El modelo de venta adaptativa de Wierz es una técnica comercial que se caracteriza por categorizar a los clientes según sus estados mentales, para así determinar la manera más adecuada de gestionar una operación. Su correcto funcionamiento depende de la empatía del vendedor y de su capacidad de detectar y adaptarse a la personalidad del cliente.

El método se basa en la detección de cuatro características básicas, dos correspondientes a la forma de relacionarse con los demás y otras dos a la personalidad:

  • Seguros: se refiere a las personas decididas que nos proporcionan respuestas rápidas a nuestras preguntas, pudiéndose mostrar taxativos con respuestas afirmativas o negativas, dificultando la persuasión comercial.
  • Inseguros: Evitan posicionarse claramente y resulta difícil obtener respuestas concretas o que seleccionen entre diversas alternativas. El comercial puede tener dificultades a la hora de conocer las necesidades del cliente y en el momento de cerrar la venta.
  • Emocionales: Todas las personas tenemos emociones, pero las expresamos en mayor o menor medida según sea nuestra personalidad. Entenderemos que una persona es emotiva cuando muestra su estado mental de forma abierta y cuando se muestran predispuestas a una comunicación natural y cercana.
  • Tímidos: Hablamos de aquellos que son reacios a expresar sus emociones en público y con las que resulta complicado entablar una conversación cercana si no existe confianza. Suelen responder mejor a la información y a los datos objetivos que a los mensajes emocionales

Combinando estas características, el método configura cuatro perfiles que marcarán ciertas diferencias a la hora de vender. De esta manera, un cliente emocional y seguro es ideal para entablar una conversación comercial, ya que nos resultará más sencillo descubrir sus necesidades y opiniones. En ellas nos apoyaremos para guiar la venta.

Por otro lado, una perfil tímido e inseguro representa la mayor dificultad y un auténtico reto para el vendedor. Sin conocer sus necesidades y con una comunicación difícil, podemos estar ante un proceso lento y no siempre productivo.

Respecto a las personas tímidas y seguras, sí que podremos saber lo que opinan aunque desconozcamos lo que sientan. En otras palabras, aunque es difícil establecer una vinculación emocional, podemos vender utilizando datos objetivos e intentando cubrir sus necesidades según las preferencias que exprese.

Por último tenemos a los emocionales y tímidos, de los que sabremos qué sienten pero no qué piensan exactamente. Utilizando la vinculación emocional se puede desencadenar una venta aunque debemos utilizar toda la información que podamos obtener o en poco tiempo se producirá una devolución.

Como vemos, esta técnica no está realmente estructurada ya que se trata de adaptarnos a los individuos. Los cuatro perfiles pueden ayudarnos a orientarnos en líneas generales con el fin de crear nuestros argumentos y estar preparados para abordar y tratar a todos los tipos de clientes que pueden entrar en nuestro negocio.

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