Algunas empresas satisfacen las necesidades del mercado industrial<\/strong>, caracterizado por la compra de bienes y\/o servicios con el fin de producir y ofrecer otros. A este respecto existen muchos tipos de clientes<\/strong>, ya que encontraremos desde ganaderos hasta empresas del sector financiero, construcci\u00f3n, fabricaci\u00f3n, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n Antes de entrar en este sector, debemos saber que existen notables diferencias con el mercado de consumo<\/strong> a las que deberemos enfrentarnos y que podemos resumir en siete puntos b\u00e1sicos<\/strong>. Al dirigirnos a un mercado primario en el que negociaremos con las grandes empresas productoras, es l\u00f3gico pensar que nos encontremos con un mercado m\u00e1s peque\u00f1o<\/strong> y formado por organizaciones de considerable tama\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n No es lo mismo venderle toallas a una cadena hotelera que al mercado en general, por lo que las estrategias comerciales. En el mercado industrial se concentra el poder de venta en pocos compradores<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Muchos sectores econ\u00f3micos se concentran en \u00e1reas geogr\u00e1ficas concretas<\/strong>, por lo que a\u00fan con la globalizaci\u00f3n debemos saber que no podremos encontrar la misma tipolog\u00eda de clientes en Madrid, que en Extremadura y que esto puede ser un problema a solventar, ya sea en materia de log\u00edstica, comunicaci\u00f3n, implantaci\u00f3n, costes, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n Los bienes industriales se ponen a la disposici\u00f3n de compradores expertos<\/strong>, adaptados a los grandes vol\u00famenes y para los que, en muchos casos, su \u00fanica actividad es negociar las mejores condiciones. Es imposible enfrentarse a ellos sin un profundo conocimiento del sector<\/strong>, de los costes y de los productos de la competencia.<\/p>\n\n\n\n Pese a la segregaci\u00f3n geogr\u00e1fica que pueda existir, la relaci\u00f3n comercial entre proveedores y clientes<\/strong> industriales es m\u00e1s \u00edntima que en el mercado de consumo. De esta manera, se espera que se satisfagan las necesidades concretas de cada uno<\/strong> de ellos y que se realicen ofertas concretas.<\/p>\n\n\n\n Para ello es necesaria una relaci\u00f3n muy cercana en la que incluso se comparta una filosof\u00eda y un objetivo com\u00fan, por lo que a nivel pr\u00e1ctico, muchas veces nos convertiremos en parte de la empresa compradora si queremos lograr una relaci\u00f3n estable<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Pese a que nuestro cliente ser\u00e1 una organizaci\u00f3n, no podemos sentirnos ajenos a la realidad del consumo minorista, pues la demanda de los bienes de consumo son los que marcar\u00e1n las necesidades de compra de nuestros clientes<\/strong>. Un aumento de la demanda durante un mes puede significar un incremento en la demanda industrial del doble, seg\u00fan la evoluci\u00f3n esperada.<\/p>\n\n\n\n El tipo de bien (perecedero o no) y los momentos que atraviese el mercado, pueden llevar a parar las m\u00e1quinas o a duplicar la producci\u00f3n, de modo que la comunicaci\u00f3n con nuestro cliente y el conocimiento de la evoluci\u00f3n del mercado<\/strong> debe ser constante. Tanto es as\u00ed que el mercado industrial se suele caracterizar por la volatilidad de las cifras de negocio<\/strong>, por lo que suele ser buena idea diversificar la producci\u00f3n para obtener ingresos m\u00e1s estables.<\/p>\n\n\n\n El consumidor suele ser muy el\u00e1stico respecto a los precios, de modo que reaccionan positivamente a cualquier bajada, pero el cliente comercial basa sus compras en la demanda final<\/strong> y el hecho de que baje el precio de una materia prima, no les llevar\u00e1 a comprar m\u00e1s si no existe un incremento notable de las ventas finales.<\/p>\n\n\n\n De esta manera, si nos dedicamos a crear cremalleras y sube el precio de el hierro, no es previsible que los compradores realicen un cambio r\u00e1pido en sus pol\u00edticas de compras, sino que actuar\u00e1n con cautela, estudiando la rentabilidad y si esto termina repercuti\u00e9ndose en el precio final y en la demanda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Donde m\u00e1s podr\u00eda afectar es si existen productos sustitutivos<\/strong> con precios inferiores, pues en ese caso podr\u00edan decidir hacer las cremalleras de otro material, quit\u00e1ndonos parte del pastel, aunque siempre de forma m\u00e1s lenta que el consumidor.<\/p>\n\n\n\n La venta directa<\/strong> es una de las principales herramientas del sector industrial debido a su efectividad sobre los medios publicitarios. Eso s\u00ed, la complejidad del proceso de compra es mucho mayor ya que estamos tratando con organizaciones en las que la decisi\u00f3n de compra est\u00e1 repartida<\/strong> entre muchas piezas del organigrama.<\/p>\n\n\n\n En definitiva, la venta es m\u00e1s complicada, la negociaci\u00f3n m\u00e1s larga y tambi\u00e9n m\u00e1s importante, ya que con un peque\u00f1o n\u00famero de clientes es posible que debamos sacrificar una parte de nuestra rentabilidad en el camino, necesitando grandes vol\u00famenes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Algunas empresas satisfacen las necesidades del mercado industrial, caracterizado por la compra de bienes y\/o servicios con el fin de producir y ofrecer otros. 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<\/p>\n\n\n\nMenos clientes, pero m\u00e1s grandes<\/h2>\n\n\n\n
Gran concentraci\u00f3n geogr\u00e1fica<\/h2>\n\n\n\n
Centrales de compras y compra experta<\/h2>\n\n\n\n
La relaci\u00f3n con los clientes es muy cercana<\/h2>\n\n\n\n
La demanda derivada tiene una gran importancia<\/h2>\n\n\n\n
Baja elasticidad ante cambios de precio<\/h2>\n\n\n\n
Procesos de venta m\u00e1s complejos<\/h2>\n\n\n\n