antes de que esta se enfrente realmente a nosotros<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nVamos a verlo con un ejemplo. Si fu\u00e9ramos un ej\u00e9rcito invasor, que nos encontramos fortificados a cientos de metros de la muralla de nuestro enemigo y escuchamos que nos van a atacar en pocas horas \u00bfempezar\u00edamos la invasi\u00f3n?.<\/p>\n\n\n\n
Es poco probable que nos lanzaramos, para as\u00ed evitar el enfrentamiento al aire libre, de modo que seguramente retrasar\u00edamos la ofensiva<\/strong>. El enemigo habr\u00eda lanzado una pre-defensa que en ocasiones se caracteriza m\u00e1s por su efecto psicol\u00f3gico que el real.<\/p>\n\n\n\nSi la informaci\u00f3n fuera falsa, podr\u00eda buscar asustar al enemigo o evitar que tome posiciones para as\u00ed ganar tiempo. No siempre funciona, pero si fu\u00e9ramos a lanzar un producto y el competidor amenazara con una brusca bajada de precios<\/strong>\u00bfpodr\u00edamos afrontarla? \u00bfnos lanzar\u00edamos al ataque? Para que surjan dudas, muchas veces solo hacen falta palabras.<\/p>\n\n\n\n\u00bfVerdad o Mentira?<\/h2>\n\n\n\n
En el ejemplo he utilizado la mentira para reflejar el papel psicol\u00f3gico<\/strong> de estas estrategias en las guerras del mercado, pero muchas de las medidas son muy reales. Ante la amenaza de la competencia podemos reaccionar a tiempo tomando medidas efectivas ya sea sobre el precio, el producto, la distribuci\u00f3n o la publicidad… incluso a\u00f1adir\u00eda, sobre las pol\u00edticas de gesti\u00f3n que nos permitir\u00edan abaratar costes.<\/p>\n\n\n\nAhora\u00a0pensemos en las gaviotas<\/strong>\u00a0(ahora lo comprender\u00e1n)… en ocasiones\u00a0vemos noticias\u00a0sobre el ataque de estas aves a las personas. Lo hacen para defender el territorio pr\u00f3ximo a sus nidos. Atacan antes de que nosotros ataquemos as\u00ed que podr\u00eda ser un buen ejemplo de pre-defensa aunque ellas nunca utilizan las mentiras…<\/p>\n\n\n\nA este respecto, el bulo no siempre llega por parte del que se defiende. En ocasiones parte del atacante<\/strong>, que inicia, o dice que va a iniciar, una campa\u00f1a muy agresiva para enfrentarse a los l\u00edderes del mercado<\/strong> y que podr\u00edan perder la batalla al no disponer de los fondos necesarios para lograr la victoria.<\/p>\n\n\n\nSi ante la amenaza comenzamos una estrategia de defensa igualmente agresiva podemos ponernos en peligro. Hay que estudiar las posibilidades sin dejarse llevar por las amenazas, situ\u00e1ndolas en su contexto<\/strong> real.<\/p>\n\n\n\nEn este caso, si el l\u00edder es fuerte y conoce perfectamente su mercado y su poder en \u00e9l, podr\u00eda defenderse sin modificar dr\u00e1sticamente sus pol\u00edticas de marketing mediante una guerra de desgaste<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nEsto ocurri\u00f3 con el ataque de la marca Hunt hacia Heinz<\/strong>, un conflicto demasiado costoso para la primera marca que dej\u00f3 patente la superioridad de la segunda. El impacto psicol\u00f3gico y real sobre la competencia fue muy grande pero esto solo est\u00e1 al alcance de las marcas m\u00e1s poderosas.<\/strong><\/p>\n\n\n\nLas peque\u00f1as empresas deben controlar su mercado y sus propias fuerzas y debilidades. La pre-defensa no debe consistir en quemar todas las naves antes de ver al enemigo, sino en adaptarse a los movimientos de la competencia tratando de adelantarse a ellos<\/strong>. Eso s\u00ed, si nuestro cliente valora la calidad nunca debemos renunciar a ella para comenzar una guerra de precios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Como coment\u00e1bamos al hablar sobre la defensa fortificada, en ocasiones no es suficiente con mantener nuestras cuotas de mercado de forma est\u00e1tica. Para defenderlas puede ser necesario lanzar ataques contra la competencia incluso\u00a0antes de que esta se enfrente realmente a nosotros. Vamos a verlo con un ejemplo. Si fu\u00e9ramos un ej\u00e9rcito […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[],"class_list":["post-2939","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2939","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2939"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2939\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2940,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2939\/revisions\/2940"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2939"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2939"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2939"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}