< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING
La ansiedad es una respuesta emocional y fisiológica ante una realidad amenazante o complicada, que forma parte de la vida de un comercial en mayor o menor medida debido a la necesidad de alcanzar objetivos concretos, especialmente en épocas de crisis como la actual.
Esta realidad debe enfrentarse desde la autogestión, pero las empresas también deben tomar medidas que no favorezcan su aparición, situando los niveles de estrés en los límites más ajustados a la actividad desarrollada.
¿Se puede aprender a vivir con ansiedad?
Un vendedor siempre se enfrenta a retos y con el tiempo debe aprender a gestionar la ansiedad que les puede abordar en algún momento del proceso o sentirá la imperiosa necesidad de abandonar.
Esto ocurre porque una ansiedad sostenida en el tiempo puede derivar en un trastorno patológico, que se expresa como una sensación permanente de angustia.
No obstante, lo más habitual es que la ansiedad se produzca en momentos concretos y en base a acontecimientos críticos determinados, como puede ser la proximidad de una reunión de progresos o la necesidad de lograr un gran número de ventas en poco tiempo para alcanzar los objetivos comprometidos.
En estos momentos, el estrés trata de impulsar a nuestro organismo para superar la situación amenazante, aunque si no sabemos gestionarla puede llevarnos a cometer errores que nos alejarán de nuestras metas. Como dice el dicho “vísteme despacio, que tengo prisa” o “apresúrate lentamente”.
Los comerciales más experimentados saben la importancia de avanzar incesantemente para evitar la aparición de episodios de estrés concentrado que puede afectar no solo a la vida profesional, sino a la personal. Por otro lado, el perfecto conocimiento del entorno en el que se desarrollan, disminuye la incertidumbre y les permite priorizar mejor que un novato.
Un buen vendedor debe saber convivir con periodos de ansiedad, aprendiendo a relajarse y a enfrentarse a sus situaciones cotidianas, ya que son inevitables. En caso contrario incluso pueden enfrentarse a los síntomas más graves de la escala Hamilton, de ansiedad: arritmias, disnea, pérdida de peso, cefaleas, impotencia, insomnio, cambios de humor, tics, tartamudeo, etc…
El papel de la dirección comercial
La presión ejercida por los directores comerciales debe ser suficiente para impulsar a los trabajadores, pero no debe suponer un exceso ya que podría convertirse en toda una amenaza para el departamento. En este campo, a los empleados se les deben facilitar las herramientas necesarias para que consigan sus objetivos, permitiendo el acceso a los datos de progreso necesarios para minimizar la incertidumbre.
Debe evitarse el descontrol hasta el análisis final del cumplimiento de objetivos, estableciendo reuniones de control en fechas pre-establecidas para expresar lo que se espera del trabajador y transmitir cómo está avanzando, evitando las prisas de última hora.
Se deben crear cuotas de venta realistas con plazos y requisitos específicos. Por otro lado, se deberían evitar las largas jornadas de trabajo, buscando la variedad en las tareas para permitir la liberación mental y los periodos de descanso adecuados para una actividad de este tipo, o al menos dejando cierto margen de maniobra para autogestionar el estrés. La correcta gestión del tiempo es clave.
La labor de ventas puede suponer todo un reto en sí mismo, sobretodo en épocas de crisis, por lo que la empresa debe preocuparse por no contar con una plantilla sobredimensionada que nos obligue a alcanzar cifras de venta prácticamente imposibles, que a la vez enfrentará a los vendedores entre sí.
También se puede evitar que la ansiedad sea innecesariamente alta realizando una correcta distribución territorial y promoviendo el trabajo en equipo, designando a responsables experimentados y preparados para realizar dicha función.
