< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING
Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.
Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidadesindependientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.
Los 5 objetivos de una buena formación en ventas
Si hemos realizado una buena selección de personal tendremos un equipo de ventas integrado por personas que saben o pueden vender. Normalmente serán personas sociables, buenas comunicadoras, activas y con buen estar. Algunos se preguntan «Si es así ¿por qué formar si ya tenemos lo que queremos?»
Una cosa es disponer de un buen perfil y otro de tener un buen trabajador adaptado a nuestra empresa. La formación puede no ir encaminada a desarrollar un proceso de venta sino a conocer nuestra forma de hacerlo y esto llevará más o menos tiempo dependiendo de nuestra actividad. Para ello tenemos que responder algunas preguntas comprendidas en dos grupos: «¿Qué?» y «¿Cómo?»
Preguntas «¿Qué?»
- ¿En qué empresa estamos? Siempre es bueno poner en antecedentes a los nuevos «fichajes» con un resumen de la historia de la empresa, su organigrama, presentación de los responsables de la empresa, evolución de la cifra de ventas… ¿Acaso podemos pensar en un vendedor/trabajador que no sepa dónde se ha metido?
- ¿Qué productos tiene la empresa? Resulta lógico que el vendedor conozca los productos a vender en profundidad, es decir, saber cómo se utilizan y qué función cumplen.
- ¿Qué responsabilidades tiene un vendedor? El vendedor tiene ciertas responsabilidades y tareas que debe conocer. Si tiene que confeccionar su agenda y controlar los tiempos de sus visitas así como gestionar una bolsa de gasto o de negociación tenemos que informar de los medios previstos y las limitaciones al respecto.
Preguntas «¿Cómo?»
- ¿Cómo son nuestros clientes? Es posible que con nuestra experiencia ya conozcamos al cliente habitual al que se enfrentará el vendedor de modo que transmitiendo sus características ayudamos a la preparación de la fase de venta. No es lo mismo vender a empresas que a particulares u organizaciones.
- ¿Cómo hacer la venta? Si, puede que hayamos contratado a un gran vendedor pero este puede convertirse en uno terrible si no conoce nuestra forma de actuar y si no le facilitamos la labor con un buen argumentario de ventas.
Dentro de dichas preguntas podemos desarrollar respuestas más o menos extensa pero es importante resolver estas dudas básicas para facilitar la labor del vendedor y acompañarle en sus primeras experiencias con la empresa manteniendo el nivel que hemos establecido en el departamento comercial.