Nunca deber\u00edamos considerar que un producto est\u00e1 entrando en declive por meras cuestiones sentimentales<\/strong> (f\u00e1ciles de salir a la luz cuando se trata de productos que han impulsado a la empresa en sus or\u00edgenes) o de \u201ccorazonadas\u201d, ni tampoco por bajones puntuales causados por la temporada o por la comparaci\u00f3n puntual de unos resultados con los del a\u00f1o pasado.<\/p>\n\n\n\n

Debemos poseer una buena organizaci\u00f3n del departamento de marketing<\/strong> para que sus responsables puedan determinar el estado de las cuotas de mercado, la evoluci\u00f3n de la competencia, la rentabilidad de ventas, los resultados comerciales (en esto nos podemos apoyar en los datos contables), etc\u2026<\/p>\n\n\n\n

Lo normal es que el departamento conozca la evoluci\u00f3n de las ventas y adecuen sus objetivos a las mismas, a la vez que se intenta potenciar el producto<\/strong> sacando versiones con inversiones en i+D, realizando mejoras (con la colaboraci\u00f3n del departamento de producci\u00f3n) o diversificando<\/strong> respecto al mercado objetivo.<\/p>\n\n\n\n

El agotamiento de un producto o servicio deber\u00eda verse venir si contamos con una buena organizaci\u00f3n, a no ser que se produzca un baj\u00f3n repentino, en cuyo caso puede que solo estemos ante un gran bache, seg\u00fan las circunstancias.<\/p>\n\n\n\n

En definitiva, tenemos que estudiar datos objetivos y dejar los sentimientos en casa<\/strong>. Reunirnos con los responsables de marketing, del departamento comercial, de producci\u00f3n y de contabilidad\/departamento financiero puede ser una buena manera para descubrir si realmente estamos ante el declive de un producto<\/strong>, prestando mucha atenci\u00f3n al periodo de tiempo que lleva en el mercado dicho producto y si se han aprovechado las posibilidades del mismo.<\/p>\n\n\n\n

Vale, est\u00e1 en declive \u00bfy ahora qu\u00e9?<\/h2>\n\n\n\n

Si hemos apostado todo a una carta, estaremos mirando las barreras de salida para calcular c\u00f3mo salir airosamente de la situaci\u00f3n una vez que hemos intentado reactivar el consumo del bien, pero si hemos sido previsores es posible que contemos con otros productos en fase de lanzamiento<\/strong> o incluso sustitutivos.<\/p>\n\n\n\n

Tengamos en cuenta que un producto en declive pierde rentabilidad<\/strong> poco a poco y esto se ir\u00e1 plasmando en los beneficios de la empresa. Esperar a que la racha pase sola es esperar a que el lazo se vaya cerrando en torno a nuestro cuello, as\u00ed que tenemos que ser muy activos analizando la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfLas ventas han bajado de forma global? \u00bfexiste alg\u00fan nicho de mercado que contin\u00fae demandando el producto? \u00bfpodemos reducir los niveles de producci\u00f3n sin incrementar notablemente los costes de producci\u00f3n<\/strong>? \u00bfes necesaria el redimensionamiento del departamento comercial y\/o productivo? \u00bfse han tomado buenas decisiones sobre el precio? \u00bfestamos produciendo productos complementarios<\/strong> de baja rentabilidad?<\/p>\n\n\n\n

En general existen algunas estrategias que podemos considerar (propuestas por Harrigan), aunque ante todo deber\u00e1s atender a tus datos, a los datos y tambi\u00e9n a los datos<\/strong>. Y como dijo Lina Morgan, \u201ctambi\u00e9n tengo el traje negro\u201d\u2026 cada sector y producto puede mostrarnos diferentes salidas o simplemente no disponer de ninguna.<\/p>\n\n\n\n

• Ante una posible incertidumbre que afecte a nuestro sector podemos mantener los niveles de inversi\u00f3n<\/strong>, siempre que consideremos que existen evidencias de que puede ser un bache pasajero<\/li>
• Podemos disminuir los niveles de inversi\u00f3n<\/strong> en aquellos grupos de consumidores no rentables, fortaleciendo las pol\u00edticas de nicho<\/li>
• Aumentar la inversi\u00f3n<\/strong> para fortalecer la presencia del producto en el mercado, aunque con mucho cuidado\u2026 ya que estas estrategias pueden ser la puntilla en algunos casos. Es especialmente socorrida cuando aprieta la competencia y queremos fortalecer nuestra posici\u00f3n competitiva<\/li>
• Eliminar la l\u00ednea de producto<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n

  La estrategia a desarrollar depender\u00e1 del peso competitivo<\/strong> de la empresa y de las caracter\u00edsticas del sector. Por ejemplo, si estamos en una empresa muy competitiva en un sector poco atractivo, lo m\u00e1s recomendable suele ser reconducir la estrategia hacia un nicho de mercado<\/strong>, estudiando c\u00f3mo satisfacerlo de manera m\u00e1s adecuada y abandonando las estrategias de comercio general. Es decir, concentrando nuestras acciones<\/strong> para salvar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n

  Puede que dicho nicho no lo tengamos cubierto, o puede incluso que para continuar tengamos que sacar nuestro producto a nuevos mercados <\/strong>(extranjeros, otras comunidades, otros tipos de clientes\u2026). De esta manera, la fase de lanzamiento en dichos mercados puede minorar la de declive, aunque esto necesita de una inversi\u00f3n que suele necesitar de una buena planificaci\u00f3n, aprovechando la fase de madurez del producto estrella<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

  Si no vemos salida, entonces tendremos que ir cerrando las puertas del \u201cchiringuito\u201d. Podemos hacerlo lentamente, pero evitando que la rentabilidad se vuelva negativa, o de forma r\u00e1pida y fulminante.<\/p>\n\n\n\n

  Suele ser mejor la primera alternativa, sobretodo si la acompa\u00f1amos de nuevos lanzamientos o si intentamos vender el producto a otra marca\u2026 aunque es una decisi\u00f3n muy particular y en ocasiones dejar de producir es algo que no debemos retrasar<\/strong> demasiado, sobretodo para evitar problemas de acumulaci\u00f3n de stock.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

  < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La mayor\u00eda de los productos y servicios experimentan en alg\u00fan momento de su existencia una ca\u00edda de ventas o una p\u00e9rdida de fuerza en el mercado. No podemos pensar que los gustos o preferencias de los consumidores son invariables y por eso es tan importante diversificar nuestra oferta y prepararnos para afrontar […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[],"class_list":["post-2898","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2898","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2898"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2898\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2899,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2898\/revisions\/2899"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2898"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2898"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2898"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}