Cuanto mayor sea el territorio abarcado por un vendedor mayor ser\u00e1 la probabilidad de que su trabajo se sature<\/strong> y no pueda atender todas las funciones que tenga establecidas. Evidentemente algunos territorios ser\u00e1n m\u00e1s atractivos que otros a\u00fan siendo m\u00e1s peque\u00f1os y es muy dif\u00edcil establecer un reparto totalmente justo entre los vendedores as\u00ed que podemos establecer criterios compensadores.<\/p>\n\n\n\n

Si un vendedor no puede distribuir adecuadamente sus cargas de trabajo<\/strong> es probable que no se puedan atender correctamente la gesti\u00f3n de impagos, los an\u00e1lisis de la competencia y otras funciones secundarias pero muy importantes. Si esto es as\u00ed adem\u00e1s lograremos que los vendedores se centren en las grandes cuentas dejando a una parte importante del mercado sin atender.<\/p>\n\n\n\n

Requisito de homogeneidad y comunicaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Aunque una peque\u00f1a empresa puede no preocuparse demasiado por establecer divisiones homog\u00e9neas<\/strong> al abarcar mercados locales lo cierto es que es un factor muy importante. Tenemos que buscar divisiones l\u00f3gicas entre terrenos comunicados en los que pueda adaptarse el comercial.<\/p>\n\n\n\n

En otras palabras, tenemos que analizar las comunicaciones de la zona para no solo fijarnos en un criterio de lejan\u00eda geogr\u00e1fica sino de calidad de las v\u00edas de acceso: no es lo mismo una distancia de 50 kil\u00f3metros de autopista que de 50 en carreteras secundarias.<\/p>\n\n\n\n

De esta manera la planificaci\u00f3n de la zona tendr\u00e1 que medirse en distancias seg\u00fan los tipos de comunicaci\u00f3n<\/strong> y no en base a la distancia seg\u00fan los kil\u00f3metros. Adem\u00e1s lo haremos buscando la homogeneidad de la poblaci\u00f3n delimitada.<\/p>\n\n\n\n

Requisito de inter\u00e9s<\/h2>\n\n\n\n

Las divisiones establecidas tienen que ser econ\u00f3micamente interesantes y abordables para la empresa y el vendedor. Esto significa que cada divisi\u00f3n debe tener un potencial similar para garantizar la motivaci\u00f3n del vendedor permitiendo que la empresa atienda a un mercado relevante en cada una. Buscamos territorios pr\u00e1cticos, econ\u00f3micos y abordables<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Unido a los otros requisitos podemos comprender lo complicado que resulta establecer una divisi\u00f3n eficiente y la cantidad de problemas que surgir\u00e1n en esta labor. Adem\u00e1s, estos ser\u00e1n propios de la zona y seguramente no existir\u00e1 material de apoyo<\/strong> para saber c\u00f3mo podemos actuar con nuestra actividad.<\/p>\n\n\n\n

En muchas ocasiones la mejor divisi\u00f3n se logra adapt\u00e1ndola a los resultados obtenidos en periodos relevantes de tiempo<\/strong> pero siempre es importante realizar este estudio para partir de una divisi\u00f3n lo m\u00e1s ajustada posible para no producir ni frustraci\u00f3n ni problemas internos entre la fuerza de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Si la competencia est\u00e1 ya establecida no ser\u00eda mala idea empezar estudiando la divisi\u00f3n que puedan haber realizado aunque desde fuera no es siempre f\u00e1cil de saber, por ello es vital la participaci\u00f3n de nuestros comerciales<\/strong> en la labor.<\/p>\n\n\n\n

El inter\u00e9s de una zona puede variar con el tiempo en base a motivos socioecon\u00f3micos as\u00ed que aunque las divisiones pueden resultar una base eficiente para repartir la labor de los vendedores tenemos que realizar un esfuerzo continuo<\/strong> para analizar la evoluci\u00f3n de los resultados y sus motivos para as\u00ed saber c\u00f3mo tenemos que adaptar nuestras estrategias en cada momento.
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< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Una mala planificaci\u00f3n territorial puede restar eficiencia a la labor comercial de una empresa si no se realiza en base a criterios bien definidos y con un objetivo claro: concretar las funciones de la fuerza de ventas a una dimensi\u00f3n \u201cabarcable\u201d y bien organizada. Aunque puede parecer bastante l\u00f3gico, su programaci\u00f3n suele ser bastante […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-2964","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2964","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2964"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2964\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2965,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2964\/revisions\/2965"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2964"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2964"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2964"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}