Germán Udiz

Les presento es una gran recopilación actualizada, de artículos que he escrito en diversos medios durante años, agrupados y ordenados para confeccionar el manual más completo que he podido sobre Marketing y Ventas, en la que se aporte una amplia visión sobre la gestión de los recursos humanos de la empresa, tan esencial en este departamento.

Soy Germán Udiz y, aunque actualmente administro una empresa española llamada Visión Veterinaria, durante años fui editor en medios digitales del BBVA, Sage y  Weblogs SL, donde me dedicaba a la difusión de contenidos de índole empresarial, especialmente sobre RRHH, Marketing y Ventas. También trabajé durante años como formador. En los medios citados he escrito más de 1.000 artículos al respecto. Algunos de ellos ya no están on-line, debido a re-estructuraciones web, así que ahora los encontrarás todos en esta web.

Espero que encuentres contenidos de tu interés en el siguiente manual, si bien puedes utilizar el buscador de la web para encontrar aún más contenido del agrupado en el siguiente índice.

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LECTURA ONLINE E ÍNDICE

Introducción

• Los clientes como medio y fin estratégico
• El rendimiento del equipo comercial, una tarea de todos
• Externalizar la fuerza de ventas ¿es una opción?
• Claves para luchar contra la incertidumbre en las ventas
• ¿Tienes identificada a tu competencia?
• Los seis principios básicos que debes conocer sobre la competencia
• El reto de mejorar las ventas de una pyme
• Cómo conseguir ventas más productivas

Comprendiendo la labor comercial

• Vender es algo más que meter dinero en la caja
• ¿Cuales son las verdadera tareas de un vendedor?
• ¿Qué debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?
• El vendedor y sus pecados capitales
• El ciclo de vida del vendedor
• ¿Puede vender poco un buen vendedor?
• Cómo afrontar la ansiedad de la fuerza de ventas
• Apoyando al departamento comercial con la teoría de las expectativas

Seleccionando a nuestro equipo

• Fundamentos para atraer y fidelizar el talento
• La reducción de estrés comienza en la selección de personal
• Encontrando al vendedor perfecto
• La reducción de estrés comienza en la selección de personal
• Selección de personas: ¿cuestión de tiempo y dinero?
• Las 3 fases de un proceso de reclutamiento
• Cinco técnicas básicas para analizar puestos de trabajo
• El formulario de solicitud de empleo como aliado en la selección de personal
• Diseñando un formulario de solicitud de empleo
• Cinco pasos para realizar una preselección de candidatos
• Claves básicas para preparar una entrevista de trabajo
• Resumiendo la preparación en cuatro pasos
• Guía para realizar la entrevista
• Fundamentos para realizar una selección de personal basada en las competencias
• Evitando la discriminación en los procesos de selección
• Siete errores a evitar al realizar entrevistas de trabajo
• Preguntas que no pueden faltar en una entrevista de trabajo (I)
• Preguntas que no pueden faltar en una entrevista de trabajo (II)
• Tres tipos de tests para completar un proceso de selección de personal
• Claves para introducir a un nuevo empleado en la empresa
• Check list para equipar un puesto de teletrabajo

Formación

• ¿Cómo formar a un buen vendedor?
• Formación: todo se resume con dos requisitos
• ¿El jefe de ventas debe tener cualidades didácticas?
• ¿Cuáles son los objetivos de una buena formación en ventas?
• Consejos para hacer una buena presentación pública
• Los cuatro puntos básicos para diseñar un plan formativo de empresa
• Los elementos fundamentales de un buen manual de ventas
• Cuatro grandes errores que se cometen habitualmente al formar a vendedores

Motivación

• Los empleados son parte de la solución
• Siete cosas que deberías saber antes de realizar una reunión grupal
• La nada como pieza fundamental de los equipos de trabajo
• Las dimensiones de la calidad laboral
• ¿Cómo se relaciona la productividad y el clima laboral?
• Herzberg y la higiene de la empresa bipolar
• Los diez mandamientos de una buena organización
• Liderazgo y las fuentes de autoridad
• El pantano de la mediocridad
• Las cuatro fuentes del descontento laboral
• Satisfacción laboral: Locke contra Lawler
• Dale una inyección de energía a tu equipo
• Diez técnicas imprescindibles para motivar
• Ocho ideas para motivar en tiempos de crisis
• La esquizofrenia organizacional
• Las tres leyes de la termodinámica aplicadas a la gestión empresarial
• ¿Tu equipo necesita motivación? hazles un Gazpacho

Comprendiendo a los consumidores

• Las 5 preguntas que debemos responder sobre nuestro mercado objetivo
• Las motivaciones del consumidor según las teorías de Freud
•  ¿Cómo actúa el valor añadido en los procesos de venta actuales?
•  Siete variables imprescindibles para entender el comportamiento de los consumidores
• Vende mejor: reduce el conflicto cognitivo de tus clientes
• La solución es más importante que el error
• El posicionamiento según las motivaciones del consumo
• Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales
• ¿Cómo medir la satisfacción del cliente?
• La investigación de mercados en internet frente a los procesos tradicionales
• Guía para hacer un cuestionario de investigación de marketing
• La percepción como elemento de distorsión en la publicidad
• ¿El miedo es una buena herramienta publicitaria?
• ¿Debemos vincular a los clientes con la resolución de los problemas?

