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La previsión de ventas resulta una herramienta fundamental no solo para ejercer una buena dirección comercial, sino también para garantizar el funcionamiento general de las empresas, ya que nos permiten planificar los recursos técnicos, humanos y materiales, además de las cargas financieras y los esfuerzos logísticos, entre otras variables.

No obstante, en ocasiones se piensa que la previsión de ventas no deja de ser un ejercicio de adivinación poco fiable que se plantea como el objetivo de impulsar o presionar a los vendedores. Bajo esta perspectiva, los trabajadores podrían pensar que estamos hablando de una ficción, sin ser conscientes de que estamos ante un futurible.

La previsión no es perfecta, pero debe ser realista

Vamos a partir de una realidad incuestionable: las ventas futuras no se pueden asegurar. Para estimarlas solo podemos utilizar los datos pasados y un análisis matemático de tendencias, encuestas de opinión, oportunidades de mercado, etc.

No existen métodos perfectos ni fórmulas mágicas, aunque cuanto más completo sea nuestro sistema de previsión, menor será el desvío respecto al resultado final.

En otras palabras, según aumentemos el número de variables a tener en cuenta a la hora de realizar nuestras previsiones o el tamaño de la muestra en posibles encuestas, más probabilidades habrá de que estas se confirmen.

A la hora de hacer una previsión no podemos caer en el error de la autocomplacencia, considerando que como nos va bien, nos va a ir aún mejor. Tenemos que ser comedidos y analíticos, incluso ante las perspectivas más optimistas, traduciendo las estimaciones a objetivos de venta realistas que permitan mantener motivados a los comerciales.

Una previsión adecuada se traducirá en una mayor efectividad de la fuerza de ventas, pero también en un mejor aprovechamiento de los recursos.

La estimación nos plantea una base, que normalmente se ajusta al resultado del anterior ejercicio más una pequeña corrección en base a la tendencia del mercado. Por tanto, no es una ficción en ningún caso, pero tampoco una realidad. Estamos ante un futurible.

Una realidad que se podrá manifestar según influyan los diferentes condicionantes en juego, pero que en cualquier caso se convierte en un baremo con el que podremos estimar cuántos fondos necesitaremos para promoción, cuántos vendedores son necesarios para cubrir el mercado y cómo vamos en relación a las metas que nos hemos planteado.

Si queremos que los trabajadores no piensen que la previsión de ventas es una ficción, debemos ajustar nuestras herramientas de medición, presentando objetivos realistas y alcanzables, que eviten que la presión ejercida sobre la fuerza de ventas termine por acabar con su motivación.

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