< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Las cuotas de venta representan el corazón de la dirección comercial por objetivos, consistente en la realización de un presupuesto por unidad de venta, es decir: por comerciales, puntos de venta, equipos de vendedores, etc… que además de cubrir una necesidad de control y expectativa, actúa como motivador siempre y cuando se […]
Creando un cuadro de mando para la dirección comercial
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Para lograr el desempeño óptimo de un departamento comercial, es importante que su director tenga en sus manos las herramientas adecuadas para analizar la realidad del mismo. Una buena decisión tomada en base a datos incompletos o confusos es tan peligrosa como una mala, aún teniendo los mejores elementos de juicio. Lo […]
Comenzando a diseñar una red de ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Lo primero que cabe aclarar sobre el diseño de redes de ventases que no podemos hablar de modelos ideales pues tendremos que adaptarnos a las necesidades concretas del negocio. Lo que sí nos podemos plantear son algunas cuestiones para descubrir la fórmula mas adecuada para nosotros. Hoy vamos a centrarnos concretamente en la venta directa, […]
La percepción como elemento de distorsión en la publicidad
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Cuando estudiamos el mercado resulta imposible imaginarlo como un bloque homogéneo en el que todos reaccionarán de la misma manera ante un impacto publicitario concreto. Esto es así pues, aún compartiendo motivaciones ante el consumo, las percepciones individuales pueden hacer que surjan diferencias radicales ante las respuestas obtenidas. Existen tres mecanismos de la percepción que […]
¿Cómo medir la satisfacción del cliente?
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La mayoría de las medidas de control utilizadas por las empresas, se basan en un estudio cuantitativo y financiero de los resultados obtenidos. Esto nos lleva a comprobar las cifras de venta una vez se han producido, evitando que podamos reaccionar a tiempo ante cambios en el mercado. Conocer el nivel de satisfacción […]
Siete variables imprescindibles para entender el comportamiento de los consumidores
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Las ventas de las empresas se mueven en un terreno pantanoso, debido a la complejidad del comportamiento del mercado y de los misteriosos detonantes del consumo. Para comprender mejor su funcionamiento, podemos analizar las siete variables más importantes. Estos conceptos son importantes porque nos abren la posibilidad de segmentar el mercado y de descubrir nuevas áreas de […]