< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\nLos peque\u00f1os comercios deben utilizar los puntos de venta como uno de los pilares de su relaci\u00f3n con los clientes, pero tampoco deben olvidarse de realizar una correcta gesti\u00f3n de los productos y un control de la calidad del servicio. De estos aspectos podemos extraer algunas claves b\u00e1sicas para aumentar las ventas en una tienda minorista.<\/strong><\/p>\n\n\n\nUn mal surtido de productos<\/strong> representa un gran problema para una peque\u00f1a tienda, pues compromete un valioso espacio a ventas con poca rotaci\u00f3n y\/o rentabilidad, por lo que comenzaremos por planificar y controlar las categor\u00edas<\/strong> en las que encuadramos nuestros productos.
<\/p>\n\n\n\nAmplitud y profundidad<\/h2>\n\n\n\n
Vamos a estudiar la oferta de nuestra tienda<\/strong> como el conjunto de dos factores b\u00e1sicos: la amplitud horizontal y la profundidad. El primero nos habla del n\u00famero de gamas de producto que tenemos, y la profundidad refleja el tama\u00f1o de la oferta que presentamos en cada una de ellas. De esta manera, nos encontraremos con varias posibilidades<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n- Surtido amplio, pero poco profundo: tener muchas categor\u00edas de productos, pero poca cantidad o variedad de productos en ellas, describe un negocio que necesita seleccionar con mucho cuidado lo que sit\u00faa en la tienda. Cada categor\u00edas deber\u00eda estar armada con las opciones m\u00e1s deseadas por el mercado, con el fin de satisfacer sus expectativas lo mejor posible en una gran cantidad de frentes. Olvid\u00e9monos de los experimentos.<\/li>
- Surtido corto , pero muy profundo: en este caso estamos ante una tienda especialista, que se centra en una l\u00ednea de productos ofreciendo una gran variedad. Las expectativas se sit\u00faan m\u00e1s all\u00e1 de los productos b\u00e1sicos, pero debemos tener cuidado con los vol\u00famenes de stock de los productos que tienen menos salida. Se puede ofrecer la posibilidad de realizar pedidos y garantizar la presencia de lo m\u00e1s vendido.<\/li>
- Surtido corto y poco profundo: hablamos de negocios basados en satisfacer necesidades concretas y que tienen que cuidar m\u00e1s que ning\u00fan otro su oferta. Podemos estar ante un negocio de nicho, que vende (por ejemplo) bicicletas low-cost, por lo que su oferta debe enmarcarse en esta filosof\u00eda.<\/li>
- Amplio y profundo surtido: normalmente las peque\u00f1as tiendas no pertenecen a esta categor\u00eda, aunque muchas luchan infructuosamente por ello, llegando a comprometer la rentabilidad del negocio. Normalmente queda al alcance de grandes superficies comerciales, no solo por cuestiones de espacio sino porque se complica la gesti\u00f3n de stock, adem\u00e1s de aumentarse las exigencias de servicio hasta el punto de poder llevar a una peque\u00f1a tienda hasta el caos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Categor\u00eda<\/h2>\n\n\n\n
Vamos a encuadrarnos en una de estas opciones de forma realista<\/strong>, porque de ello surgir\u00e1n algunos cambios que posiblemente tengamos que realizar para mejorar nuestras ventas. \u00bfEstamos apostando por distribuir productos con escaso apoyo de marketing? \u00bftenemos productos con buenos m\u00e1rgenes pero pocas ventas? \u00bfy al contrario? \u00bfse adecuan al perfil de nuestro negocio?<\/p>\n\n\n\nLas categor\u00edas de producto deben presentarse atendiendo a las preferencias de nuestra clientela<\/strong>. Por esto, vemos en muchos supermercados que ciertas bebidas alcoh\u00f3licas se ubican cerca de los refrescos, o que martillos y clavos pueden situarse juntos pese a que puedan pertenecer a diferentes categor\u00edas objetivas. La pregunta es \u00bfd\u00f3nde esperan los clientes encontrar el producto?<\/p>\n\n\n\nHay que manejar inteligentemente el espacio, pero antes tenemos que estudiar lo que vamos a ubicar en \u00e9l, categorizando y\u00a0controlando las ventas<\/strong>\u00a0para luego estudiar c\u00f3mo encajar la oferta en la tienda. Para vender m\u00e1s, tenemos que\u00a0focalizar nuestros esfuerzos<\/strong>\u00a0y estar constantemente atentos a los resultados en caja de cada categor\u00eda y de cada producto en concreto.<\/p>\n\n\n\nDe la zona de transici\u00f3n a la compra<\/h2>\n\n\n\n
El espacio f\u00edsico de la tienda<\/strong> forma en s\u00ed mismo una herramienta que debemos manejar con mucho cuidado, pues aunque logremos atraer al p\u00fablico mediante estrategias publicitarias o acciones de marketing, todo puede irse al traste por el desorden y el aspecto del local.<\/p>\n\n\n\nA este respecto, debemos prestarle mucha atenci\u00f3n a la denominada \u201c\u00e1rea de transici\u00f3n\u201d<\/strong>, que es la zona que perciben los clientes desde que ven el local, hasta que andan los primeros pasos en su interior. En este lapso de tiempo, el cliente lleva un ritmo posiblemente acelerado que debemos tratar de minorar.