Las empresas que orientan sus negocios a los servicios, pueden tener grandes problemas ante los flujos de la demanda. Esto se debe a que aunque los productos se pueden almacenar, los servicios no pueden multiplicarse ante un incremento puntual de la demanda si no es mediante un aumento de los recursos humanos u operativos. Según Earl Sasser, existen ocho estrategias […]
Los principios de la comunicación que todo vendedor debe conocer
La comunicación es imprescindible en el procesos de venta y configura el terreno en el que las necesidades se encuentran con las soluciones. Los vendedores deben conocer sus principios básicos para conseguir concretar las intenciones de compra. Habitualmente se utilizan los axiomas de la «teoría de la comunicación humana» de Paul Watzlawick para explicar el proceso, que resultan muy esclarecedores […]
La investigación de mercados en internet contra los procesos tradicionales
En la fase de investigación de mercados debemos determinar la mejor manera de acceder a la muestra poblacional sobre la que realizaremos el estudio. El nacimiento de internet y los avances técnicos han ido sustituyendo a las vías tradicionales, facilitando esta labor y obligándonos a considerar cuál es la mejor alternativa posible. Frente a los cuestionarios por correo o a […]
El modelo de venta adaptativa de Wierz
El modelo de venta adaptativa de Wierz es una técnica comercial que se caracteriza por categorizar a los clientes según sus estados mentales, para así determinar la manera más adecuada de gestionar una operación. Su correcto funcionamiento depende de la empatía del vendedor y de su capacidad de detectar y adaptarse a la personalidad del cliente. El método se basa […]
Cómo lograr visitas comerciales más eficientes
Las visitas comerciales requieren el desplazamiento del vendedor hasta la empresa o domicilio del cliente, lo cual representa un gasto extra de tiempo y esfuerzo que querremos optimizar a fin de reducir los costes por operación, ampliando al mismo tiempo el número de visitas que podremos afrontar. Para lograrlo debemos llevar a cabo una labor analítica que comienza por estudiar […]
Cuatro razones por las que también deberías vender por internet
Las ventas online están en pleno desarrollo en nuestro país, por lo que cada vez más personas acuden a la red para realizar sus compras, si bien aún no alcanzan las altas tasas de otros países de nuestro entorno económico como el Reino Unido. Por otro lado, existen multitud de motivos por los que plantearse a comenzar a vender en […]