< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n\nLa programaci\u00f3n es una de las fases m\u00e1s importantes en la direcci\u00f3n de equipos comerciales<\/strong> y configura la clave b\u00e1sica para la correcta gesti\u00f3n del tiempo<\/strong>. Adem\u00e1s, podemos contar con herramientas de apoyo como una agenda de actuaciones, las fichas de clientes y un buen sistema de control.<\/p>\n\n\n\nPor otro lado, existen algunas recomendaciones generales<\/strong> que nos pueden ayudar a sacar m\u00e1s rendimiento al equipo comercial en esta materia y que conviene tener muy en cuenta, sobretodo en estos tiempos de crisis.
<\/p>\n\n\n\nConsejos b\u00e1sicos<\/h2>\n\n\n\n
El tiempo es oro<\/strong>, tanto el que se invierte en venta como el que se ahorra en tr\u00e1mites y desplazamientos. Por ello, las rutas comerciales deben ser planificadas diariamente teniendo en cuenta factores como la cercan\u00eda entre clientes a visitar, estructurando actuaciones por zonas o poblaciones.<\/p>\n\n\n\nLa saturaci\u00f3n de visitas reduce la disponibilidad<\/strong> de los comerciales a la hora de recoger informaci\u00f3n y atender el resto de funciones que le sean encomendadas. De esta manera, encontramos que la empresa debe promover y permitir la gesti\u00f3n de la agenda, instando a buscar el equilibrio entre disponibilidad y resultados.<\/p>\n\n\n\nLas jornadas laborales intensivas suelen ser negativas para la actividad comercial pese a la concepci\u00f3n tradicional, pues pueden agotar a los vendedores<\/strong> y transmitir una sensaci\u00f3n de cansancio o excesiva \u201cautomatizaci\u00f3n\u201d que no suelen tener buena acogida entre los clientes. Las citas que requieran m\u00e1s esfuerzos pueden desarrollarse por las ma\u00f1anas para afrontarlas con buena energ\u00eda.<\/p>\n\n\n\nEl dicho \u201cno dejes para ma\u00f1ana lo que puedes hacer hoy\u201d se puede aplicar perfectamente a la labor comercial. No retrasemos las citas con los clientes m\u00e1s complicados y vamos a por ellos lo antes posible. No hacerlo puede llevarnos a una p\u00e9rdida de tiempo<\/strong>: acudir con un bajo nivel de energ\u00eda nos lleva apersuadir mal a un cliente que necesita una acci\u00f3n excepcional. Es decir, a no vender y a frustrarnos.<\/p>\n\n\n\nUtilicemos la\u00a0agenda de actuaci\u00f3n<\/strong>\u00a0como una herramienta habitual que acompa\u00f1e a los vendedores. En ella se recogen los objetivos anuales y mensuales de cada uno, adem\u00e1s de los grupales. Se introducir\u00e1n las\u00a0cifras TAMM, las metas cualitativas, una lista de morosos, datos de la competencia, etc\u2026 se trata de un arma muy valiosa y que nos impedir\u00e1 perder tiempo para localizar datos de importancia.<\/p>\n\n\n\nEn ocasiones se considera que la mejora del uso del tiempo pasa por la realizaci\u00f3n de una planificaci\u00f3n por escrito y rellenar un control diario<\/strong> en el que se recoja la actuaci\u00f3n respecto a los resultados obtenidos al respecto, ya que se trata de un compromiso que nos permite conocer nuestros progresos.<\/p>\n\n\n\nDesplazamientos provechosos<\/h2>\n\n\n\n
Los\u00a0viajes y los grandes desplazamientos<\/strong>\u00a0representan las labores comerciales que m\u00e1s tiempo consumen, y por tanto los que merecen una programaci\u00f3n m\u00e1s completa. A\u00fan as\u00ed, nunca debemos descuidar lo destacado respecto a\u00a0los territorios habituales.<\/p>\n\n\n\nAnte todo, debe existir un planning detallado en el que se recojan las citas concertadas y los datos de los clientes para poder contactar en caso de necesidad. En estos desplazamientos, es conveniente disponer de las direcciones anotadas en un mapa o introducidas en un GPS (hoja de ruta), para agilizar los desplazamientos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPor otro lado, los compromisos preestablecidos deben estar plasmados por escrito<\/strong> ya sea en una agenda f\u00edsica, de forma virtual en un calendario accesible desde el smartphone del comercial u otro medio. Esta ser\u00e1 la gu\u00eda a la que ce\u00f1irse y debe complementarse con una comunicaci\u00f3n abierta con el departamento administrativo<\/strong> que los gestione, para estar informado de los cambios que se puedan producir.<\/p>\n\n\n\nLos objetivos se plasmar\u00e1n diariamente<\/strong> y de forma concreta dejando margen de tiempo para las circunstancias que se pueden presentar, como los retrasos, tiempos de descanso, repaso de fichas de clientes, cambios horarios, reajustes, etc\u2026 A este respecto, conviene tener en cuenta que aunque se trate de un viaje de negocios, es importante que el comercial conserve ciertos espacios para su comunicaci\u00f3n familiar o para conversar con otros miembros del equipo, que entre otras cosas le ayudar\u00e1 de controlar mejor el estr\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n\nNo podemos saturar la agenda con el fin de aglutinar demasiadas visitas en poco espacio de tiempo, aunque as\u00ed pensemos que se est\u00e1\u00a0aumentando la eficiencia. Lo cierto es que\u00a0disminuimos la efectividad del comercial<\/strong>\u00a0y nos exponemos a grandes contratiempos en cadena.<\/p>\n\n\n\nEstudiemos la duraci\u00f3n media por visita y sum\u00e9mosle un plus, mientras por otro lado luchamos contra los posibles inconvenientes gracias a una buena planificaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING La programaci\u00f3n es una de las fases m\u00e1s importantes en la direcci\u00f3n de equipos comerciales y configura la clave b\u00e1sica para la correcta gesti\u00f3n del tiempo. Adem\u00e1s, podemos contar con herramientas de apoyo como una agenda de actuaciones, las fichas de clientes y un buen sistema de control. Por otro lado, existen algunas recomendaciones generales que […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-2957","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2957","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2957"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2957\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2958,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2957\/revisions\/2958"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2957"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2957"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2957"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}