Hace unos a\u00f1os pude vivir la experiencia de un grupo comercial perteneciente a una inmobiliaria (antes de la crisis del ladrillo) que por las ma\u00f1anas deb\u00edan hacer una labor de prospecci\u00f3n del mercado para buscar pisos disponibles para agregarlos a la cartera de la empresa. Antes de que los comerciales salieran a hacer su ronda se realizaba una reuni\u00f3n<\/strong> y tras la pausa de la comida otra m\u00e1s<\/strong>con los resultados del d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Al ser dos reuniones diarias era algo especialmente tedioso<\/strong> para el equipo y la falta de objetivos concretos a tratar convert\u00eda muchas de estar reuniones en un tramite m\u00e1s destinado a hablar de curiosidades que de trabajo propiamente dicho.<\/p>\n\n\n\n

Se puede decir sin temor a equivocarnos que era una p\u00e9rdida de tiempo<\/strong> pero que adem\u00e1s aumentaba la ansiedad del personal al controlar los objetivos mensuales de forma diaria en dos ocasiones. Eran muchos los comerciales que se daban de baja voluntaria al no soportar la presi\u00f3n y el control excesivo.<\/p>\n\n\n\n

Una reuni\u00f3n de equipo debe fundamentarse en los objetivos<\/strong> de la misma y en una planificaci\u00f3n previa apoyada en el material necesario para que la comprensi\u00f3n sea m\u00e1xima. Recordemos que no importa lo que digamos si el que escucha no lo entiende, por lo que la comunicaci\u00f3n debe ser calmada y paciente.<\/p>\n\n\n\n

Con este principio podemos entender que el n\u00famero de reuniones mensuales deber\u00e1 establecerse en base al seguimiento de las cuotas de venta individual (preferiblemente en reuniones individuales) y cifras de ventas totales adem\u00e1s de intentar poner las herramientas necesarias para lograr el feedback del personal y sacar a la luz los posibles problemas a los que se enfrenten para cumplir su cometido de forma eficiente. Otras reuniones deber\u00edan ser extraodinarias<\/strong> pero siempre con un fin concreto, aunque sea motivador.<\/p>\n\n\n\n

Comunicar tambi\u00e9n es escuchar<\/h2>\n\n\n\n

El inter\u00e9s del director de ventas por conocer los problemas<\/strong> de su equipo es fundamental para que se transmita un ambiente de confianza<\/strong> en el que no solo se exigen resultados sino que tambi\u00e9n se procura conocer la situaci\u00f3n real de la fuerza de ventas.<\/p>\n\n\n\n

El sentimiento de equipo<\/strong>, a\u00fan en la competencia comercial, es una fuerza de avance importante. Adem\u00e1s, las estimaciones de venta no son perfectas y nuestro equipo tiene informaci\u00f3n privilegiada y de primera mano<\/strong> sobre los clientes que puede ser de mucha utilidad.<\/p>\n\n\n\n

Alguien dir\u00e1 que la actitud de algunas personas puede torpedear la reuni\u00f3n<\/strong> y no le falta raz\u00f3n en muchos casos, pero ello tambi\u00e9n puede ser s\u00edntoma de que no disponemos del equipo adecuado, de no haberlo sabido guiar o simplemente de no haber comunicado correctamente<\/strong> lo pretendido. Este \u00faltimo punto es lo m\u00e1s probable en la mayor\u00eda de los casos aunque muchos prefieren pensar en la primera posibilidad.<\/p>\n\n\n\n

\u00abLa no comunicaci\u00f3n es imposible\u00bb<\/strong>. Primer axioma de Wartzlawick. Para bien o para mal, la reuni\u00f3n tiene un objetivo comunicador y no meramente informador.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

En el desarrollo de la reuni\u00f3n deber\u00edamos realizar preguntas a los asistentes para promover la participaci\u00f3n y el buen \u00e1nimo, evitar discursos intrascendentes<\/strong>para centrarnos en los objetivos marcados para el d\u00eda, realizar una moderaci\u00f3n justa y ordenada y sobre todo escuchar atentamente, sin miedo a tomar notas. Si el grupo es silencioso deber\u00edamos esforzarnos en aumentar la participaci\u00f3n y si se produce un debate vivo tenemos que buscar el orden y la calma (l\u00f3gico \u00bfverdad?).<\/p>\n\n\n\n

Concluir una reuni\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Por \u00faltimo tenemos un punto en ocasiones descuidado y es el momento de las conclusiones y acuerdos realizados<\/strong>. Se deben resumir las conclusiones de la reuni\u00f3n o los acuerdos realizados, para lo cual no es mala idea contar con una persona que haga el papel de secretario que realice anotaciones para ganar agilidad.<\/p>\n\n\n\n

En otra empresa se realizaba algo curioso a este respecto y es que tras las reuniones individuales o grupales se le ped\u00eda a los asistentes que, durante el d\u00eda, remitieran un resumen al respecto v\u00eda email<\/strong> a los responsables.<\/p>\n\n\n\n

La p\u00e9rdida de tiempo era nuevamente patente as\u00ed como la molestia de los trabajadores que lo que pensaban era que no les hab\u00edan escuchado<\/strong> y que por eso lo necesitaban por escrito. \u00abEsto es como un colegio\u00bb escuch\u00e9 decir a alguno cuando redactaba el \u00abinforme\u00bb mientras intentaba buscar tiempo para cerrar unas visitas con unos clientes (que era su trabajo real, claro).<\/p>\n\n\n\n

Al final se puede confeccionar un acta de acuerdos<\/strong> para que los asistentes firmen los compromisos alcanzados (si existen) o bien entregar los objetivos comerciales, cuotas de ventas y\/o cualquier informaci\u00f3n importante<\/strong>. En ocasiones no es mala idea permitir que los asistentes dejen sus sugerencias por escrito (o v\u00eda electr\u00f3nica) aunque lo mejor es mostrar inter\u00e9s anot\u00e1ndolas nosotros mismos (o la persona con la funci\u00f3n de secretario) para ser analizadas y debatidas en futuras reuniones<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En campa\u00f1as especiales como la navide\u00f1a es bueno hacer una breve reuni\u00f3n de motivaci\u00f3n previa a la jornada de m\u00e1xima intensidad y dar \u00e1nimos a los vendedores. Adem\u00e1s se deber\u00edan recordar los procedimientos m\u00e1s comunes en dichas fechas.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

El cierre de la reuni\u00f3n deber\u00eda centrarse en los puntos en com\u00fan y en repartir el material necesario sobre los puntos tratados aunque tambi\u00e9n se pueden remitir v\u00eda email interno seg\u00fan el caso. Un vendedor necesita motivaci\u00f3n<\/strong> as\u00ed que si es el comienzo de la jornada se agradece la brevedad y los mensajes positivos llenos de \u00e1nimo y energ\u00eda,<\/strong> algo que por otro lado tampoco viene nada mal si se hace al final del d\u00eda.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Uno de los problemas m\u00e1s comunes a la hora de realizar reuniones con la fuerza de ventas es que no son percibidas como un medio adecuado para resolver problemas y comunicarse. Esto es un s\u00edntoma de una mala planificaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n de la misma que esconde un error de fondo proveniente principalmente de la direcci\u00f3n […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-2878","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2878","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2878"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2878\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2879,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2878\/revisions\/2879"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2878"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2878"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2878"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}