El modelo de venta adaptativa de Wierz es una técnica comercial que se caracteriza por categorizar a los clientes según sus estados mentales, para así determinar la manera más adecuada de gestionar una operación. Su correcto funcionamiento depende de la empatía del vendedor y de su capacidad de detectar y adaptarse a la personalidad del cliente.

El método se basa en la detección de cuatro características básicas, dos correspondientes a la forma de relacionarse con los demás y otras dos a la personalidad:

  • Seguros: se refiere a las personas decididas que nos proporcionan respuestas rápidas a nuestras preguntas, pudiéndose mostrar taxativos con respuestas afirmativas o negativas, dificultando la persuasión comercial.
  • Inseguros: Evitan posicionarse claramente y resulta difícil obtener respuestas concretas o que seleccionen entre diversas alternativas. El comercial puede tener dificultades a la hora de conocer las necesidades del cliente y en el momento de cerrar la venta.
  • Emocionales: Todas las personas tenemos emociones, pero las expresamos en mayor o menor medida según sea nuestra personalidad. Entenderemos que una persona es emotiva cuando muestra su estado mental de forma abierta y cuando se muestran predispuestas a una comunicación natural y cercana.
  • Tímidos: Hablamos de aquellos que son reacios a expresar sus emociones en público y con las que resulta complicado entablar una conversación cercana si no existe confianza. Suelen responder mejor a la información y a los datos objetivos que a los mensajes emocionales

Combinando estas características, el método configura cuatro perfiles que marcarán ciertas diferencias a la hora de vender. De esta manera, un cliente emocional y seguro es ideal para entablar una conversación comercial, ya que nos resultará más sencillo descubrir sus necesidades y opiniones. En ellas nos apoyaremos para guiar la venta.

Por otro lado, una perfil tímido e inseguro representa la mayor dificultad y un auténtico reto para el vendedor. Sin conocer sus necesidades y con una comunicación difícil, podemos estar ante un proceso lento y no siempre productivo.

Respecto a las personas tímidas y seguras, sí que podremos saber lo que opinan aunque desconozcamos lo que sientan. En otras palabras, aunque es difícil establecer una vinculación emocional, podemos vender utilizando datos objetivos e intentando cubrir sus necesidades según las preferencias que exprese.

Por último tenemos a los emocionales y tímidos, de los que sabremos qué sienten pero no qué piensan exactamente. Utilizando la vinculación emocional se puede desencadenar una venta aunque debemos utilizar toda la información que podamos obtener o en poco tiempo se producirá una devolución.

Como vemos, esta técnica no está realmente estructurada ya que se trata de adaptarnos a los individuos. Los cuatro perfiles pueden ayudarnos a orientarnos en líneas generales con el fin de crear nuestros argumentos y estar preparados para abordar y tratar a todos los tipos de clientes que pueden entrar en nuestro negocio.

En BBVA con tu empresa | Cinco pasos para crear una estrategia de marketing experiencial, ¿Cómo funciona el ciclo de vida de un producto?, Conoce cuáles son los objetivos de tu empresa, ¿Qué es un sistema de inteligencia de marketing?
Imagen | MiiiSH


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.