< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING
En el departamento comercial el conocimiento es el poder, tanto si se aplica a los productos, servicios, procesos, mercado, clientes… por ello es necesario que el jefe de ventas sepa transmitir a su equipo los valores y las herramientas que deberán utilizar, mediante la formación.
En la actualidad no es suficiente un jefe que ordene, también es necesario un jefe que enseñe y reconduzca, por lo que el perfil de este profesional cada vez tiene más exigencias didácticas.
Función formativa
Todos podemos formar, pero no todos somos capaces de hacerlo de forma eficiente. Es evidente que el formador necesita contar con conocimientos sólidos y saber cómo transmitirlos, por lo que el primero en formarse debe ser el propio jefe de ventas.
A este respecto, la persona que sea designada como responsable no tiene porque ser el mejor vendedor sino uno que tenga las mejores capacidades de liderazgo y que posea las suficientes virtudes docentes como para hacerle entender a su equipo todo lo que necesitan saber.
He conocido auténticos expertos en ciertas áreas que luego son incapaces de transmitir sus conocimientos y vendedores con resultados sobresalientes que luego no rinden a buen nivel como jefes de ventas.
La comunicación de estos líderes se debe orientar a: corregir los errores del equipo, a formar o designar la formación de los nuevos, reconducir y perfeccionar a los más veteranos y ante todo motivar. Formación y motivación deben ir a la par, por lo que la forma en que el jefe de venta transmite sus conocimientos debe basarse en la energía, en la empatía, en la síntesis, en la integración, en la estructura y en la capacidad de entusiasmar.
Todo por el equipo
Un equipo formado y motivado crea una sinergia muy positiva para las ventas y además puede producir una gran cohesión si el jefe de ventas saber utilizar el conocimiento y la información para mantenerlos unidos y tirando en la misma dirección.
Un profesor evalúa y es justo, por lo que estos elementos deben estar presentes en la mente del encargado del equipo. En ocasiones tendrá que corregir actitudes o procesos, pero en otro deberá defender a su equipo.
Puede que la habilidad de comunicación sea más importante que la capacidad de ventas cuando hablamos de un jefe de ventas, lo cual puede parecer contradictorio. No obstante, es muy importante que sepa vender y que sepa cómo funciona el proceso de venta y el día a día del departamento, obteniendo información sobre la competencia y el mercado para compartirla con su equipo.
Una de las cosas más importantes que deberá transmitir es que no hacer una venta no es un fracaso y que no podemos dejar que esto afecte a nuestra moral o lastrará los éxitos futuros. Es decir, hay que enseñar cómo la fuerza de ventas puede auto-motivase y a la vez hay que hacer un esfuerzo activo para afianzarlo.
La formación continua es quizás una de las mejores formas de transmitir esta energía y los conocimientos que facilitarán el éxito, por lo que el jefe de ventas debe tener las mejores cualidades didácticas posibles en un puesto de este tipo.
