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define('DISALLOW_FILE_EDIT', true); define('DISALLOW_FILE_MODS', true);{"id":557,"date":"2011-02-06T17:39:32","date_gmt":"2011-02-06T17:39:32","guid":{"rendered":"http:\/\/grudiz.es\/?p=557"},"modified":"2019-02-26T15:48:12","modified_gmt":"2019-02-26T15:48:12","slug":"3-maneras-de-estropear-una-venta-segura","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grudiz.es\/?p=557","title":{"rendered":"3 maneras de estropear una venta segura"},"content":{"rendered":"\n

< \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING<\/a><\/p>\n\n\n

La venta puede ser un tr\u00e1mite sencillo o una complicada gesti\u00f3n. Depende de muchos factores propios del producto, mercado, empresa y de comunicaci\u00f3n principalmente.<\/p>\n

Lo que hoy vengo a exponer son\u00a0tres errores que pueden estropear una venta<\/strong>\u00a0(sobretodo si se dan al mismo tiempo) y debe ser le\u00eddo en signo contrario pues evidentemente son errores que deber\u00edamos evitar para mejorar nuestros procesos.<\/p>\n

Demorar la entrega<\/h2>\n
Una de las mejores maneras de estropear una venta consiste en evitar la\u00a0satisfacci\u00f3n inmediata<\/strong>\u00a0de las necesidades de nuestros clientes. Retrasar la entrega de las ventas no solo puede destruir literalmente el proceso sino que tambi\u00e9n puede afectar a futuras operaciones. Para ello tenemos varias f\u00f3rmulas, como por ejemplo:<\/p>\n
\n
Vender productos fuera de stock\u00a0de forma sistem\u00e1tica<\/strong><\/li>\n
Pasar el producto por un largo proceso burocr\u00e1tico previo a la entrega (en la venta on-line podr\u00eda traducirse como un exceso de pasos o \u00abclicks\u00bb hasta la confirmaci\u00f3n de venta as\u00ed como un tiempo no controlado de env\u00edo del producto)<\/li>\n
Situar la recogida del producto\u00a0alejado<\/strong>\u00a0del punto de venta<\/li>\n<\/ul>\nCortar las v\u00eda de comunicaci\u00f3n<\/h2>\n
La comunicaci\u00f3n es una\u00a0 habilidad de venta importante<\/a>. Para evitar una venta lo mejor es complicar o directamente cortar las v\u00edas de comunicaci\u00f3n con los potenciales clientes pues cuanto menos comunicaci\u00f3n exista menos posibilidades habr\u00e1 de que esto suceda.<\/p>\n
Especialmente efectivo es cortar la comunicaci\u00f3n tras una venta potencialmente problem\u00e1tica, as\u00ed evitamos que nos lleguen las quejas y se extender\u00e1 la fama sobre nuestro mal servicio. Otras maneras son:<\/p>\n
\n
Evitar la\u00a0presencia en internet<\/strong>\u00a0y el uso de emails para comunicarse con el mercado.<\/li>\n
Dejar como tel\u00e9fono de contacto el\u00a0n\u00famero del fax<\/strong>\u00a0dejar\u00e1 un mensaje claro \u00abte va a costar encontrarnos cuando algo vaya mal\u00bb.<\/li>\n
Simplemente no atender el tel\u00e9fono es bastante efectivo pues a la no comunicaci\u00f3n hay que sumarle la\u00a0desesperaci\u00f3n y el cabreo<\/strong>\u00a0del cliente. Esto har\u00e1 que, o no nos compre, o si ya lo ha hecho vuelva para realizar una devoluci\u00f3n y una reclamaci\u00f3n.<\/li>\n
Situar muchos\u00a0intermediarios<\/strong>\u00a0en el proceso y evitar que los vendedores tengan independencia en sus decisiones.<\/li>\n
Si se coge el tel\u00e9fono por accidente se debe tomar nota y no devolver la llamada. Si el cliente insiste en dejar mensajes al comercial se puede decir: \u00abel comercial no ha pasado por aqu\u00ed en todo el d\u00eda\u00bb,\u00a0\u00abNo s\u00e9 donde est\u00e1 ahora\u00bb<\/strong>, \u00abya le pas\u00e9 el mensaje pero no creo que le llame pronto\u00bb.<\/li>\n
Poner contestador que salte a los 2 tonos, luego borrar la cinta cuando se llene. Dejar un mensaje que es ignorado\u00a0frustra m\u00e1s<\/strong>\u00a0que no poder dejar ninguno.<\/li>\n<\/ul>\n
Sumar extras de forma abrupta y sin tacto<\/h2>\n
Imagina que un cliente ve un producto con su precio y\u00a0le parece bien<\/strong>\u00a0(ah\u00ed ya tenemos un error si no queremos vender). Nos lo trae a la caja y espera que lo cobremos. Parece que nada va a poder evitar que nos entreguen el dinero pero en ese momento podemos desenterrar una\u00a0vieja estrategia<\/strong>: sumar extras al producto o servicio que est\u00e1 a punto de ser entregado hasta el punto dedesbordar al cliente<\/strong>.<\/p>\n
Una de las estrategias cl\u00e1sicas para vender es ofertar los extras\u00a0de manera escalonada<\/strong>\u00a0y posterior a la venta inicial pues seg\u00fan demuestran los estudios el cliente suele acceder a los mismos para compensar el gasto realizado. No obstante y pese a que esto puede desencantar a muchos, la mejor manera de estropear la venta es abordar inmediatamente al cliente con a\u00f1adidos\u00a0cuantiosos y necesarios<\/strong>.\u00a0La forma<\/strong>\u00a0en que se ofrecen es muy importante ya que si nos despistamos podr\u00eda ser una estrategia exitosa. Ejemplos:<\/p>\n
\n
\u00abEspere un momento.\u00a0\u00bfEst\u00e1 seguro<\/strong>\u00a0de que se lo lleva as\u00ed? Con lo que se calienta el ordenador ser\u00e1 mejor que se lleve tambi\u00e9n una base de refrigeraci\u00f3n…\u00bb<\/li>\n
\u00abSolo quiero avisarle de que con la versi\u00f3n que se lleva no va a poder hacer todo lo que cree. Para eso hay unos m\u00f3dulos adicionales que\u00a0cuestan bastante<\/strong>\u00a0pero que no tenemos disponibles ahora.\u00bb<\/li>\n
\u00ab\u00bfSe lo quiere llevar as\u00ed o prefiere comprar los otros elementos\u00a0necesarios<\/strong>para que comience a funcionar?\u00bb (pese a la exageraci\u00f3n espero que se entienda el fundamento b\u00e1sico)<\/li>\n<\/ul>\n
Hacerlo todo a la vez<\/h2>\n
Hay muchas maneras de estropear estos procesos, realmente muchas\u00a0m\u00e1s que para lograr el \u00e9xito<\/strong>, pero estas solo son algunas formas de que una venta segura termine por derrumbarse y se desincentiven futuras operaciones.<\/p>\n
Si lo hacemos todo a la vez<\/strong>\u00a0es bastante probable que tengamos que cerrar en pocos meses. Solo espero que nadie realice estas t\u00e9cnicas de forma consciente pues eso significar\u00eda que lo alguien lo estar\u00eda haciendo realmente mal.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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