<\/p>\n\n\n\nEn otras palabras, es posible que el exceso de est\u00edmulos no resulte efectivo<\/strong> ya que pueden confundir y saturar a los potenciales clientes. Por ello es recomendable realizar presentaciones sencillas y limpias, para ampliar el n\u00famero de est\u00edmulos seg\u00fan se introducen en la tienda. Es decir, tenemos que seleccionar muy bien los est\u00edmulos visuales que queremos presentar en el exterior y en los primeros pasos.<\/p>\n\n\n\nPor ejemplo: un escaparate lleno de carteles, colores y mensajes, adem\u00e1s de transmitir una sensaci\u00f3n ca\u00f3tica, posiblemente no llegue a ser percibido por los transe\u00fantes como esperamos. Puede ser mejor mandar un mensaje simple, potente y atractivo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nUna vez cruzado este umbral, el sujeto deber\u00eda encontrar f\u00e1cilmente los productos m\u00e1s populares<\/strong> y\/o demandados. Esto facilita el proceso de venta de los mismos, pero tambi\u00e9n nos ayuda a catalizar otro tipo de rotaciones al despertar el \u00e1nimo de ojear el resto de nuestra oferta, si disponen del tiempo para hacerlo: evitemos la b\u00fasqueda y facilitemos la exploraci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPor otro lado, algo que agradecen los compradores es poder tocar, manipular y sentir los productos<\/strong>. Mantenerlos \u201csecuestrados\u201d tras un mostrador o en una vitrina, es una barrera cada vez m\u00e1s grande para el p\u00fablico. Pensemos en el mercado masculino por un momento: poco propensos a las preguntas, a solicitar asistencia y a pedir ayuda.<\/p>\n\n\n\nNos movemos m\u00e1s r\u00e1pido por los pasillos y puede resultar complicado que compremos productos que no estamos buscando, por el hecho de ir \u201ca tiro hecho\u201d. Por supuesto, hablo de una generalidad avalada por algunos estudios de h\u00e1bitos de compra. \u00bfRealmente queremos poner m\u00e1s barreras? Un estimulo limpio, llamativo, asilado y \u201cmanipulable\u201d puede ser ideal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPor otro lado, las mujeres son m\u00e1s anal\u00edticas y observadoras. Aunque tambi\u00e9n aceptan este tipo de estrategias, generalmente agradecen disponer de un espacio m\u00e1s amplio para detenerse, observar y comparar. En otras palabras, los pasillos estrechos y sobresaturados<\/strong> no resultan eficientes para nadie.<\/p>\n\n\n\nAqu\u00ed tenemos una raz\u00f3n m\u00e1s por la que cuidar mucho la composici\u00f3n de nuestro stock<\/a>: la mercanc\u00eda consume espacio igual que nuestros clientes, pero estos \u00faltimos merecen m\u00e1s<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPor \u00faltimo, en la salida de la tienda<\/strong> podemos disponer de los productos con m\u00e1rgenes m\u00e1s altos que satisfagan las necesidades de los compradores impulsivos. Facilitemos las formas de pago al m\u00e1ximo y la agilidad en el paso por caja, para terminar con una experiencia de compra agradable<\/strong>, acompa\u00f1ada por un servicio a la par.<\/p>\n\n\n\nOtras claves<\/h2>\n\n\n\n
Analiza la competencia de tu zona<\/strong> y responde a estas preguntas \u00bfqu\u00e9 marca no distribuyen? \u00bfqu\u00e9 producto no poseen? \u00bfpor qu\u00e9? \u00bfpodemos lograr alg\u00fan tipo de exclusividad? \u00bfqu\u00e9 tienen pero no anuncian? \u00bfqu\u00e9 precios ofertan? En las respuestas podemos encontrar muchas claves para diferenciarnos.<\/p>\n\n\n\nCrea eventos comerciales en tu tienda<\/strong>. Sorprende a la clientela con acontecimientos tem\u00e1ticos, eventos, promociones\u2026 ofrece surtidos outlet en fechas determinadas. Dependiendo de nuestra actividad, podemos crear estrategias de marketing muy curiosas que incluso podemos difundir mediante la prensa local, independientemente de que seamos un peque\u00f1o comercio. No te rindas a las circunstancias actuales.<\/p>\n\n\n\nEs evidente que todos estos consejos solo son eso, y que aunque nos hemos fijado en el \u201cpuertas a dentro\u201d, la empresa necesita potenciar su presencia en la zona, aumentando su visibilidad y garantizando un buen n\u00famero de visitas<\/strong>. Si lo logramos, nuestra labor se centrar\u00e1 en aumentar el porcentaje de ellas que se transforman en ventas y en fidelizar a los consumidores.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Los peque\u00f1os comercios deben utilizar los puntos de venta como uno de los pilares de su relaci\u00f3n con los clientes, pero tampoco deben olvidarse de realizar una correcta gesti\u00f3n de los productos y un control de la calidad del servicio. De estos aspectos podemos extraer algunas claves b\u00e1sicas para aumentar las ventas […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14,16],"tags":[],"class_list":["post-2932","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2932","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2932"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2932\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2933,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2932\/revisions\/2933"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2932"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2932"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2932"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}