< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\nLa distracci\u00f3n como recurso de persuasi\u00f3n<\/strong> comenz\u00f3 a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby all\u00e1 por 1964 y hoy en d\u00eda es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta.<\/p>\n\n\n\nM\u00edtines pol\u00edticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en las que se favorece la relajaci\u00f3n del cliente<\/strong> para facilitar que se acepten los argumentos del orador o en nuestro caso, del vendedor.<\/p>\n\n\n\nLa t\u00e9cnica no solo hace que el mensaje sea m\u00e1s atractivo sino que tambi\u00e9n aumenta su eficiencia mediante una distracci\u00f3n inducida<\/strong>. Los caramelos de un stand, servir bebidas o contar con m\u00fasica en vivo pueden servir como distracci\u00f3n para posicionar mensajes persuasivos en su forma m\u00e1s suave.<\/p>\n\n\n\nEvidentemente existen muchos factores capaces de distraer nuestra atenci\u00f3n pero no todos son provocados de forma consciente persiguiendo estos fines as\u00ed que solo algunos pueden considerarse como un verdadero recurso.<\/p>\n\n\n\n
No todos los tipos de distracci\u00f3n son eficientes<\/h2>\n\n\n\n
Entre los estudios realizados encontramos uno en el que se demostr\u00f3 que las personas que le\u00edan un mensaje mientras com\u00edan y beb\u00edan<\/strong> se mostraban m\u00e1s favorables al mensaje que el grupo que centraban toda su atenci\u00f3n en el texto. Puede resultar evidente pero una mente distra\u00edda tiene mayores dificultades para contraargumentar un mensaje y por tanto facilita la labor comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nEn otros an\u00e1lisis se ha determinado que aunque exista una actitud contraria previa a la recepci\u00f3n de la comunicaci\u00f3n, las personas distra\u00eddas perd\u00edan su capacidad para contradecir el mensaje, es decir, la distracci\u00f3n sirve como inhibidora de la r\u00e9plica<\/strong> a un mensaje.<\/p>\n\n\n\nEso s\u00ed, en 1969 los estudios de Bither aclararon que si las personas mostraban una aversi\u00f3n previa hacia la marca o al mensaje la distracci\u00f3n no resultaba tan eficiente como si no existe un juicio previo o si este era positivo. Es decir, puede ayudar pero no de la misma manera en todos los casos<\/strong> pues la distracci\u00f3n puede evitar que se procesen adecuadamente los argumentos contrarios a nuestra aversi\u00f3n ya que est\u00e1n muy afianzados en nuestra psique.<\/p>\n\n\n\nEn ese mismo a\u00f1o Shamo y Meador intentaron comprobar el funcionamiento de los distractores utilizando im\u00e1genes sin relaci\u00f3n con el mensaje observando que estas reduc\u00edan la comprensi\u00f3n del mismo y por tanto resultaba contraproducente<\/strong> para el objetivo de persuasi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\nEl arte de distraer sin confundir<\/h2>\n\n\n\n
Buscando el equilibrio perfecto<\/strong> diversos autores realizaron pruebas variadas llegando a la conclusi\u00f3n de que las grandes distracciones solo resultaban eficientes cuando el mensaje era sencillo (Ejemplo: \u00abeste producto es genial\u00bb).<\/p>\n\n\n\nAs\u00ed, la m\u00fasica muy alta es contraproducente para mensajes complejos pero puede ser positiva para mensajes simples ya que aunque permite que este se transmita, evita que el receptor lo procese adecuadamente y tiende a aceptarlo<\/strong>(seg\u00fan estudios de Regan y Chen de 1973).<\/p>\n\n\n\nEsta interesante materia ha seguido siendo probada en medios comerciales aunque resulta un arte complejo<\/strong> cuya mayor expresi\u00f3n podemos verla en la pol\u00edtica americana que ahora contagia a nuestro propio sistema.<\/p>\n\n\n\nM\u00edtines adornados con m\u00fasica, comida y un gran ambiente festivo favorecen la aceptaci\u00f3n del mensaje pero requiere de una buena programaci\u00f3n para poder expresar comunicaciones complejas. Para ello se juega a distraer y a centrar la mente del espectador<\/strong> seg\u00fan convenga utilizando diversos medios e intensidades.
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