La comunicaci\u00f3n<\/strong> es el veh\u00edculo de transmisi\u00f3n de las necesidades y la voluntad del vendedor ser\u00e1 la principal herramienta para hacer que fluya con naturalidad.<\/p>\n\n\n\n

Las necesidades deben buscarse activamente y solo pueden descubrirse de forma definitiva utilizando las orejas y el cerebro<\/strong>. En otras palabras, lo importante es saber escuchar.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 necesidades tiene el cliente? \u00bfA qu\u00e9 problemas se enfrenta? \u00bfc\u00f3mo podemos satisfacer dichas necesidades? \u00bfC\u00f3mo podemos resolver estos problemas? El vendedor debe saber descubrir las respuestas<\/strong> a las primeras dos preguntas y conocer los productos de tal forma que sepa cu\u00e1les son los m\u00e1s apropiados para las \u00faltimas.<\/p>\n\n\n\n

Se unen varias \u00e1reas de conocimiento que debemos manejar: comunicaci\u00f3n interpersonal<\/strong>, conocimiento del mercado y conocimiento del producto. Si el vendedor habla m\u00e1s que el potencial comprador en esta fase, algo est\u00e1 fallando.<\/p>\n\n\n\n

La empat\u00eda y la comunicaci\u00f3n no verbal<\/strong> ser\u00e1n grandes aliados de los vendedores, dejando que el cliente se exprese con naturalidad y haciendo preguntas para obtener la informaci\u00f3n complementaria que sea necesaria.<\/p>\n\n\n\n

La fase de presentaci\u00f3n del producto: definitiva<\/h2>\n\n\n\n

Conociendo las necesidades y los problemas, el vendedor deber descubrir qu\u00e9 productos o servicios son los m\u00e1s adecuados<\/strong> para satisfacer al cliente de forma lo m\u00e1s perfecta posible, pues cuanto m\u00e1s perfecta sea nuestra propuesta, m\u00e1s posibilidades de venta habr\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

Ahora bien, tenemos que tener claro que existen algunos factores que modulan la forma de satisfacer<\/strong> estas necesidades, bas\u00e1ndonos principalmente en la importancia de las necesidades para el consumidor. Hablamos por ejemplo del precio, que podr\u00e1 ser m\u00e1s alto tanto en cuanto resuelva problemas m\u00e1s importantes, pero que tambi\u00e9n responder\u00e1n a la realidad econ\u00f3mica del cliente.<\/p>\n\n\n\n

Aunque un producto sea perfecto para satisfacer una necesidad, no ser\u00e1 una buena alternativa si no posee un precio adecuado<\/strong> para la realidad del sujeto, de modo que podemos ir tanteando el terreno partiendo del producto que cubre sus necesidades de la forma m\u00e1s perfecta (normalmente de precio mayor, sobretodo en el caso de productos muy especializados) para luego ir rebajando sus expectativas hasta localizar la mejor relaci\u00f3n calidad-precio para \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n

De cualquier manera, una deficiente presentaci\u00f3n del producto<\/strong> no lograr\u00e1 vincular al cliente con las soluciones que les propongamos, as\u00ed que estamos ante uno de los puntos claves.<\/p>\n\n\n\n

Hay que adaptar la presentaci\u00f3n de producto para que sea f\u00e1cil visualizar de qu\u00e9 forma va a cubrir la necesidad o a resolver el problema, de modo que el \u00e9xito solo se producir\u00e1 si toda la operaci\u00f3n de ventas se ha orientado bien desde el principio. \u00bfC\u00f3mo podemos vender un producto produciendo satisfacci\u00f3n si no conocemos las necesidades del cliente<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Todo esto forma parte de la labor m\u00e1s b\u00e1sica de la actividad de ventas, pero\u00a0la ansiedad por vender\u00a0nos puede hacer pasar por alto todas estas nociones, impuls\u00e1ndonos hacia la mala comunicaci\u00f3n y\u00a0a la presi\u00f3n<\/strong>\u00a0en lugar de a la inducci\u00f3n, algo que no solo no logra persuadir al cliente sino que puede espantarlo.<\/p>\n\n\n\n

Saber escuchar nos permitir\u00e1 hablar de forma eficiente, dirigiendo nuestras palabras a la yugular y tocando las teclas necesarias para detonar la venta. Las prisas son malas consejeras<\/strong> y hay que ser pacientes para cerrar cada fase hasta meter el dinero en la caja.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Los productos y servicios existen tanto en cuanto son capaces de cubrir necesidadespreexistentes o provocadas en el mercado, de modo que la labor de ventas se construye sobre la capacidad que tenemos de aprovechar esta realidad para cerrar operaciones comerciales. Existen diversas t\u00e9cnicas de venta, pero todas confluyen en un mismo punto compuesto […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14,16],"tags":[],"class_list":["post-2901","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2901","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2901"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2901\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2902,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2901\/revisions\/2902"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2901"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2901"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2901"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}