 Planificación y control

• Cuatro preguntas básicas para diseñar una red de ventas
• Creando un cuadro de mando para la dirección comercial
• Fundamentos sobre la implantación de estrategias comerciales
• Un vistazo a los mecanismos de control para la estrategia comercial
• ¿Qué es un sistema de inteligencia de Marketing?
• Previsiones de ventas ¿verdad o ficción?
• Procedimiento para realizar previsiones de ventas
• Creando cuotas de venta eficientes
• Crear un buen sistema de remuneración para vendedores
• El éxito no es suficiente motivación
• Siete cosas que hay que saber antes de entrar en el mercado industrial
• Tres fórmulas para elaborar un plan de promoción interna
• La dirección comercial frente a los tipos de demanda
• Claves básicas para descubrir el mejor nicho de mercado
• Gráfico Z para analizar la evolución de las ventas
• La cadena de Markov y su función empresarial
• Calculando el precio necesario para recuperar una inversión
• ¿Qué objetivos debe perseguir una buena campaña publicitaria?
• Cuatro pasos para analizar los resultados de un plan de marketing

La comunicación y las ventas

• La comunicación como habilidad básica de un vendedor
• Los principios de la comunicación que todo vendedor debe conocer
• Claves básicas del buen lenguaje comercial
• Diez técnicas para una comunicación asertiva
• Cinco trucos básicos para cerrar una venta
• Tres maneras de estropear una venta segura
• Planificando la comunicación de nuestra empresa
• Mantener reuniones eficientes con el equipo de ventas
• Herramientas de comunicación interna para vendedores

Una cuestión de precio

• El valor del precio y el precio del valor
• «Si no eres una marca, serás una mercancía»
• Las cinco dimensiones de tu producto
• Factores que afectan a la sensibilidad del precio
• El dilema de López: precio, valor e ideas
• Las estrategias de precio psicológico más extendidas
• ¿Cómo actuar cuando un producto o servicio entra en declive?

Técnicas básicas de venta

• Satisfacer necesidades y resolver problemas
• El método AIDCA
• El modelo de venta adaptativa
• Adaptar la estrategia de venta a la edad del consumidor
• La distracción como recurso comercial

Distribución

• La distribución como instrumento de las estrategias de marketing
• ¿Distribución directa o indirecta?
• Tipos de distribuidores indirectos

En pie de guerra

• El marketing de guerrilla y sus ventajas en la crisis
• El DAFO de “Blas de Lezo”
• ¿Qué es el marketing holístico?
• Diez formas de promocionar tus productos
• Claves para aumentar las ventas en tu tienda
• Cómo utilizar los señaladores de precio de forma eficiente
• Esto es la guerra (I): la defensa fortificada
• Esto es la guerra (II): la estrategia de pre-defensa
• Cinco pasos para crear una estrategia de marketing experiencial
• Claves para definir un buen departamento post-venta
• Técnicas para idear nuevos productos: Brainstorming contra Sinéctica
• Técnicas para idear nuevos productos: morfología y relaciones forzadas
• Cuatro maneras de innovar y obtener soluciones creativas

Vendedores en ruta

• Claves básicas para mejorar la gestión del tiempo del equipo comercial
• ¿Qué ventajas tiene la división territorial como sistema comercial?
• Tres métodos para seleccionar la mejor ubicación para tus puntos de venta
• Los tres requisitos de una división territorial eficiente
• Calcula cuántas visitas comerciales valen la pena hacer para para cerrar una venta
• Cómo lograr visitas comerciales más eficientes

Segmentación de mercados

• Hablemos más de segmentación
• Fundamentos para potenciar la diferenciación competitiva
• La segmentación psicográfica: estudiando lo que no se ve
• ¿Cómo segmentar mediante perfiles psicológicos?
• Claves para segmentar por clases sociales
• La familia: un concepto de marketing en constante evolución

 El sector servicios también vende

•  Marketing en el sector servicios: luchando contra lo intangible
• Las cuatro Ds para mejorar la calidad de los servicios
• Ocho estrategias para combatir la fluctuación de la demanda en el sector servicios