Antes de crear estrategias comerciales y/o de marketing debemos conocer lo mejor posible a nuestro mercado objetivo. Para lograrlo debemos centrarnos en responder una serie de preguntas que nos proporcionarán los datos básicos sobre los que estructurar nuestras acciones.

Hacer un sondeo sin tener claro los conceptos que buscamos puede resultar una pérdida de tiempo y dinero, igual que si decidimos fiarnos totalmente de nuestro instinto y actuamos según los prejuicios que podemos tener sobre nuestra clientela. Cuantos más datos tengamos sobre ellos mejor podremos satisfacer sus necesidades.

Lo primero es determinar quiénes conforman nuestro mercado y qué colectivos representativos pueden existir en él. Es decir, tenemos que describir a grandes rasgos el tipo de personas que cuentan con nuestros servicios o adquieren nuestros productos y descubrir si existen subgrupos tales como: profesionales, estudiantes, familias, personas de mediana edad, turistas…

Esto nos permitirá crear mensajes más efectivos y adaptar los canales de comunicación. Es posible que incluso encontremos un nicho de mercado lo suficientemente representativo sobre el que crear campañas específicas. Eso sí, todo esto es posible gracias a un estudio basado en un análisis estadístico de muestras representativas.

Tan importante como este primer paso consiste en tratar de descubrir las razones por las que el mercado desencadena sus consumos. Es decir, por qué compra nuestra clientela actual y futura. Estos nos permitirá saber cómo potenciar nuestros procesos de venta, las vías de distribución, la adecuación del punto de venta y el contenido de los mensajes publicitarios.

Parte de esta labor se basa en descubrir la importancia del precio, la forma de comprar, los horarios, la financiación, etc… que nos llevan a preguntarnos ¿cómo compran? No solo nos fijaremos en nuestra clientela actual sino en la potencial, encuestando a una población objetiva y variada dentro del mercado objetivo.

Nos preocuparemos por saber si las compras se producen de forma constante, puntual o estacional, para poder establecer campañas de refuerzo en las temporadas de mayor consumo y promociones en las de menor.

Recoger datos puede parecer una labor complicaportante para mejorar los resultados de la empresa centrando nuestros esfuerzos donde resulta más provechoso. Para hacerlo puedes ayudarte de un buen cuestionario de investigación de marketing.

En BBVA con tu empresa | Guía para hacer un cuestionario de investigación de marketing, ¿Qué es un sistema de inteligencia de marketing?, Las cuatro Ds para mejorar la calidad de los servicios
Imagen | Rodaniel


Germán Udiz

Grudiz (Germán Udiz) es divulgador, analista y máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration. Actualmente Administrador de Visión Veterinaria. Autor de "La historia de nuestra EGOnomía", "Manual de Dirección Comercial y Marketing" y "Aprendiendo bolsa desde cero"

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