< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING No podemos planificar la venta de un producto pensando en él como un objeto unidimensional que solo posee características físicas y funcionales. La realidad es que los productos (también incluimos a los servicios) se extienden en al menos cinco dimensiones. Esto es así porque desde el punto de vista del marketing, la decisión de […]
Cómo afrontar la ansiedad de la fuerza de ventas
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La ansiedad es una respuesta emocional y fisiológica ante una realidad amenazante o complicada, que forma parte de la vida de un comercial en mayor o menor medida debido a la necesidad de alcanzar objetivos concretos, especialmente en épocas de crisis como la actual. Esta realidad debe enfrentarse desde la autogestión, pero las empresas […]
La investigación de mercados en internet frente a los procesos tradicionales
En la fase de investigación de mercados debemos determinar la mejor manera de acceder a la muestra poblacional sobre la que realizaremos el estudio. El nacimiento de internet y los avances técnicos han ido sustituyendo a las vías tradicionales, facilitando esta labor y obligándonos a considerar cuál es la mejor alternativa posible. Frente a los cuestionarios por correo o a las entrevistas personales/telefónicas, se han posicionado […]
Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Aunque un vendedor posea las cualidades y los conocimientos técnicos más adecuados para el desempeño de su trabajo, es importante que reciba ciertas orientaciones sobre cómo conducir al cliente hacia la compra. Intentaremos evitar los errores más comunes para aumentar la efectividad de nuestro equipo mediante las directrices de la organización. Pídele […]
Técnicas de venta: el modelo de venta adaptativa
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos estímulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las características individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las técnicas de venta a cada cliente potencial. Un buen vendedor no solo […]
Técnicas de venta: el método AIDCA
< ÍNDICE DEL MANUAL DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING La venta no es un hecho sino un proceso y como tal puede ser descrito mediante una serie de pasos que terminan desencadenando en una transacción. A este respecto existen diferentes técnicas de venta que tratan de ayudarnos a comprender y seguir este camino, como el método AIDCA o también denominado “proceso de estados mentales”. […]