Cuando un departamento comercial se ve en la tesitura de tener que\u00a0desarrollar un plan de previsi\u00f3n<\/strong>\u00a0a partir del cual marcar la cuota de ventas de sus comerciales puede surgir un conflicto entre su estimaci\u00f3n y la de la gerencia de la empresa. Por ello se hace especialmente importante una correcta\u00a0planificaci\u00f3n del proceso burocr\u00e1tico<\/strong>\u00a0a la hora de confeccionarlo.<\/p>\n

Seg\u00fan va creciendo una empresa se va desligando levemente el departamento comercial del de direcci\u00f3n general. Es algo normal dada la necesidad de delegar funciones y potenciar otras \u00e1reas de la compa\u00f1\u00eda, a\u00fan as\u00ed la labor de ventas siempre\u00a0constituir\u00e1 el coraz\u00f3n de un negocio<\/strong>\u00a0dedicado al comercio o distribuci\u00f3n de productos o servicios. Entonces \u00bfen qui\u00e9n debe recaer la funci\u00f3n de creaci\u00f3n del plan de previsi\u00f3n de ventas? y\u00a0\u00bfc\u00f3mo se deber\u00eda planificar?<\/strong><\/p>\n

Lo m\u00e1s adecuado, desde mi punto de vista, ser\u00eda realizar un circuito en el que la decisi\u00f3n se realice\u00a0con la participaci\u00f3n de ambos departamentos<\/strong>\u00a0con la ratificaci\u00f3n final de gerencia. En su confecci\u00f3n se deben atender a la situaci\u00f3n econ\u00f3mica y seguir los componentes del\u00a0marketing mix<\/strong>\u00a0por su determinante papel en las estimaciones. Por tanto se debe atender al precio, calidad, ciclo de vida, etc…<\/p>\n

Hoy, sin embargo, quiero\u00a0centrarme en el proceso de decisi\u00f3n<\/strong>\u00a0que se puede determinar como un esquema simple que pretende ordenar el procedimiento manteniendo las funciones de los departamentos y su independencia. Un ejemplo de estos pasos podr\u00eda tener una forma similar a la que propongo:<\/p>\n

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• Direcci\u00f3n comercial<\/strong>: analizando los datos de ventas\u00a0hist\u00f3ricos y otra informaci\u00f3n disponible<\/strong>\u00a0se puede hacer una estimaci\u00f3n preliminar de ventas.<\/li>\n
• Direcci\u00f3n empresarial<\/strong>: recibiendo la estimaci\u00f3n del departamento comercial estudiar\u00e1 las\u00a0necesidades econ\u00f3micas<\/strong>\u00a0de la empresa y si las cifras propuestas encajan con el desarrollo del negocio previsto. En muchos casos se puede aumentar la cifra provisional al estimarlos insuficientes o no ajustados a la\u00a0proyecci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda<\/strong>. Para esto es importante atender al an\u00e1lisis preliminar.<\/li>\n
• Direcci\u00f3n comercial<\/strong>: el ajuste regresa al departamento comercial para\u00a0cotejar sus estimaciones<\/strong>\u00a0con las de gerencia. En caso de encontrarse datos dif\u00edcilmente realizables se deber\u00e1n estudiar posibilidades para aumentar las ventas y en muchos casos\u00a0solicitar m\u00e1s apoyo<\/strong>\u00a0e inversi\u00f3n en el departamento para mejorar la capacidad comercial de la empresa. En este proceso es bueno realizar reuniones internas para buscar formulas de esfuerzo e ideas entre los vendedores. Un buen sistema de informaci\u00f3n puede darnos datos de utilidad para mejorar los m\u00e1rgenes comerciales.<\/li>\n
• Direcci\u00f3n empresarial<\/strong>: si los ajustes realizados por gerencia hubiesen sido ratificados por el departamento comercial simplemente quedar\u00eda el cierre final de las cifras. En otro caso se pueden haber negociado las cifras para encontrar el equilibrio entre lo\u00a0realizable y lo razonable<\/strong>\u00a0seg\u00fan los medios disponibles o la ampliaci\u00f3n de estos en el departamento comercial.<\/li>\n
• Direcci\u00f3n comercial<\/strong>: ya con los datos definitivos ratificados definitivamente por la gerencia, el departamento comercial deber\u00e1 realizar un\u00a0reparto de cuotas de ventas<\/strong>\u00a0entre sus vendedores, zonas (en caso de comerciales), medios, reuniones informativas u otras acciones de comunicaci\u00f3n interna y puesta en marcha de acciones promocionales de apoyo y contrataciones en caso de ser necesarias y haber sido acordadas con los gerentes.<\/li>\n
• Por \u00faltimo quedar\u00e1 en manos del\u00a0departamento comercial<\/strong>\u00a0la gesti\u00f3n de las acciones y la realizaci\u00f3n de seguimientos sobre las estimaciones para ser comunicadas a gerencia con la periodicidad que se tenga establecida seg\u00fan el sector y el tipo de actividad. Deber\u00e1 planificar a corto seg\u00fan lo estimado a largo plazo y al estar en permanente contacto con la direcci\u00f3n de la empresa se podr\u00e1n realizar los ajustes necesarios para potenciar la acci\u00f3n comercial y lograr los objetivos.<\/li>\n<\/ul>\n

  En este proceso no podemos olvidar\u00a0estimar el potencial del mercado<\/strong>\u00a0abordado y la importancia de cotejar nuestros objetivos con nuestras previsiones pues en caso de no encajar deberemos redise\u00f1ar el programa de venta con el fin de que los esfuerzos de la empresa se ajusten en todos sus extremos.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

  < \u00cdNDICE DEL MANUAL DE DIRECCI\u00d3N COMERCIAL Y MARKETING Cuando un departamento comercial se ve en la tesitura de tener que\u00a0desarrollar un plan de previsi\u00f3n\u00a0a partir del cual marcar la cuota de ventas de sus comerciales puede surgir un conflicto entre su estimaci\u00f3n y la de la gerencia de la empresa. Por ello se hace especialmente importante una correcta\u00a0planificaci\u00f3n del […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16,3],"tags":[],"class_list":["post-597","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ventas","category-www-pymesyautonomos-com"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/597","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=597"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/597\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2828,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/597\/revisions\/2828"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=597"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=597"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grudiz.es\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=597"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}