< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La teoría de las expectativas de Víctor Vroom estipula que los esfuerzos realizados para realizar un trabajo dependen de las probabilidades de éxito existentes. Aplicando esto al departamento comercial de una empresa nos encontramos con la necesidad de que la empresa realice esfuerzos de apoyo a la labor de los vendedores con el fin de […]
El ciclo de vida del vendedor
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las variaciones motivacionales que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y difícil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoyándose en la teoría de las expectativas, […]
¿Qué debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?
<ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus necesidades de formación. Cada negocio debe organizar su acción de ventas, puliendo la acción de sus trabajadores y asegurándose de que poseen los conocimientos necesarios para desempeñar correctamente […]
¿Cuales son las verdadera tareas de un vendedor?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acción le convierte en un sujeto estratégico de una empresa basada en la distribución que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de potenciar su […]
Cómo conseguir ventas más productivas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La dirección comercial es una función que cada cada vez requiere de más conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos aumentar la productividad de nuestras ventas sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado. Por […]
Claves para luchar contra la incertidumbre en las ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Los periodos de crisis se caracterizan por la gran incertidumbre que rodea a las ventas, haciendo que los planes de marketing queden rápidamente anticuados. Es muy probable que las estimaciones a largo plazo terminen ahorcando a los directores comerciales, incapaces de alcanzar los objetivos, por lo que necesitamos considerar nuevas alternativas. En otras […]