelizaci\u00f3n<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Hay muchos valores a controlar y que son de justicia a la hora de crear un plan de remuneraci\u00f3n. Hay que premiar la veteran\u00eda, las cifras de ventas, el grado de satisfacci\u00f3n del cliente, la gesti\u00f3n de los impagados<\/strong>, el margen de ventas, etc\u2026 por eso, creo que es importante que a\u00f1adamos una nueva ley a las cuatro conocidas: nuestro sistema idebe ser adaptable.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Si tenemos un equipo de ventas, nos encontraremos con el problema de tener que confeccionar un sistema de remuneraci\u00f3n que cumpla con las 4 leyes: que sea justo, transparente y que tenga objetivos alcanzables y cuantificables. Pese a que son condiciones muy conocidas y correctas, en la pr\u00e1ctica son insuficientes para guiarnos en […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[15,16],"tags":[],"class_list":["post-2835","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-managment","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2835","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2835"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2835\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2837,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2835\/revisions\/2837"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2835"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2835"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2835"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}