< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\nPese a que todas las personas podemos responder ante ciertos est\u00edmulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las caracter\u00edsticas individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las t\u00e9cnicas de venta a cada cliente<\/strong> potencial.<\/p>\n\n\n\nUn buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las\u00a0fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer\u00a0qu\u00e9 tipos de clientes podemos encontrarnos<\/strong>.
<\/p>\n\n\n\nDescubriendo los perfiles<\/h2>\n\n\n\n
Tradicionalmente este modelo descansa en las conclusiones de Wierz<\/strong> respecto a los cuatro perfiles psicol\u00f3gicos b\u00e1sicos que podemos encontrar, en relaci\u00f3n a la manera que cada persona tiene de relacionarse con los dem\u00e1s y a su personalidad.<\/p>\n\n\n\nDe esta manera, en la propia comunicaci\u00f3n podremos percatarnos de los aspectos m\u00e1s evidentes de su forma de ser, hasta terminar descubriendo algo m\u00e1s de su personalidad. Cuanto mejor nos adaptemos, m\u00e1s efectos<\/strong> tendr\u00e1n nuestros mensajes y m\u00e1s posibilidades tendremos de cerrar una venta.<\/p>\n\n\n\nPor ejemplo, si nos encontramos con una persona introvertida<\/strong> nos costar\u00e1 entablar una conversaci\u00f3n fluida, pero si adem\u00e1s tiene una personalidad insegura utilizar\u00e1 las preguntas como forma de evasi\u00f3n e intentar\u00e1 evitar los compromisos. Estar\u00edamos ante uno de los perfiles m\u00e1s complicados<\/strong>, ya que no sabemos ni lo que piensan ni lo que sienten.<\/p>\n\n\n\nPor fortuna tambi\u00e9n nos encontraremos personas que se abren m\u00e1s f\u00e1cilmente y que no temen compartir sus emociones<\/strong>, que adem\u00e1s tienen las cosas m\u00e1s claras y responden de forma directa<\/strong>, sin evasivas. Esta es la otra cara de la moneda y es el perfil m\u00e1s atractivo para un vendedor, pues la conversaci\u00f3n es directa, hay m\u00e1s facilidad de acceder a las emociones y se obtendr\u00e1n respuestas directas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAdem\u00e1s de estos dos extremos, existe la posibilidad de combinar los factores comentados, por lo que podremos encontrar personas introvertidas o controladas, pero decididas<\/strong> (es decir, que conocemos lo que piensan y no lo que sienten), o perfiles m\u00e1s extrovertidos, pero indecisos (conocemos lo que sienten, pero no lo que piensan).<\/p>\n\n\n\nEn el primer caso estaremos ante sujetos abiertos a la comunicaci\u00f3n comercial<\/strong> que no responder\u00e1 bien a mensajes emotivos, y que adem\u00e1s no nos permitir\u00e1n orientarlos adecuadamente al no conocer este aspecto de su personalidad. Una comunicaci\u00f3n comercial basada en el producto y en las necesidades<\/strong> que nos son transmitidas parece la m\u00e1s adecuada a priori.<\/p>\n\n\n\nEn el segundo (extrovertido indeciso<\/strong>), la comunicaci\u00f3n m\u00e1s emocional puede tener mejores efectos a la hora de persuadir, siempre tratando de satisfacer necesidades incluso en esta materia. La emoci\u00f3n es una puerta<\/strong> que puede ayudar al cliente a decidirse, aunque esto no significa que sea sencillo.<\/p>\n\n\n\nAplicaciones del modelo<\/h2>\n\n\n\n
El modelo de venta adaptativa no solo resulta de utilidad a la hora de descubrir a qu\u00e9 tipo de cliente nos enfrentamos<\/strong> en un momento dado, sino sobretodo a la hora de prepararnos ante los principales tipos de clientes que encontraremos en el futuro.<\/p>\n\n\n\nEsto se puede aplicar a procesos de selecci\u00f3n de vendedores<\/strong> mediante \u201crol plays\u201d (una persona asume uno de los roles de cliente sin que el candidato lo sepa, y se observa como este lleva el proceso de venta ficticio), o en la formaci\u00f3n del equipo<\/strong> de venta ayud\u00e1ndoles a enfrentarse a las diferentes situaciones que podr\u00e1n encontrarse.<\/p>\n\n\n\nEn definitiva, lo que aprendemos de este modelo es que el vendedor se encontrar\u00e1 con escenarios muy diferentes al cambiar de cliente y que la adaptaci\u00f3n es esencial para sobrevivir. Si queremos vender tenemos que aprender a defender nuestro producto ante diferentes perfiles<\/strong>.
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