Las negociaciones<\/strong> son posiblemente uno de los puntos m\u00e1s comprometidos para un l\u00edder, donde la experiencia tiene un gran peso y puede determinar nuestro \u00e9xito o fracaso. A\u00fan as\u00ed, existen algunas t\u00e1cticas<\/strong> que debemos conocer para ayudarnos a inclinar la balanza a nuestro favor.<\/p>\n La escucha activa<\/strong> se convierte en la principal herramienta de negociaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n debemos basarnos en la realizaci\u00f3n de preguntas abiertas que nos permita obtener informaci\u00f3n m\u00e1s amplia, atendiendo a la comunicaci\u00f3n verbal y no verbal.<\/p>\n Partiendo de la base de que las personas expresamos nuestras ideas seg\u00fan sea nuestra visi\u00f3n del mundo y lo que resulta m\u00e1s importante para nosotros, entenderemos que escuchar con atenci\u00f3n puede ayudarnos a determinar a grandes rasgos por d\u00f3nde debemos orientarnos<\/strong>.<\/p>\n De esta manera podremos diferenciar a las personas que se centran en las relaciones personales y otras m\u00e1s fr\u00edas que priman lo material, o entre las que son m\u00e1s visuales que auditivas<\/strong>. Adaptarnos a ello puede facilitar mucho la consecuci\u00f3n de nuestros objetivos.<\/p>\n El vocabulario utilizado resulta un gran apoyo<\/strong> y adem\u00e1s de ayudarnos a descubrir estos aspectos, pueden ser un buen apoyo para despertar el pensamiento creativo mediante la utilizaci\u00f3n de analog\u00edas, lo que puede romper los pensamientos estructurados, o ayudar a visualizar los resultados de la negociaci\u00f3n<\/strong> hacia nuestra propuesta.<\/p>\n En definitiva, el lenguaje en s\u00ed mismo nos proporciona informaci\u00f3n sobre los dem\u00e1s al mismo tiempo que nos expone, por lo que nuestro primer objetivo es escuchar, observar y explorar<\/strong>.<\/p>\n Esta t\u00e9cnica representa el momento en el que el negociador no expone todos los elementos a debatir desde un principio, sino que sigue profundizando tras cada acuerdo logrado<\/strong> hasta lograr lo que se deseaba. El sentido de esta forma de actuar es que resulta m\u00e1s sencillo cerrar peque\u00f1os acuerdos que un gran asunto.<\/p>\n La forma de contrarrestarlo es solicitando desde un principio los puntos que formar\u00e1n parte de la reuni\u00f3n. Si nacen nuevas demandas a las previstas, se deber\u00e1n replantear los puntos<\/strong> en los que ya hemos realizado concesiones pues ha cambiado la naturaleza del debate. Por tanto, si somos la parte demandante nos interesar\u00e1 cerrar los puntos de forma individual y si somos el sujeto pasivo, querremos que todos los asuntos se traten en bloque<\/strong>.<\/p>\n Si no deseamos realizar compromisos podemos aplicar una t\u00e1ctica de defensa que consiste en esgrimir una falta de autoridad<\/strong> para tomar esa determinaci\u00f3n en solitario, ya sea verdad o mentira.<\/p>\n La forma de anular esta f\u00f3rmula parte de solicitar hablar con responsables con la autoridad suficiente desde un principio<\/strong>. A\u00fan as\u00ed, se puede argumentar que ciertas decisiones necesitan de consenso entre diferentes responsables, por lo que se convierte en una manera muy habitual de declinar tomar decisiones apresuradas<\/strong>.<\/p>\n Las negociaciones m\u00e1s complicadas pueden llegar a un punto de ruptura en el que los avances resultan imposibles<\/strong>. Esto suele pasar cuando algunas de las partes son inflexibles y se plantean el debate como una cuesti\u00f3n de victoria o derrota.<\/p>\n Ante esto podemos recordar los intereses de ambas partes y las ventajas que pueden obtener los implicados, recordando la importancia de mantener un esp\u00edritu negociador<\/strong>. En otras palabras, hay que orientar el pulso hacia el \u00abwin to win\u00bb<\/strong>, hacia el todos ganamos. Para enfriar el ambiente se puede solicitar un receso y continuar con nuevos planteamientos menos agresivos.<\/p>\n Como defensa ante un ataque producido durante las negociaciones, podemos limitarnos a esquivar las balas sin entrar en el juego<\/strong>. De esta manera, la otra parte gasta sus energ\u00edas y nosotros mantenemos una posici\u00f3n dominante al evitar ser manipulados y desviados del tema.<\/p>\n Ahora bien, si se efect\u00faan preguntas concretas puede debilitarse esta defensa ante la necesidad de responder, aunque evitaremos entrar en la confrontaci\u00f3n<\/strong>. De esta manera se deja claro un mensaje: con nosotros no funcionan estas t\u00e9cnicas y debemos volver a unos t\u00e9rminos m\u00e1s razonables.<\/p>\n Las emociones son una potente herramienta<\/strong>, pero debemos gestionarlas con precauci\u00f3n en el terreno de las negociaciones. Mostrar malestar ante algunos t\u00e9rminos puede marcar los l\u00edmites, ya sea de forma real o fingida. <\/p>\n A\u00fan as\u00ed, un buen negociador no se debe dejar llevar al terreno de las emociones y tiene que mantener la calma aunque se encuentre ante una situaci\u00f3n forzada por su interlocutor. Con paciencia y dejando que se exprese libremente para luego retomar el punto tratado, mostramos que no se nos puede intimidar<\/strong> ni ablandar con estas situaciones. Si es necesario, se deber\u00e1 posponer la reuni\u00f3n.<\/p>\n En BBVA con tu empresa | La comunicaci\u00f3n asertiva en la empresa<\/a>, Fundamentos para corregir conductas indeseadas<\/a> Las negociaciones son posiblemente uno de los puntos m\u00e1s comprometidos para un l\u00edder, donde la experiencia tiene un gran peso y puede determinar nuestro \u00e9xito o fracaso. A\u00fan as\u00ed, existen algunas t\u00e1cticas que debemos conocer para ayudarnos a inclinar la balanza a nuestro favor. 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T\u00e1ctica del hombre ausente<\/h2>\n
Al borde del precipicio<\/h2>\n
Hacer un Matrix<\/h2>\n
Explosi\u00f3n emocional<\/h2>\n
\nImagen | Foreign and Commonwealth Office<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"