En varias ocasiones hemos expresado la importancia de evitar cerrar una venta a cualquier precio<\/strong>. En otras palabras, hay que saber cu\u00e1ndo abandonar para dedicarnos a otros posibles clientes con los que realizar operaciones rentables<\/strong>. Con el siguiente ejemplo lo vamos a ver muy claro.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo he insertado una tabla que podr\u00e1s descargar<\/strong>, en la que encontraremos datos de un caso ficticio. En \u00e9l, una empresa de venta de electrodom\u00e9sticos ha plasmado los datos de su equipo comercial, que realizan una media de 3.000 visitas al a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n

Los costes de cada visita<\/strong> se estiman en 40 euros, teniendo en cuenta el transporte y el tiempo transcurrido en cada una por cada empleado, etc\u2026. Adem\u00e1s, la empresa ha informado de un dato muy importante, que es el Valor Actual Neto de un cliente real (VANC)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

El VANC se calcula teniendo en cuenta los ingresos que se han obtenido de un cliente actual mientras est\u00e1 en cartera, restando los costes directos e indirectos<\/strong> de dicha relaci\u00f3n, incluyendo los gastos de la venta. En este caso es de 1.200 euros de media, que no est\u00e1 nada mal.<\/p>\n\n\n\n

Ahora solo es necesario obtener un dato real o estimado de la probabilidad de ganar un nuevo cliente seg\u00fan el n\u00famero de visitas<\/strong> que se realice. Esta empresa tiene un 0,05% de probabilidades de cerrar una venta en la primera visita, un 0,18% en la segunda, etc\u2026<\/p>\n\n\n\n

Con estos datos se puede aplicar una f\u00f3rmula para descubrir a partir de qu\u00e9 n\u00famero de visitas comenzamos a perder rentabilidad, encontrando el n\u00famero de visitas m\u00e1s \u00f3ptimo<\/strong>, desde el cual deber\u00edamos ir pensando en una retirada a tiempo.<\/p>\n\n\n\n

Los c\u00e1lculos tratan de obtener el beneficio total de clientes, que como veremos comienza a disminuir cuando sobrepasamos el n\u00famero de visitas \u00f3ptimo<\/strong>, algo que querremos evitar a toda costa. Cuando hacemos m\u00e1s de una visita a un cliente, esta visita se resta de las que podr\u00edamos hacer a otros, por lo que de no cerrarse la operaci\u00f3n podemos estar perdiendo dinero<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Calcula el n\u00famero \u00f3ptimo de visitas<\/h2>\n\n\n\n

El beneficio total (Zt) se calcula<\/strong> dividiendo la probabilidad de conversi\u00f3n de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresar\u00eda matem\u00e1ticamente como \u201cp(n)\u201d, entre el n\u00famero de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), rest\u00e1ndolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c).<\/p>\n\n\n\n

Teniendo en cuenta estos datos, el director del \u00e1rea comercial tiene una importante herramienta<\/strong> para determinar el n\u00famero de visitar m\u00e1ximo que se deber\u00e1 realizar a cada cliente potencial. En el ejemplo, con 3 visitas se logra el mayor beneficio total, teniendo en cuenta el resto de probabilidades de conversi\u00f3n, por lo que es el n\u00famero de visitas m\u00e1s \u00f3ptimo<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Para determinar el n\u00famero de visitas m\u00e1s \u00f3ptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el n\u00famero total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes. Aunque seg\u00fan aumentemos el […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,16],"tags":[],"class_list":["post-2966","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized","category-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2966","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2966"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2966\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2967,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2966\/revisions\/2967"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2966"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2966"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2966"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}